Si vous avez une entreprise ou bien vous êtes en train de la créer, vous avez probablement remarqué l’importance du marketing digital pour développer votre entreprise.
Sauf que avec toutes les ressources qui existent vous pouvez vite vous sentir perdu…
Avant de parler des leviers digitaux parlons d’abord des 4 facteurs de croissance d’un business !
Voici la formule : P x C x M x F
Avant de passer à la suite je vous laisse deviner quels sont ces facteurs.
Cette formule fonctionne peu importe votre secteur d’activité…
Elle vient de Ryan Deiss fondateur de la société DigitalMarketer, qui est un expert reconnu du marketing digital aux États-Unis.
P x C x M x F…
Chaque lettre correspond à la première lettre du mots…
Ne trichez pas ! Vous y avez réfléchi ?
Voici les réponses…
Le P… Augmenter le nombre de Prospects,
Le C… Augmenter le nombre de Clients,
Le M… Augmenter votre Marge,
Et le F… Augmenter la Fréquence d’Achat !
Donc pour résumer, dans votre stratégie digitale vous devez utiliser les différents leviers marketing pour augmenter votre nombre de prospects, augmenter le nombre de prospects qui se transforment en clients, les faire acheter plus et plus souvent !
Utilisez le marketing de contenu pour faire progresser vos clients potentiels dans votre processus d’achat et pensez toujours à créer une bonne expérience utilisateur.
Bon maintenant parlons des principaux leviers que vous pouvez utiliser pour développer chacun de ces facteurs !
Les Leviers Digitaux pour Acquérir plus de Prospects
Un prospect, c’est quelqu’un qui est intéressé et qui peut potentiellement acheter vos produits ou services et que vous pouvez recontacter.
En général, pour ça vous devez récupérer ses coordonnées… en général sur le numérique l’objectif est d’obtenir son adresse email.
Pour acquérir des prospects vous devez d’abord vous concentrer sur l’acquisition de trafic qualifié.
Pour le trafic, j’ai parlé de différentes source dans mon article pour augmenter le nombre de visiteurs sur votre site mais pour rappel, en voici quelques-uns que vous pouvez utiliser :
- Les réseaux sociaux
- Le référencement organique
- La publicité digitale (référencement payant, publicité sur les réseaux sociaux, réseaux display, etc).
Peu importe le levier, faites en sorte de créer du contenu attractif.
Et pour récupérer les adresses emails ?
Et bien vous devez offrir quelque chose gratuitement en échange de leurs coordonnées !
Mais attention, l’idée c’est que votre « appât » doit être quelque chose qui va uniquement intéresser les prospects qualifiés !
Votre objectif n’est pas de plaire à tout le monde. Ce que vous offrez doit les faire progresser dans votre funnel de vente.
Pas besoin que cela vous coûte, vous pouvez utiliser des « appât » au format digital.
Vous pouvez par exemple offrir :
- Un guide PDF (ou livre blanc)
- Une vidéo
- Une checklist
- Un code promo
- Etc
N’oubliez pas, l’idée n’est pas d’intéresser tout le monde, mais de récupérer uniquement les adresses emails des prospects qualifiés !
Important : ce vous offrez marque le début de la relation avec votre prospect. Donc faites en sorte de faire une bonne 1ère impression pour lui donne envie d’aller plus loin avec vous.
Un autre moyen de rester visible de votre prospects est lorsque vous avez son email, de lui demander dans votre séquence de bienvenue de vous suivre sur les réseaux sociaux.
Les Leviers Digitaux pour Convertir Plus de Prospects en Clients
Vous avez créé du contenu attractif pour attirer des visiteurs sur votre site internet.
Vous avez récupéré leurs adresses emails pour pouvoir les recontacter et disposez donc d’une base de données qualifiée.
Vous devez maintenant essayer de les faire acheter un de vos produits ou services !
Pour cela vous devez leur montrer en quoi votre produit ou service va les aider à atteindre leur objectif… et si possible sans galérer.
