Growth Marketer : L’Expert en Marketing de Croissance 

Le growth marketer, fonction que l’on trouve principalement dans les startups et scaleups, joue un rôle crucial dans la croissance des entreprises.

Sa mission est de mettre en place des stratégies innovantes et basées sur l’analyse de données pour attirer, engager et fidéliser les clients.

Dans cet article, vous allez voir ce qu’est le growth marketing ainsi que les compétences et qualités que doit avoir un expert en marketing de croissance.

Growth Marketing : Qu’est-ce que le Marketing de Croissance ?

Le growth marketing est une approche itérative et data-driven du marketing dont l’objectif est de trouver des moyens efficaces, durables et scalables de développer une entreprise.

Le marketing de croissance est basée sur :

1. L’Expérimentation Continue (Itératif)

L’essence du growth marketing réside dans la mise en œuvre régulière de nouvelles idées marketing afin d’identifier celles qui génèrent les meilleurs résultats.

Il est essentiel de tester différentes approches, messages, canaux de distribution et offres pour comprendre ce qui fonctionne le mieux avec le public cible.

Cette culture d’expérimentation continue permet de créer un environnement propice à l’innovation et favorise la découverte de leviers de croissances aux résultats parfois inattendus.

2. L’Analyse des Données (Data-Driven)

En marketing de croissance on évite de faire des tests au hasard, on utilise les données pour guider les décisions.

Cela implique l’analyse continue des performances des campagnes, l’étude des comportements des utilisateurs.

Comprendre ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et pourquoi est essentiel pour ajuster les stratégies.

3. L’Optimisation Full-Funnel

En growth marketing on travaille sur toutes les étapes du parcours client.

C’est à dire qu’il ne faut pas se focaliser uniquement sur l’acquisition de nouveaux clients, mais aussi sur leur rétention.

L’optimisation de chaque point de contact qu’il soit avant, pendant et après l’achat a un impact sur la performance globale de l’entreprise.

4. L’Exploitation des Innovations Numériques

Les opportunités apportés par le développement des outils numériques sont de plus en plus importantes.

Ils permettent l’automatisation des campagnes, la segmentation avancée des utilisateurs, une analyse de données plus précise et en temps réel et bien plus.

Les utiliser vous permettra de maximiser les résultats tout en diminuant les coûts, ils sont indispensables pour mettre en place des stratégies de croissances scalables.

Quel est le Rôle du Growth Marketer ?

Le rôle du growth marketer est d’aider les entreprises à définir et atteindre leurs objectifs de croissance en grâce à une approche itérative et data-driven du marketing.

Ses responsabilités sont :

1. Identifier les Opportunités de Croissances

Le growth marketer doit avoir une vision globale du parcours client et des performances de chaque étape.

Il doit donc créer une cartographie du funnel de vente, de l’acquisition à la fidélisation, mettre en place un tableau de bord et définir les KPIs pertinents pour suivre les progrès.

Cela lui permettra d’identifier plus facilement ce qui freine la croissance de l’entreprise et ce qui permettrait de l’accélérer.

2. Trouver et Prioriser des Idées

Une fois que les opportunités de croissance ont été identifié, le growth marketer doit ensuite réfléchir à des façons de les exploiter.

Puis il doit ensuite prioriser ces idées en fonction de leur impact potentiel sur la croissance de l’entreprise et de leur faisabilité.

Cela permettra d’optimiser les ressources et de se concentrer sur les initiatives les plus prometteuses.

3. Mettre en Place les Projets

Une fois les idées priorisées, le growth marketer doit mettre en place les projets en collaboration avec les équipes internes et externes.

Il est chargé de coordonner les différents départements pour assurer la bonne exécution des initiatives.

4. Mesurer et Analyser les Résultats

En ayant défini et mis en place le suivi des KPIs dans un tableau de bord, le growth marketer doit évaluer l’impact des initiatives sur la croissance de l’entreprise et identifier ce qui fonctionne bien et ce qui peut être amélioré.

Cette analyse permettra d’ajuster les stratégies en cours de route et d’optimiser les performances pour atteindre les objectifs fixés.

5. Expérimenter et Optimiser en Continu

Le travail du growth marketer n’a pas de fin, une fois un projet mis en place, il doit constamment chercher à innover et à tester de nouvelles idées pour favoriser la croissance de l’entreprise. 

