Un tableau de bord marketing c’est indispensable, surtout si vous avez des difficultés à faire progresser votre business.
Beaucoup d’entrepreneurs se demandent quels sont les indicateurs de performance à suivre (KPIs) parce que en marketing digital il y a énormément de données disponibles et on peut vite se sentir perdu quand on démarre.
Dans cet article, je vais vous parler de 7 KPIs importants à suivre et voir si vos actions vous font avancer dans la bonne direction et vous aider à prendre des décisions stratégiques.
Mais d’abord commençons par rappeler ce qu’est un tableau de bord…
Tableau de Bord Marketing : Définition
Un tableau de bord marketing est un outil qui vous aide à piloter la stratégie marketing de votre entreprise.
Il est composé d’indicateurs de performance sélectionnés en fonction des différents objectifs de l’entreprise
Synthétique, le suivi et l’analyse des KPIs permettent d’évaluer l’efficacité des actions effectuées et d’aider à les corriger si nécessaire.
Pourquoi Mettre en Place un Tableau de Bord Marketing ?
Beaucoup d’entrepreneurs mettent en place des actions marketing sans en mesurer les résultats
Ils avancent à l’aveugle et investissement autant dans ce qui ne fonctionne pas que dans ce qui fonctionne.
L’intérêt d’avoir un tableau de bord c’est de voir si le temps, l’argent, les efforts et vos autres ressources sont utilisés de façon optimale.
En choisissant bien vos indicateurs, il vous permettra de voir si vous améliorez les 4 leviers de développement de votre entreprise qui sont…
- Augmenter le nombre de Prospects
- Augmenter le nombre de Prospects qui deviennent Clients
- Augmenter votre marge
- Augmenter la fréquence d’achat
Ce sont des leviers dont les impacts se multiplient entre eux…
Si vous arrivez à augmenter de 20% chacun de ses facteurs vous multipliez vos résultats par 2 !
Votre tableau de bord marketing vous permettra d’arrêter de travailler à l’aveugle et de voir de façon rationnelle si vous arrivez semaine après semaine ou mois après mois à améliorer chacun de ces éléments qui sont important pour développer votre entreprise !
Alors maintenant parlons des 7 indicateurs de performance minimaux à suivre dans votre business.
7 KPIs à Suivre dans Votre Tableau de Bord
Il existe de nombreux modèles de tableau de bord mais ils sont souvent compliqués à utiliser.
Ce que je conseille en général c’est de le construire en fonction de votre parcours clients mais ce n’est pas forcément évident de choisir quels indicateurs de performances suivre…
Pour vous faciliter la tâche, voici les 7 chiffres que je vous propose de mettre dans votre tableau de bord.
Pas besoin d’outils compliqués pour le créer, vous pouvez simplement utiliser Excel ou Google Sheet.
Suivez ces données chaque semaine / mois et travaillez à l’amélioration de chacune de ces variables.
1. Le Taux de Visiteurs qui Deviennent Prospects
Un prospect, c’est une personne que vous pouvez contacter, en général quelqu’un qui s’est inscrit à votre liste email.
Le taux de visiteurs qui deviennent prospects est un KPI est important car si le trafic que vous envoyez sur votre site ne converti pas c’est qu’il y a quelque chose à améliorer.
Soit la source de trafic n’est pas qualifié, soit il y a des problèmes dans les actions que vous avez mis en place pour capturer des emails.
2. Le Coût par Prospect
Combien cela vous coûte pour avoir 1 inscrit sur votre liste ?
Ce chiffre sera à mettre en rapport avec la valeur par prospect car si un prospect vous coûte 10€ et vous en rapporte 5, c’est qu’il y a un problème.
Vous ne devez jamais dépenser plus pour acquérir un prospect que ce qu’il vous rapporte.
Il est possible que votre coût soit de 0€ parce que vous ne faites pas de publicité et parce que vous faites-vous même le travail sur l’acquisition de prospect, dans ce cas notez le temps passé à faire ces actions.
Il se peut que vous ayez différentes techniques d’acquisitions où le coût par prospect mais pour notre tableau de bord on va rester simple et mettre coût moyen.
3. Le Taux de Prospects qui Deviennent Clients
Avec ce 2ème KPI, vous souhaitez connaître le taux de conversion de prospects en clients moyen.
Une façon simple de faire est de regarder combien de personnes ce sont inscrites à votre liste email depuis le début et combien ont achetés.
