Vous souhaitez savoir comment transformer un visiteur en client ?
Comprendre comment fonctionne et savoir créer des funnels de vente est indispensable si vous souhaitez mettre en place une stratégie efficace pour développer votre entreprise.
Dans cet article, vous découvrirez ce que c’est et pourquoi vous devez en mettre un en place pour atteindre vos objectifs de ventes.
C’est Quoi un Funnel de Vente ?
Un funnel de vente est une demi-traduction de « Sales Funnel » qui signifie « Entonnoir de Vente » et dont vous avez peut-être déjà entendu sous la notion de tunnel de vente, tunnel de conversion, funnel de conversion ou entonnoir de conversion.
C’est une représentation du parcours d’achat de votre client.
C’est à dire du cheminement entre le 1er contact que vous avez avec un prospect jusqu’au moment où il devient acheteur de vos produits ou services.
Pour comprendre ce qu’est un funnel de vente, imaginez vous versez du liquide à l’intérieur d’un entonnoir pour le mettre dans une bouteille.
Comme tous les entonnoirs, le liquide que vous mettez est dirigé en 1 seul point dans votre bouteille et c’est le même principe lorsque vous avez un funnel de vente !
Le liquide c’est les prospects avec lesquels vous avez un premier contact, la bouteille, c’est le produit ou service que vendez et l’entonnoir c’est le parcours qui les influencent dans leur décision d’achat.
Pourquoi il est indispensable de mettre en place un funnel de vente dans Votre Entreprise ?
Pour augmenter vos taux de conversions et donc vos ventes !
Un bon funnel de vente vous permet de mettre en place un système pour faire passer un prospect de…
« Qui êtes-vous et pourquoi je devrais m’intéresser à ce que vous faites ? » à…
« Il me faut absolument le produit/service que vous vendez, voici mon argent«
Construire un funnel de vente, c’est focaliser vos actions pour :
- Avoir plus de prospects
- Transformer ces prospects en prospects plus qualifiés et en clients
- Augmenter le panier d’achat de vos clients
- Augmenter la fréquence d’achat de vos clients et les fidéliser
- Transformer vos clients en ambassadeurs
Comment Fonctionne un Funnel de Vente ?
Un funnel de vente fonctionne car il accompagne vos prospects à travers des étapes logiques par lesquelles il passerait pour faire un achat.
Son rôle est simplement de guider votre client potentiel à travers un parcours pour augmenter les chances de conversion
Ces phase peuvent varier en fonction de votre produit ou service mais vous pouvez en général les diviser de la façon suivante…
- Étape 1 : Conscience – un prospect devient conscient que vous existez
- Étape 2 : Intérêt – un prospect montre de l’intérêt pour votre produit / service mais souhaite en savoir plus sur les différentes solutions alternatives
- Étape 3 : Évaluation – un prospect regarde les offres de vos concurrents pour les évaluer et être sûr que vous proposez la meilleure offre
- Étape 4 : Décision – la décision est quasiment prise, votre prospect examine avec plus d’attention vos prix, vos packages, etc.
- Étape 5 : Achat – ce qui donne lieu ou non à un acte d’achat
- Étape 6 : Réévaluation – votre nouveau client expérimente et évalue son nouvel achat
- Étape 7 : Réachat – en fonction de sa réévaluation et de ses besoins, il revient acheter chez-vous
- Étape 8 : Recommandation – votre client est fidèle et vous recommande
Pour démarrer la construction de votre funnel de conversion…
Vous devez vous demander ce que vous pouvez mettre en place à chacune de ces étapes.
Par exemple :
- Vous souhaitez que vos prospects deviennent conscient que vous existiez ?
Vous pouvez rédiger des articles de blog pour être mieux référencé sur les moteurs de recherches, partager des contenus de qualité sur les réseaux sociaux, trouver des partenariats, etc. - Vous souhaitez les aider à prendre leur décision ?
Vous pouvez créer de la preuve sociale en mettant en avant des témoignages ou des études de cas d’anciens clients… Créer de l’urgence avec une offre limité en quantité ou en temps… - Vous souhaitez que vos clients soient satisfait et reviennent acheter ?
Essayez d’améliorer l’expérience client après achat et si vous n’avez pas d’idée n’hésitez pas à envoyer un questionnaire de satisfaction.
Comment Créer un Funnel de Vente pour Votre Entreprise ?
Pour commencer, je pars du principe que vous avez un produit ou service que les gens veulent et que vous connaissez bien votre cible.
