Le modèle TOFU, MOFU, BOFU représente les 3 grandes étapes par lesquelles passe un client pour acheter le produit ou service d’une entreprise.
Beaucoup utilisé en marketing de contenu, il permet de diviser votre entonnoir de vente (funnel de vente) pour visualiser facilement quoi donner au bon moment pour faire progresser un prospect dans votre processus d’achat.
Ce parcours est à adapter en fonction de ce que vous vendez mais comprendre les grandes phases TOFU, MOFU, BOFU vous aidera à créer une stratégie de contenus cohérente et efficace.
TOFU MOFU BOFU : Définition
Dans le domaine de la stratégie digitale, TOFU MOFU BOFU sont des acronymes anglais qui représentent les 3 phases principales de votre tunnel de conversion…
T.O.FU : Top Of the FUnnel, le haut de l’entonnoir
M.O.FU : Middle Of the FUnnel, le milieu de l’entonnoir
B.O.FU : Bottom Of the Funnel, le bas de l’entonnoir
Votre stratégie de contenu doit faire glisser votre prospect du haut au bas de votre entonnoir et pour ça, vous allez devoir créer du contenu pour chacun de ces 3 niveaux.
Au 1er niveau, le TOFU, vous allez créer du contenu dans un objectif d’acquisition de trafic qualifié…
Au 2ème niveau, le MOFU, l’objectif est de transformer vos prospects en prospects plus qualifiés voir en client qui font un 1er achat….
Au 3ème niveau, le BOFU, l’objectif est d’augmenter la valeur à vie de vos clients et d’en faire des prescripteurs de vos produits et services !
Les Contenus TOFU MOFU BOFU à Créer
En travaillant sur votre marketing de contenu, vous remarquerez que les les éléments vous créez peuvent appartenir à plusieurs phases.
C’est normal, et je vous invite même à réutiliser votre contenu lorsque c’est possible
Il est peu probable qu’une personne qui voit votre entreprise pour la première fois fasse directement un achat.
C’est possible, mais rare.
Pour cela vous devez utiliser votre contenu pour augmenter votre visibilité auprès de votre cible, les éduquer, être reconnu comme une autorité et continuer à entretenir la relation avec votre audience.
Voyons ensemble comment faire…
L’Étape TOFU de votre Stratégie de Contenu
Au niveau haut de votre entonnoir de conversion, vous devez d’augmenter votre visibilité et inciter les prospects qualifiés à vous laisser leurs coordonnées pour pouvoir les recontacter.
Ici votre audience est dans une phase de découverte.
Les Objectifs de la Phase Top of The FUnnel :
- Augmenter la visibilité
- Augmenter l’engagement
- Augmenter la taille de la liste de retargeting
- Augmenter le nombre de prospects qualifiés dont vous avez les coordonnées
Les Sources de Trafic à Utiliser :
- Référencement (moteurs de recherches, places de marché, comparateurs, site d’avis clients, etc.)
- Réseaux Sociaux
- Publicité en ligne
- Prescripteurs
Types de contenus TOFU
- Articles de blog
- Podcasts
- Vidéos
- Images / Infographies
- Aimants à Prospects (Livres blancs, Coupons, Évènements, etc)
A la fin de cette étape, vous ne devez avoir que des prospects qualifiés.
L’Étape MOFU de votre Stratégie de Contenu
Au milieu de votre tunnel de conversion, vous devez transformer vos nouveaux prospects en prospects plus qualifié voir en client qui font un 1er achat (souvent d’impulsion).
Ici votre audience est dans une phase de décision.
Vous devez les inviter à investir un peu de temps ou d’argent en créant des contenus informatifs qui les sensibilisent à pourquoi votre solution et votre entreprise sont les meilleurs choix (généralement vos aimants à prospects) et des offres d’appels spécifique qui vont intéresser uniquement les clients que vous ciblez.
Les Objectifs de la Phase Middle Of the FUnnel :
- Éduquer vos prospects sur pourquoi vous êtes le meilleur choix
- Faire une 1ère vente
- Rentabiliser les coûts d’acquisition
Les Sources de Trafic à Utiliser :
- Votre liste de prospects qualifié (Emails, Téléphone, etc)
- Publicité en ligne (Retargeting)
Types de Contenus MOFU :
- Témoignages clients
- Études de Cas
- Démonstrations produits
- Comparatifs produits
- Évènements
A la fin de cette étape, vous devez avoir des prospects plus qualifié que le niveau suivant ou des clients qui ont fait un premier achat.
L’Étape BOFU de votre Stratégie de Contenu
En bas de votre funnel de conversion, vous devez augmenter la valeur à vie de votre client et les transformer en ambassadeur.
Dans cette phase, votre client a fait un achat, il vous a fait confiance, faites en sorte de la conserver.
Travaillez sur votre expérience après achat, offrez lui plus que ce qu’il attend, aidez-le à avoir du succès et donnez lui envie d’aller plus loin avec vous.
Les Objectifs de la Phase Bottom Of the FUnnel :
- Augmenter la satisfaction
- Augmenter la rétention
- Augmenter la fidélité de vos clients
- Augmenter la fréquence d’achat
- Augmenter le nombre d’avis positif et les prescriptions
Les Sources de Trafic à Utiliser :
- Votre liste de clients (Emails, Téléphone, etc)
- Publicité en ligne (Retargeting)
Types de Contenus BOFU :
- Emails de bienvenue
- Témoignages clients
- Études de Cas
- Démonstrations produits
- Comparatifs produits
- Contenus premiums
- Évènements / Animations
Cette étape n’a pas vraiment de fin car vous devez toujours réfléchir à comment vous pouvez continuer la relation et proposer de nouvelles offres.
La création de contenu en fonction des étapes TOFU MOFU BOFU donne une ligne directrice mais retenez surtout le principe de progression par étape.
Chaque article de blog, vidéo, podcast, etc. doit contenir une « publicité et un appel à l’action qui incite et permet à votre audience de progresser dans votre parcours client.
Attention, créer du contenu informatif ne sera pas suffisant pour inciter tous vos prospects à avancer dans votre funnel de vente et ça même s’ils sont qualifiés…
Pour faciliter le passage à l’action, n’hésitez pas à optimiser vos points de contacts et à leur donner de bonnes raisons d’agir maintenant.
A bientôt,
Nicolas Favier
