Qu’est-ce que le marketing digital ? Comment mettre en place les différentes stratégies dans votre entreprise ?
Si vous venez de vous initier au marketing numérique vous avez probablement entendu de nombreux mots bizarres…
SEO, SEA, affiliation, KPI, display, organique, trafic management, PPC, webinar, publicité native, etc.
Si tout ça vous semble compliqué et que vous ne savez absolument pas par où commencer vous êtes au bon endroit.
Dans cet article, vous trouverez une explication simple de ce qu’est le marketing digital et de comment l’utiliser pour développer votre entreprise.
Marketing Digital – Définition Simple
Avant de parler de marketing digital, commençons déjà par définir ce qu’est le marketing.
Mais plutôt que de donner une explications longues et ennuyeuses voici en une phrase ce que vous devez retenir :
« Le marketing c’est l’ensemble des actions qui sont mises en place pour influencer les comportements des consommateurs. »
Et donc une définition du marketing digital pourrait se résumer à :
« L’ensemble des actions numériques qui sont mises en place pour influencer les comportements de consommateurs. »
Ou dit autrement, c’est simplement faire du marketing avec les différentes possibilités que nous offre Internet.
Vous devez donc prendre conscience que plus le web évolue, plus le marketing digital évolue et devient complexe.
Aujourd’hui, il y a de nombreuses spécialisations et il est impossible pour une seule personne de tout connaître.
Mais vous devez quand même connaître quelques fondamentaux pour être capable d’avoir une vision d’ensemble et d’avoir la capacité de vérifier que vos actions de marketing numériques portent leurs fruits.
Les Avantages du Marketing Digital
Rappelez-vous la dernière fois que vous avez fait un achat conséquent, il est fort probable que vous ayez utilisé Internet pour faire quelques recherches.
Et même si faire du marketing digital ne garantie pas le succès de votre entreprise, il est important de vous y mettre.
Voici quelques raisons de vous y intéresser :
- 93% des français utilisent Internet et cela en moyenne plus de 5h par jour
- Une barrière à l’entrée plus faible, vous pouvez faire du marketing avec un budget dérisoire.
- Vous pouvez cibler précisément les personnes que vous souhaitez toucher
- Il permet de communiquer de façon quasi instantanée avec vos prospects et clients.
- Il est plus facile et rapide de mesurer les retours sur investissement de vos actions et donc de vous adapter.
En bref ne pas faire de marketing digital c’est manquer des opportunités de ventes et donc perdre des clients.
La Stratégie en Marketing Digital
De nombreuses publicités mettent en avant des réussites rapides obtenues grâce au marketing digital ou bien des outils qui montrent qu’il est aujourd’hui « facile » de créer un site internet.
Cela fait parfois rêver et on peut vite faire le raccourci qu’il suffit d’être présent sur Internet pour faire des ventes.
En vérité, il est fort probable que si vous n’arrivez pas à faire des ventes hors-ligne, Internet n’y changera rien.
Voici quelques prérequis à valider avant de mettre en place des actions de marketing digital.
Connaître Votre Marché
Le choix du bon marché est le 1er critère de réussite du développement d’une entreprise.
Vous devez vous adresser à un groupe de personnes suffisamment nombreux et qui est capable de payer pour les produits et services que vous proposez.
Vous devez donc connaître votre marché et cela commence par comprendre qui sont vos clients :
- Leurs problèmes, leurs challenges, leurs frustrations, les obstacles qui les freinent.
- Leurs désirs, leurs aspirations, les objectifs qu’ils souhaitent atteindre.
- Ses motivations d’achats.
- La situation dans laquelle il est et celle dans laquelle il désire être.
- Les différents points de contact où vous pouvez le toucher
Allez vraiment en profondeur, vous devez connaître votre client idéal mieux qu’il ne se connaît lui même.
Valider Votre Offre
Une fois que vous avez bien étudier votre marché, il faut valider que votre offre est alignée avec lui.
Mais qu’est-ce qu’une offre ?
Une offre c’est ce qu’un prospect va avoir et ce qu’il doit faire pour l’obtenir.
Cela ne se limite pas uniquement à votre produit ou service, il y a des éléments comme la garantie, les bonus, le prix, les délais de livraison, etc.
Mais ce qui est réellement important dans une offre, ce sont les résultats, les bénéfices, la transformation qu’elle permettra d’obtenir mis en rapport avec l’investissement en terme de temps, d’argent et d’énergie nécessaire pour les obtenir.
Plus la différence entre la valeur perçue de ce que vous proposez et l’investissement nécessaire pour l’obtenir sera importante, plus vos clients potentiels auront envie d’acheter.
Comment savoir si votre offre est bonne ?
Il est important de connaître votre marché pour construire une bonne offre, mais pour valider son potentiel économique, la seule façon c’est de réussir à convertir des prospects en clients.
Ne négligez pas cette étape !
C’est souvent ici que de nombreux créateurs d’entreprises se plantent car même si vous avez un excellent marketing, si votre offre est mauvaise il va être difficile voir impossible de la vendre.