Voici les étapes que je vous propose pour mettre en place votre entonnoir de vente :
1.Réfléchir à un « Aimant à Prospect »
Aussi appelé « lead magnet« .
Il s’agit d’une chose de valeur que vous allez offrir « gratuitement » à vos visiteurs en échange de leurs adresses emails.
Soyez spécifique !
Vous souhaitez uniquement intéresser des clients potentiels !
Attention, quand je dis de valeur, cela ne veut pas forcément dire que cela doit vous coûter de l’argent.
Vous pouvez par exemple offrir :
- Différents types de contenus comme un livre blanc (guide pdf), un webinair, etc.
- Des offres spéciales : code de réduction, code promo, etc.
- Essais gratuits : outil numérique, session découverte, etc.
2. Mettre en place une Page de Capture
Aussi appelé « landing page » ou « page d’atterissage« .
Il s’agit d’une page où vous allez proposer votre aimant à prospect et les inviter donner leurs adresses email pour que vous puissiez le leur envoyer.
Avoir des adresses emails vous permettra d’avoir une base de prospects qualifiés avec qui vous allez pouvoir continuer à communiquer.
Voici quelques conseils pour éviter quelques erreurs à ne pas faire avec votre page de capture.
3. Éduquer Vos Prospects
Vous avez maintenant des visiteurs qui se transforment en prospects en vous laissant leurs emails.
C’est le moment de les éduquer sur vos offres !
Les éduquer, c’est leur donner les informations nécessaires dont ils ont besoin pour acheter, qui les motivent, les rassurent et qui répondent à leurs questions avant même qu’ils ne vous les posent !
4. Faire Agir
Incitez vos lecteurs à agir et à acheter vos produits ou services.
Faites des offres irrésistibles, vos prospects doivent se dire qu’ils seraient bête de ne pas acheter.
Créez de l’urgence pour les poussez à ne pas procrastiner !
Soyez persévérant… 80% des ventes nécessitent au moins 5 relances alors que 44% des vendeurs s’arrêtent après 1 seul. (source : Keap)
5. Faire Progresser
Votre funnel de vente ne doit pas s’arrêter à la 1ère vente !
Ne faites pas l’erreur de nombreuses entreprises et demandez-vous comment augmenter la valeur à vie de vos clients actuels.
Que pouvez-vous mettre en place pour entretenir la relation avec vos clients et les inciter à revenir acheter ?
Pour aller plus loin et savoir comment automatiser ces étapes, je vous invite fortement à lire le résumé du livre de Ryan Deiss sur la machine de vente invisible.
Optimiser Votre Tunnel de Vente
Contrairement à un vrai entonnoir, dans notre tunnel de conversion il n’y a pas 100% des prospects qui vont suivre votre parcours client et acheter votre produit ou service.
A chacune des étapes vous avez moins de personnes car vous avez :
- Des filtres qui ne laissent passer que les potentiels clients idéaux
- Des « fuites » qui laissent s’échapper des prospects qualifiés…
Votre objectif est d’optimiser vos taux de conversion en améliorant l’efficacité des filtres et en colmatant les fuites de votre funnel.
Pour ça vous devez tester des choses, conserver ce qui fonctionne le mieux et continuer à tester de nouvelles choses !
On appelle ça l’A/B testing…
Il y a 2 façon de voir l’A/B testing, soit tester 2 versions totalement différentes, soit tester 2 versions avec uniquement 1 élément qui change…
Vous pouvez par exemple tester 2 accroches différentes, 2 visuels différents, 2 couleurs de bouton différentes, etc.
Règle d’or : Priorisez vos tests !
En fonction des étapes testez les éléments où vous pensez pouvoir avoir le plus d’impact pour le minimum d’effort !
Si vous souhaitez en savoir plus n’hésitez pas à lire ce guide complet rédigé par AB Tasty qui présente différents outils et bonnes pratiques.
Schématiser Votre Funnel de Vente
Documentez les différentes éléments dont vous allez avoir besoin pour mettre en place votre entonnoir de conversion.
N’hésitez pas à faire un schéma sur un papier, un tableau blanc ou à utiliser des outils en ligne.
Voici un exemple de schéma :
Schématiser votre tunnel vous permettra de voir facilement les ressources dont vous allez avoir besoin.
Sur l’image ci-dessus on peut voir que pour construire ce tunnel de vente il faudra…
- 1 Source de Trafic
- 2 Pages de Ventes
- 2 Pages de Paiement
- 2 Pages de Remerciement
- 3 Emails de Relances
Si vous avez déjà une entreprise, n’hésitez pas à faire cet exercice pour documenter votre système de vente actuel.