Attention ici ce n’est pas le nombre de ventes qui nous intéresse, mais le nombre de prospects qui se sont transformés en clients.
4. Le Temps que Met Un Prospect pour Devenir Client
La 3ème indicateur à suivre, c’est le temps que met un prospect pour devenir client.
Si vous n’avez pas d’outils marketing qui vous donne ce chiffre vous pouvez vous baser sur des échantillons et regarder vous-même.
Vous allez par exemple rechercher sur 1 mois les prospects qui sont devenus clients, combien de temps ils ont mis pour acheter et faire la moyenne.
5. Le Coût par Client
Vous avez coût par prospect et vous connaissez le pourcentage de prospects qui deviennent client.
Vous pouvez maintenant calculer votre coût par client :
Coût par Client = Coût par prospect / taux de conversion
Par exemple s’il vous faut 10 prospects pour avoir un client (soit 10% de taux de conversion) et qu’un prospect vous coûte 5€, le coût par client est de 50€.
6. Le Panier d’Achat Moyen
Vous souhaitez ici connaître la dépense moyenne de vos clients.
Pour le calculer c’est simple, vous prenez tous les paiements que vous avez eu et vous en faites la moyenne.
7. La Valeur d’un Client
Ici on est sur un indicateur qui va vous indiquer si vos clients reviennent acheter chez vous fréquemment ou non.
Pour connaître la valeur d’un client, je vous conseille d’avoir au moins une valeur sur un an
Prenez la liste de vos clients qui ont acheté depuis plus d’un an et calculez la valeur moyenne de leurs transaction sur cette année.
Si vous avez une entreprise depuis plus longtemps, n’hésitez pas à calculer sur une plus grosse période.
8. Bonus : 2 KPIs Optionnels pour Votre Tableau de bord
Sur le long terme, travailler sur ces facteurs sera importants pour développer votre entreprise, donc gardez les dans un coin :
- Pourcentage de clients qui laissent des avis
- Pourcentage de clients qui vous recommandent
Comment Utiliser Votre Tableau de Bord Marketing
Voici pour rappel les 7 indicateurs de performance que vous avez :
- le taux de visiteurs qui deviennent prospects
- le coup par prospect
- le taux de prospects qui deviennent client
- le temps pour devenir client
- le coût par client
- la valeur moyenne d’une transaction
- la valeur d’un client sur un an (ou plus)
Maintenant que vous avez ces chiffres, il faut que vous travaillez à améliorer chacun d’eux mais attention ne faites pas tout en même temps, essayez d’identifier les éléments que lesquels vous devez travailler en priorité.
En fonction de vos ressources, vous pouvez essayer d’améliorer 1 de ces chiffres en mettant en place 1 action par semaine ou par mois.
Exemples :
Vous souhaitez augmenter le nombre de visiteurs qui deviennent prospects ?
- Testez une autre version de votre aimant à prospects
- Testez une nouvelle version de votre page de capture
- Testez l’ajout d’un pop-up
- Etc.
Vous souhaitez augmenter le nombre de prospects qui deviennent clients ?
- Testez une autre version de votre page de vente
- Testez la fréquence à laquelle vous envoyez des offres
- Testez l’ajout d’un bonus
- Etc.
Vous souhaitez réduire le temps à réduire le temps qu’un prospect met pour devenir client ?
- Testez la mise en avant d’une offre d’appel directement après l’inscription à votre liste email
- Testez une offre d’essai
- Etc.
Vous souhaitez augmenter la valeur moyenne d’une transaction ?
- Testez la mise en place d’un cross-sell
- Testez la mise en place d’un upsell
- Testez l’affichage de l’upsell avant ou après le paiement
- Etc.
Vous voyez que vous pouvez tester beaucoup de choses pour améliorer ces chiffres.
Lorsque vous créez votre tableau de bord marketing faites quelque chose de simple que vous pourrez remplir facilement chaque semaine ou chaque mois.
Pour démarrer, utilisez les KPIs que vous avez vu dans l’article et travaillez à l’amélioration de ces chiffres en priorisant vos actions là où vous aurez les plus gros impacts sur le développement de votre entreprise.
Et j’insiste sur ce point :
Testez 1 action à la fois pour focaliser vos ressources, être plus rapide dans l’implémentation et avoir des résultats plus rapidement.
A bientôt,
Nicolas Favier