Pour cela vous pouvez utiliser :
- Une séquence email
- Une page de vente
- Une vidéo de vente
- Un webinaire (conférence en ligne)
- Des campagnes de retargeting
N’oubliez pas, votre processus d’achat doit se faire par étape pour augmenter vos taux de conversion.
Ne poussez pas à l’achat trop tôt, essayez de réduire les facteurs bloquants et d’augmenter la valeur perçue pour les pousser à acheter votre produit ou service.
N’hésitez pas à mettre en avant des avis clients pour montrer de la preuve sociale. Plus que des avis positifs, montrez des témoignage qui montrent que vos clients réussissent.
Créez de l’urgence pour créer de la rareté, par exemple avec des offres spéciales, des bonus, etc
Comment Augmenter Votre Marge
Les 3 façons d’augmenter vos marges sont : réduire vos coûts, augmenter vos prix, augmenter le panier d’achat de vos clients.
Pour ce qui est de réduire vos coûts, négociez avec vos fournisseurs et supprimez tout ce qu’il y a de superflus.
Pour augmenter vos prix, je vous invite à faire des tests et à lire cet article sur la valeur perçue.
Et maintenant parlons de comment augmenter le panier d’achat de vos clients !
Pour faire simple, lorsqu’un prospect à sorti sa carte bleue, c’est le meilleur moment pour l’inciter à acheter autre chose.
La raison est qu’il vous fait maintenant assez confiance pour acheter chez vous et qu’il n’y a plus cette résistance à vaincre qui est une des plus dures…
Pour cela vous pouvez utiliser les leviers suivant :
- Le cross-sell, en vendant un produit complémentaire. Pensez à une phrase que vous voyez souvent sur les sites e-commerce : “Les clients ayant acheté cet article ont également acheté”
- L’up-sell, en leur proposant de monter en gamme. Pensez à Mcdo et son menu maxi best-off.
Passons maintenant à la dernière étape qui est d’augmenter la fréquence d’achat…
Fidéliser Vos Clients et Augmenter la Fréquence d’Achat
Pour qu’un client revienne acheter chez vous, la première chose à faire est de faire en sorte qu’il soit satisfait du 1er achat qu’il a fait avec vous.
Oui je sais c’est évident, mais je vois tellement de business qui vendent de la merde (je pense particulièrement au dropshipping de produits de mauvaise qualité).
Ensuite pour l’inciter à faire un second achat, vous pouvez également utiliser les 2 leviers précédents, l’upsell et le cross-sell.
Pensez à une logique en escalier où chacune des marches et une de vos offres qui les aides à progresser et atteindre leurs objectifs.
Si vous n’avez pas d’idée, réfléchissez à ce que vous pouvez proposer qui peuvent leur permettre d’atteindre leur but plus rapidement et avec moins d’effort.
Ne vous limitez pas uniquement à vos produits, focalisez-vous sur votre client. Et si vous n’avez rien à lui proposer, allez trouver un partenaire qui a ce qu’il vous manque et vendez ces produits en échange d’une commission.
Une autre façon d’augmenter la fréquence d’achat est simplement de créer des offres à abonnement. Pensez par exemple à votre abonnement téléphonique, votre outil de facturation, etc.
Vous pouvez également vendre des produits qui se consomment rapidement et qui doivent être racheté une fois terminé.
Une fois que vous avez réfléchi à ce que vous pouvez proposer à vos clients, n’oubliez pas de rester en contact en utilisant les différents leviers que vous avez déjà :
- Vos réseaux sociaux
- Votre base de données clients
- Le retargeting
Pour résumer, avant de vous demander quels leviers marketing (digitaux ou non) utiliser, demandez vous d’abord si votre priorité est d’acquérir plus de prospects, plus de clients, d’augmenter votre marge ou votre fréquence d’achat.
Travaillez sur un seul de ces facteurs à la fois.
S’il y a une chose à retenir dans cet article est que acquérir du trafic est ce qu’il y a de plus compliqué en marketing digital mais que ce n’est pas le seul moyen d’augmenter votre chiffre d’affaires.
A bientôt,
Nicolas Favier