En restant agile et en ajustant constamment les stratégies en fonction des résultats, il pourra identifier les leviers de développement les plus efficaces et contribuer de manière significative à la réussite de l’entreprise.

Quelles Compétences et Qualités Doit Avoir un Growth Marketer ?

Pour faire du Growth Marketing, il faut un savant mélange de compétences et qualités techniques, analytiques, créatives et relationnelles :

1. Compréhension des Comportements des Consommateurs

Pour exceller en Growth Marketing, il est primordial de comprendre en profondeur pourquoi et comment les clients interagissent avec les produits ou services.

Cela permet d’avoir des idées plus pertinentes pour améliorer le parcours client.

2. Maîtrise de l’Analyse de Données

La capacité à collecter, analyser et interpréter des données revêt une importance cruciale pour un growth marketer.

Cela lui permet d’identifier les tendances du marché, d’évaluer l’efficacité des campagnes marketing et d’ajuster les stratégies en fonction des résultats obtenus.

3. Compétences en Marketing Digital

En général, un growth marketer a un profil T-Shaped, ce qui signifie qu’il est spécialisé dans un domaine spécifique du marketing digital tout en ayant une bonne compréhension des autres aspects du domaine.

Cette polyvalence lui permet de concevoir des stratégies globales et de coordonner des campagnes sur divers canaux (SEO, médias sociaux, email marketing, etc.) afin de maximiser l’impact des initiatives.

4. Attrait Envers les Outils Numériques

Pas besoin de savoir coder pour être un bon growth marketer mais il faut avoir un attrait pour les nouvelles technologies.

Savoir utiliser efficacement les outils numériques disponibles pour le suivi des performances, l’automatisation des tâches et l’optimisation des campagnes est une compétence essentielle.

5. Créativité et Pensée Innovante

La capacité à faire preuve de créativité et à adopter une pensée novatrice est un atout majeur pour un growth marketer.

En explorant de nouvelles idées et en expérimentant diverses approches, il est possible de découvrir des leviers de croissance non conventionnels qui peuvent conduire à des résultats exceptionnels.

6. Collaboration et Communication

Travailler de manière efficace avec différentes équipes telles que celles dédiées au produit, aux ventes ou au service client est essentiel pour mettre en œuvre des stratégies de croissance intégrées.

Une collaboration étroite permet de créer des initiatives de croissance bénéfiques pour l’ensemble de l’entreprise.

Comment Structurer une Stratégie Growth Marketing ?

Pour structurer de manière efficace une stratégie de croissance, en growth marketing on utilise généralement le framework AARRR.

C’est un cadre qui propose une approche systématique pour concentrer les initiatives marketing autour des aspects essentiels du parcours client :

Acquisition

Cette phase consiste à attirer un trafic qualifié vers le produit ou service.

Ici on se focalise sur l’identification des canaux d’acquisition les plus performants, en analysant les données pour déterminer les stratégies offrant le meilleur retour sur investissement en termes de coût et de qualité du trafic.

Activation

L’objectif est d’offrir une première expérience utilisateur positive qui confirme la valeur du produit ou service.

Les efforts sont portés sur l’optimisation du processus d’intégration pour que les nouveaux utilisateurs atteignent rapidement un « moment magique » (Aha Moment) ou réalisent la proposition de valeur.

Rétention (Retention)

Cette étape vise à fidéliser les utilisateurs, les incitant à revenir après leur première utilisation pour établir une habitude.

Les stratégies de rétention impliquent une amélioration continue de l’expérience utilisateur, des communications personnalisées, et des incitations à un engagement régulier pour renforcer la fidélité.

Recommandation (Referral)

En encourageant les utilisateurs satisfaits à recommander le produit ou service à d’autres, on crée de la croissance organique grâce à un effet viral positif.

Les programmes de parrainage, les incitations au partage sur les réseaux sociaux et les témoignages sont des outils efficaces pour stimuler les recommandations.

Revenu (Revenue)

L’objectif est d’optimiser la monétisation en comprenant comment maximiser la valeur vie du client tout en minimisant les coûts d’acquisition.

Cela implique des tests de tarification, des stratégies d’upselling et de cross-selling, ainsi que des programmes de fidélisation avancés pour augmenter les revenus générés par chaque client.

