L’acquisition de clients est souvent ce qu’il y a de plus compliqué à faire lorsque l’on développer une entreprise.
On essaye d’être présent sur les réseaux sociaux, faire de la publicité, du référencement et énormément d’autre levier qui demande d’investir soit énormément de temps ou d’argent.
On prie pour se faire connaître rapidement par le bouche à oreille mais en général la notoriété met du temps à se développer.
Pourtant un des leviers les plus efficaces que vous pouvez utiliser pour accélérer ce bouche à oreilles est celui de faire un système de parrainage.
Dans cet article, vous allez voir comment en mettre un en place dans votre activité.
Système de Parrainage – Définition Marketing
Un système de parrainage a pour objectif d’inciter vos clients à vous recommander grâce à un partenariat « gagnant-gagnant ».
C’est à dire que lorsque un de vos clients vous permet d’acquérir un ou plusieurs nouveaux clients, il a le droit lui aussi à un bénéfice.
Ce bénéfices peut se représenter sous formes de cadeaux, de bons de réduction, de fonctionnalités vip ou tout autre élément de motivation qui peut inciter un client à vous recommander.
L’avantage d’un tel système est que contrairement aux systèmes d’acquisition de clients classiques où vous ne pouvez jamais être certain de revenir sur votre investissement, avec le parrainage vous récompensez vos clients uniquement s’ils vous en apportent de nouveaux.
Les « Récompenses » de votre Programme de Parrainage Clients
1. Savoir quoi offrir au Parrain
Vous devez réfléchir à la récompense que vous allez proposer pour inciter vos clients à vous recommander.
Vos clients doivent trouver cette récompense motivante sinon votre programme de parrainage a de grandes chances de ne provoquer aucune envie de faire votre promotion.
Observez ce qui se fait sur votre marché mais aussi en dehors pour trouver des idées et n’hésitez pas à poser la question à vos clients.
Bien évidemment parfois leurs demandes vous paraîtrons exagérés mais cela pourra vous donner des pistes.
Pensez à ce que vous pouvez offrir comme cadeaux matériels ou bien financiers mais en conservant un objectif de fidélisation.
Vous pouvez par exemple faire des chèques cadeaux ou des bons de réductions sur une prochaine prestation.
2. Savoir quoi offrir au Filleul
Maintenant que vous avez décidé quelle contrepartie vous allez donner au parrain, vous devez réfléchir à l’offre que vous pouvez faire pour inciter un prospect potentiel à venir acheter chez vous.
Réduction, cadeau de bienvenue, chèque cadeau, prenez le temps de créer une proposition « irrésistible » car elle doit inciter un prospect à faire un 1er achat chez vous et c’est souvent sur ce 1er achat que la friction est la plus élevée.
Une fois que ce client aura fait ce 1er achat et qu’il est plus que satisfait du produit ou de la prestation, il vous sera beaucoup plus facile de le fidéliser et travailler sur l’augmentation de sa valeur à vie.
Mais attention, évitez tout de même de manière générale, d’offrir la même chose que celle que vous proposez au parrain car ce dernier doit faire beaucoup plus d’effort pour vous recommander et il pourrait penser que vous accorder plus d’attention aux nouveaux clients qu’aux clients fidèles.
3. Attention au Coût des Récompenses
Faites attention à ne pas offrir plus que cela ne vous rapporte.
Calculez avant tout la marge moyenne que vous faites sur un client, en fonction de vos capacités financières vous pouvez faire ce calcul sur 1 an mais attention lorsque l’on se projette trop loin on n’est jamais vraiment sûr de revenir sur son investissement.
Identifier vos 1ers Parrains
Vous pouvez commencer par parler de votre programme de parrainage à vos clients satisfaits et qui sont les plus fidèles.
En général ce sont eux qui auront le plus de probabilité d’être enthousiastes de participer à votre système de parrainage car s’ils sont fidèles dans la plupart des cas c’est qu’ils ont été séduit par la qualité de vos produits ou services et qu’ils font peut-être déjà même votre promotion auprès de leurs réseaux.
Leur offrir une contrepartie les motivera encore plus et cela vous permettra de tester votre système et voir si cela vous apporte réellement de nouveaux clients avant de le proposer à tous vos clients actuels.
Lorsque vous leur proposez de participer au programme de parrainage ne parlez pas uniquement de la récompense mais aussi de pourquoi vous le faites : développer votre activité, vous aider à en vivre, etc.
Cela les motivera encore plus si vous donnez du sens au fait de faire votre promotion autre que juste obtenir quelque chose en contrepartie.
Une fois que vous aurez pu évaluer l’efficacité de votre programme de parrainage vous pourrez ensuite proposer à tous vos clients réguliers d’y participer.
Fidéliser les Filleuls
Même si vous avez un programme de parrainage efficace, il ne vous sera pas très utile si vous n’arrivez pas à fidéliser ces nouveaux clients.
Comme vous offrez une contrepartie au parrain et une offre de bienvenue au filleul, votre marge s’en trouve d’autant plus réduite.
C’est pour cela que vous devez les inciter à revenir acheter chez vous.
Cela passe bien évidemment par une excellente expérience avant, pendant et après l’achat mais aussi en mettant en place des actions de fidélisation.
Et pour pouvoir faire ces actions de fidélisation il y a une chose importante à faire dès la 1ère visite, récupérer leurs coordonnées en ayant l’autorisation de les recontacter.
Si vous ne faites pas ça pour avoir des contacts réguliers avec eux, ils auront moins de probabilités de revenir et cela même s’ils ont été satisfaits.
Quels Outils pour Mettre en Place le Système de Parrainage Marketing ?
Pour commencer, vous n’êtes pas obligé d’utiliser des outils compliqués.
Si vous êtes une boutique physique, vous pouvez simplement faire une carte au format carte de visite.
Sur le web, une façon simple de démarrer un programme de parrainage est d’utiliser de créer un code promo spécifique par parrain.
Lorsqu’un filleul utilisera un code promo spécifique, il vous sera facile d’identifier qui est le parrain.
Bien évidemment, ce système d’acquisition client est valable à petite échelle mais dans un second temps si vous souhaitez allez plus loin vous pouvez faire des recherches sur des sites comme Capterra pour trouver des outils adaptés.
Vous avez maintenant toutes les clés pour mettre en place un dispositif de parrainage efficace.
N’hésitez pas à tester plusieurs offres de parrainage pour déterminer celle qui sera la plus efficace pour ensuite la diffuser à plus grande échelle.
A bientôt,
Nicolas Favier