Il vous permettra d’avoir une vue d’ensemble et vous aidera à trouver des idées d’actions marketing à mettre en place pour développer votre business.
Exemples de Funnel de Vente
Voici quelques exemples avec des cheminements logiques de comment pourrait se passer la vente d’un produit ou service.
Pour que cela reste simple je me suis arrêté à l’étape du 1er achat mais n’oubliez pas que vous devez vous demander comment augmenter la valeur à vie de vos clients.
Exemple de Funnel pour un Référenceur :
- Un internaute tape une recherche sur « Comment être visible sur Google »
- Il scanne la 1ère page de Google et est accroché par le titre : « 4 étapes pour être visible sur Google en optimisant votre Référencement »
- Il arrive sur un article de blog avec des contenus utiles et intéressants.
- L’article propose de recevoir « La checklist des bonnes pratiques pour gagner en visibilité sur Google »
- Le visiteur laisse son adresse email, devient prospect et reçoit le guide dans sa boite email
- Le prospect lit le guide et est sensibilsé aux bonnes pratiques
- Le prospect reçoit une liste d’email automatisé qui vante les avantages de sous-traiter son référencement
- Le prospect reçoit une proposition pour faire gratuitement un état des lieux de son site et de ses besoins en référencement et l’accepte
- Suite à son RDV, le prospect a signé un contrat de référencement sur 6 mois.
- Le référenceur envoie 1 fois par mois un fichier avec un suivi des positions et du trafic du site de son client
- …
Exemple d’Entonnoir pour un Électricien :
- Un internaute fait une recherche « Électricien à proximité » dans Google
- Le visiteur regarde les résultats et remarque que dans les 1er résultat il y a un Électricien avec 47 avis avec 5 étoiles (ce qui est beaucoup plus que les autres)
- Le visiteur arrive sur le site et voit une offre « 1er Rendez-Vous Gratuit » et laisse un message sur le formulaire. (et devient prospect)
- Il reçoit un email de confirmation lui disant qu’il sera rappelé dans les 24/48 heures (jours ouvrés)
- L’électricien le rappel et lui propose un RDV
- L’électricien se déplace, et fait un état des lieux des besoins.
- Le prospect reçoit le devis et le signe
- L’électricien réalise les travaux
- 1 semaine après l’électricien recontacte le client pour lui demander s’il est satisfait
- Si le client est satisfait il lui demande de laisser un avis, sinon il retourne réparer ce qui ne va pas
- …
Exemple de Tunnel de Vente pour un Outil d’Emailing
- Un internaute tape « meilleur outil d’emailing » dans Google et clique sur le 1er résultat qui est l’article « Le Top 10 des meilleurs Outils d’Emailing cette Année »
- Il lit le comparatif et compare les différents avantages et inconvénient de chacune des solutions
- Il choisi de cliquer sur les sites où les outils sont indiqués comme « En français », « Marketing Automation », « Version Gratuite »
- Il compare les offres et remarque qu’il n’y en a qu’une seule qui propose un nombre de contacts illimités et décide de la tester en se créant un compte
- Le prospect reçoit une séquence email l’incitant à créer son 1er email pour qu’il puisse tester l’ergonomie du produit et d’autres fonctionnalités
- Le prospect est séduit et met en place la solution sur son site internet
- Le prospect développer son trafic et son nombre d’emails envoyé augmente de jour en jour jusqu’à atteindre la limite de la version gratuite
- Le prospect décide donc de passer à la version payante pour pouvoir continuer à envoyer des emails
- Le client reçoit un email où on lui propose d’intégrer le programme d’affiliation de l’outil
J’espère que ces exemples vous seront utiles et vous inspireront pour créer les vôtres !
Maintenant que vous connaissez l’intérêt d’utiliser les tunnels de conversion dans votre stratégie marketing c’est à vous de jouer !
Réfléchissez à votre parcours client et demandez-vous comment vous pouvez le décomposer en étapes logiques.
Imaginez le chemin par lequel vont passer vos prospects pour se transformer en clients fidèles…
Attention, commencez simplement…
Si vous commencez dès le début à imaginer des funnels de vente trop complexes vous risquez de…
- Procrastiner parce que cela vous paraîtra être une tâche insurmontable
- Si ça ne fonctionne pas, vous aurez du mal à identifier pourquoi…
Pour aller plus loin, n’hésitez pas à lire cet article sur les étapes TOFU, MOFU, BOFU pour travailler sur le marketing de contenu de votre funnel de vente.
A bientôt,
Nicolas Favier