Idées de Stratégies et Tactiques Growth Marketing

Pour vous inspirer, voici quelques idées de stratégies et tactiques à tester pour maximiser votre croissance :

Idées Growth d’Acquisition

• Prospection automatisée : Mise en place de campagnes de cold emailing pour toucher des prospects BtoB à moindre coûts.
• Publicité payante : Utilisation de Google Ads, Facebook Ads, Linkedin Ads pour cibler des audiences spécifiques.
• Optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) : Amélioration du référencement naturel pour augmenter la visibilité dans les résultats de recherche.

Idées Growth d’Activation

• Pages de destination optimisées : Création de landing pages spécifiquement conçues pour convertir les visiteurs en utilisateurs ou clients.
• Offres d’essai gratuit/démonstrations : Ce type de lead magnet permet utilisateurs potentiels de tester le produit ou service sans engagement.
• Onboarding personnalisé : Guides interactifs ou tutoriels pour aider les nouveaux utilisateurs à découvrir la valeur du produit dès les premières utilisations.

Idées Growth de Rétention

• Emails de suivi personnalisés : Envoi d’emails après inscription ou achat pour continuer à engager l’utilisateur.
• Mises à jour et améliorations constantes du produit : Écoute des retours utilisateurs pour améliorer continuellement l’offre.
• Programmes de fidélité : Récompenser les clients réguliers avec des avantages exclusifs ou des remises.

Idées Growth de Recommandation

• Programme de parrainage : Inciter les utilisateurs à recommander le produit/service à leurs amis en échange de récompenses.
• Partage sur les réseaux sociaux : Faciliter le partage d’expériences positives sur les plateformes sociales.
• Témoignages et études de cas : Mettre en avant les réussites et avis de clients existants pour créer de la preuve sociale, rassurer et encourager les partages.

Idées Growth de Revenu

• Stratégies d’upselling : Faire des ventes additionnelles en proposant des versions supérieures ou des fonctionnalités additionnelles aux clients existants.
• Modèles d’abonnement : Encourager l’engagement à long terme avec des plans d’abonnement mensuel ou annuel.
• Offres promotionnelles limitées dans le temps : Créer un sentiment d’urgence pour stimuler les achats.

Exemples de KPIs à Suivre en Growth Marketing

En Growth Marketing, on mesure et d’analyse les performances des campagnes pour identifier ce qui fonctionne bien et ce qui peut être amélioré.

Si vous ne savez pas quels indicateurs de performances suivre (KPIs), voici une liste dont vous pouvez vous inspirer :

Exemples de KPIs d’Acquisition

• Coût par Acquisition (CPA) : Le coût moyen pour acquérir un client, pas seulement un utilisateur. Cela inclut tous les canaux marketing et de vente.
• Taux de conversion par canal : Mesure l’efficacité des différents canaux d’acquisition en comparant le pourcentage de conversions obtenues via chaque canal.

Exemples de KPIs d’Activation

• Taux d’engagement : Mesure la manière dont les nouveaux utilisateurs interagissent avec le produit ou service dès leur première utilisation. Cela peut inclure des actions spécifiques définies comme valables pour l’engagement.
• Durée jusqu’à l’activation : Le temps nécessaire pour qu’un nouvel utilisateur atteigne le « moment magique » où il perçoit la valeur du produit.

Exemples de KPIs de Rétention

• Taux de désabonnement (Churn Rate) : Le pourcentage d’utilisateurs qui cessent d’utiliser le produit ou service sur une période donnée. Un faible taux de désabonnement est crucial pour une bonne rétention.
• Fréquence d’utilisation : La régularité avec laquelle les utilisateurs reviennent et utilisent le produit ou service, ce qui peut indiquer une forte dépendance ou valeur.
• Taux de rétention : La proportion de clients existants qui continuent à utiliser les produits ou services de l’entreprise sur une période donnée. Une rétention élevée est un indicateur de la satisfaction client et de la fidélité à la marque.

Exemples de KPIs de Référence

• Net Promoter Score (NPS) : Une mesure de la probabilité que les utilisateurs recommandent le produit ou service à d’autres, sur une échelle de -100 à 100. Un NPS élevé est souvent un bon indicateur de satisfaction client.
• Taux de viralité : Le nombre moyen de nouveaux utilisateurs générés par chaque utilisateur existant, indiquant l’efficacité des fonctionnalités de partage ou des programmes de parrainage.
• Nombre de parrainages : Le nombre de nouveaux utilisateurs acquis grâce aux recommandations.

Exemples de KPIs de Revenu

• Taux d’achat répété : Le pourcentage d’utilisateurs qui effectuent plus d’un achat, ce qui peut indiquer une forte valeur perçue et satisfaction.
• Panier moyen : Le montant moyen dépensé par transaction, qui, lorsqu’il augmente, peut indiquer une réussite dans les stratégies d’upselling et de cross-selling.
• Revenu Moyen par Utilisateur (ARPU) : Le revenu moyen généré par utilisateur sur une période donnée.

Quelques Outils Numériques Utilisés en Growth Marketing

Le Growth Marketing s’appuie sur une variété d’outils et de technologies pour faciliter la mise en œuvre de stratégies efficaces et l’optimisation des performances.

Voici quelques catégories d’outils couramment utilisées :

• Création de sites web : WordPress et Webflow permet aux marketeurs de concevoir, lancer et optimiser des sites web sans nécessiter de compétences avancées en codage, facilitant la mise en œuvre rapide de modifications basées sur les données d’analyse.
• Optimisation des pages d’atterrissage : Unbounce aide à créer et tester des pages d’atterrissage sans besoin de développement web, permettant aux marketeurs de maximiser les conversions grâce à des designs optimisés et des tests A/B.
• Outils d’analyse des données : Des plateformes comme Google Analytics, Mixpanel, et Kissmetrics fournissent des capacités avancées pour suivre et analyser le comportement des utilisateurs sur les plateformes numériques, permettant aux marketeurs de comprendre précisément comment les visiteurs interagissent avec leur contenu et leurs offres.
• Plateformes de CRM et de marketing automation : Des solutions telles que Salesforce, HubSpot, et Marketo offrent des fonctionnalités robustes pour gérer les interactions avec les clients à chaque étape de leur parcours, automatiser les campagnes marketing, et personnaliser les communications selon les besoins spécifiques des segments de clients.
• Automatisation des workflows : Zapier et Make simplifient l’intégration entre différents outils marketing, permettant l’automatisation de tâches répétitives et la synchronisation des données à travers les plateformes, rendant les processus plus efficaces.
• Outils de SEO et de recherche de mots-clés : Des outils comme SEMrush, Ahrefs, et Moz sont essentiels pour optimiser le contenu web en vue d’une meilleure visibilité dans les moteurs de recherche, suivre les performances des mots-clés, et mener des analyses concurrentielles approfondies.
• Outils d’email marketing : Les plateformes telles que Mailchimp, Constant Contact, et Brevo permettent aux entreprises de concevoir, envoyer, et analyser des campagnes d’email ciblées, facilitant la communication directe avec les clients et la segmentation efficace de la base de données.
• Outils de test et d’optimisation : Optimizely et VWO offrent la possibilité de mener des tests A/B et multivariés pour identifier les meilleures versions de pages web, formulaires ou autres éléments numériques, dans le but d’améliorer les taux de conversion et l’efficacité globale des campagnes.
• Outils d’analyse de l’expérience utilisateur : Hotjar et Microsoft Clarity ont des fonctionnalités d’enregistrement des sessions utilisateur et de création de cartes de chaleur, permettant une compréhension profonde de l’expérience utilisateur sur le site. Ces insights aident à détecter les problèmes d’usabilité, à optimiser les parcours utilisateurs, et à prendre des décisions éclairées pour améliorer l’engagement et les conversions.

Comment Devenir Growth Marketer ?

Vous aspirez à devenir un expert en growth marketing capable de contribuer de manière significative à la croissance et au succès des entreprises ?

Voici quelques étapes à suivre pour vous lancer :

Acquérir une Formation Solide en Marketing et Analyse de Données

Commencez par obtenir une solide formation en marketing digital et en analyse de données.

Les connaissances en marketing traditionnel combinées à des compétences analytiques avancées sont essentielles pour exceller dans le domaine du growth marketing.

Développer Vos Compétences Techniques

Familiarisez-vous avec les outils numériques essentiels tels que Google Analytics, les plateformes de CRM, les outils d’automatisation marketing et les logiciels d’analyse des données.

La maîtrise de ces outils vous permettra de mettre en œuvre des stratégies efficaces et de mesurer leur impact.

Cultiver Votre Esprit d’Innovation

La créativité et la capacité à penser de manière innovante sont des qualités indispensables pour un growth marketer.

Cherchez constamment de nouvelles idées, expérimentez des approches non conventionnelles et soyez prêt à sortir des sentiers battus pour trouver des leviers de croissance efficaces.

Acquérir de l’Expérience Pratique

Rien ne remplace l’expérience pratique.

Travaillez sur des projets personnels, recherchez des opportunités de stage, de projets freelance ou d’emploi dans des entreprises axées sur la croissance pour mettre en pratique vos connaissances théoriques et développer vos compétences sur le terrain.

Suivre les Tendances du Marché

Restez constamment informé des dernières tendances en marketing digital, des évolutions technologiques et des meilleures pratiques du secteur.

La veille régulière vous permettra d’adapter vos stratégies aux changements rapides du paysage numérique.

Réseauter et Apprendre des Autres

Échangez avec d’autres professionnels du domaine, assister à des conférences, et rejoindre des communautés en ligne pour partager des idées et des bonnes pratiques.

Cela vous permettra d’élargir votre réseau professionnel et d’apprendre continuellement des expériences et des perspectives diverses.

Différences entre le Growth Marketing et le Marketing Traditionnel

La principale différence réside dans leur approche : le Growth Marketing se concentre sur l’engagement et la rétention des clients à long terme, tandis que le Marketing Traditionnel vise la sensibilisation et l’acquisition de clients à court terme.

Le Growth Marketing et le Marketing Traditionnel ont pour but commun d’augmenter la visibilité et la rentabilité d’une entreprise, mais diffèrent dans leurs méthodes et objectifs.

Le Marketing Traditionnel privilégie la sensibilisation et l’acquisition immédiate via des canaux payants ou des campagnes publicitaires, tandis que le Growth Marketing vise à optimiser l’ensemble du parcours client pour un engagement et une rétention sur le long terme.

La réussite en marketing traditionnel est souvent mesurée par l’impact immédiat sur les ventes ou la portée des campagnes, alors que le Growth Marketing se concentre sur des indicateurs de performance à long terme tels que le coût d’acquisition du client (CAC), la valeur à vie du client (LTV), et le taux de rétention.

Enfin, le Growth Marketing est caractérisé par sa flexibilité et son adaptabilité, s’appuyant sur des données pour ajuster rapidement les stratégies, contrairement au marketing traditionnel qui peut être moins flexible en raison de campagnes et budgets planifiés à l’avance.

Différences entre le Growth Marketing et le Growth Hacking

Le Growth Marketing englobe une stratégie à long terme axée sur la croissance durable, tandis que le Growth Hacking utilise des techniques créatives pour une croissance rapide et à court terme.

Le Growth Marketing est une approche stratégique qui inclut une analyse approfondie des données, le développement de produits, et une variété de tactiques marketing pour améliorer chaque étape du parcours client, de l’acquisition à la fidélisation.

Il vise à établir des stratégies évolutives et répétables qui peuvent grandir avec l’entreprise.

À l’opposé, le Growth Hacking se concentre sur l’obtention rapide de résultats significatifs avec des ressources limitées, en employant des tactiques créatives et souvent automatisées.

Bien qu’ils partagent l’objectif de croissance, le Growth Hacking est généralement considéré comme une tactique au sein du spectre plus large du Growth Marketing.

Les startups et entreprise en phase de démarrage peuvent initialement embaucher un Growth Hacker pour se développer rapidement, mais tendent à adopter des stratégies de Growth Marketing plus globales et durables avec le temps.

Conclusion

En résumé le growth marketer est là pour aider les entreprises à croître durablement grâce à une approche itérative et data-driven du marketing.

Ses responsabilités principales sont :

1. Mettre en place des stratégies innovantes et basées sur l’analyse de données pour attirer, engager et fidéliser les clients.
2. Expérimenter régulièrement de nouvelles idées marketing afin d’identifier celles qui génèrent les meilleurs résultats.
3. Analyser en continu les performances des campagnes et des comportements des utilisateurs pour ajuster les stratégies.
4. Travailler sur toutes les étapes du parcours client, de l’acquisition à la rétention, pour optimiser la performance globale de l’entreprise.
5. Exploiter les innovations numériques et les outils disponibles pour maximiser les résultats tout en réduisant les coûts.

A bientôt,

Nicolas Favier.