Et l’inverse est également vrai, une offre qui est excellente se vendra probablement même sans un marketing exceptionnel.
Travailler Votre Message
Vous vous adressez à un marché suffisamment large et qui a les moyens de s’offrir ce que vous proposez.
Vous avez une offre avec une promesse de transformation alignée avec ce que souhaitent vos clients et avec une valeur perçue beaucoup plus importante que l’investissement demandé.
Vous devez maintenant construire un message qui connecte votre client idéal à votre offre.
Votre argumentaire doit lui faire comprendre que vous avez la solution qu’il recherche.
Il doit voir que vous comprenez ses problèmes, frustrations et obstacle et lui montrer comment votre produit et service va l’aider à les surmonter.
A cette étape que vous devez travailler sur votre copywriting.
Lui montrer qu’il peut vous faire confiance, que vous pouvez l’aider, lui prouver que c’est aussi possible pour lui d’obtenir ce qu’il souhaite et lui donner une raison d’agir maintenant.
Construire une Stratégie de Marketing Digital
Pour ne pas gaspiller vos ressources inutilement vous devez créer une stratégie, un plan d’actions coordonnées pour atteindre vos objectifs.
Il existe de nombreux framework marketing que vous pouvez suivre pour créer la vôtre dont :
Mais pour simplifier, chacune de ces stratégie se résument à développer un système qui permet d’augmenter les 4 facteurs suivants…
1. Le Nombre de Prospects
Un prospect c’est un client potentiel, une personne qui a montré un intérêt pour votre entreprise, votre produit ou service.
En acquérir de nouveaux c’est apporter de l’oxygène à votre entreprise.
Pour cela vous devez identifier les endroits où ils sont, y être visible et amener vos clients potentiels à montrer leur intérêt pour ce que vous faites.
En marketing digital, cela se fait généralement en proposant gratuitement un « lead magnet » en échange d’une adresse email.
Vous pouvez par exemple proposer un livre blanc, un webinaire, une consultation téléphonique, une checklist, etc.
L’important est que la promesse de votre appât soit alignée avec celle de votre offre afin d’attirer uniquement des clients potentiels.
2. Le Nombre de Prospects qui Deviennent Clients
Acquérir de nouveaux prospects est important mais pour développer votre entreprise vous devez être capable de les transformer en clients.
Pour cela, rappelez-vous que ça commence par leur proposer une bonne offre !
Ensuite vous devez avoir un bon argumentaire de vente qui doit faire prendre conscience à votre prospect que la solution que vous proposez lui permettra d’atteindre sa situation désirée.
Et parfois cela ne se fait pas en une seule étape.
Prenez le temps de développer une relation, il n’y a que 3% de vos prospects qui seront prêt à acheter votre offre immédiatement.
Pour les 97% restant, vous devez rester en contact et les amener à s’engager progressivement jusqu’à ce qu’ils aient envie d’acheter.
3. La Marge
Acquérir de nouveaux prospects et réussir à les convertir en clients a un coût et il est fort probable que vous ayez également de nombreuses autres charges.
Pour faire des bénéfices il est important de travailler sur votre marge car si votre activité n’est pas rentable, vous mettrez tôt ou tard la clé sous la porte.
Par exemple vous pouvez :
- Diminuer vos coûts en négociant avec vos fournisseurs ou en supprimant les abonnements que vous n’utilisez pas.
- Tester des prix plus élevés pour vos offres ou créer des offres plus hauts de gammes
- Inciter vos clients à acheter plus en mettant en place des cross-sells, upsells et order bumps.
4. La Fréquence d’Achat
Il coûte en moyenne 5 fois moins cher de fidéliser un client que d’en acquérir un nouveau.
C’est en travaillant sur le développement de la relation client que vous arriverez à développer une entreprise avec une croissance stable.
Vous pouvez par exemple :
- Mettre en place un abonnement
- Créer une nouvelle version de vos produits
- Développer des services complémentaires à ce que vous proposez.
Mais avant de réfléchir à tout ça, ça commencez déjà par satisfaire vos clients en tenant vos promesses et en travaillant sur l’expérience après achat.
Bon maintenant que vous avez les notions de bases, voici une présentation de quelques sous-domaines phares du marketing digital.
Le Trafic Digital « Gratuit »
Avant d’aller plus loin, prenez conscience que rien n’est vraiment gratuit quand vous faites du marketing.
Même si cela ne vous coûte pas d’argent, cela vous demandera d’investir du temps et de l’énergie pour créer et publier du contenu.
Et si vous sous-traitez ce travail à quelqu’un cela vous demandera quand même un investissement financier.
En général le trafic gratuit est considéré comme tel car vous ne payez pas les plateformes pour être visible ou les utiliser.
Voici les domaines du marketing digital qui vous permettent d’avoir de la visibilité organique…
Le Référencement Naturel (SEO)
Lorsque l’on parle référencement organique on parle principalement de vous positionner dans les résultats des moteurs de recherches comme Google, Bing ou Yahoo.
L’objectif est de réussir à être visible lorsque vos prospects ont des requêtes en rapport avec vos produits et services.
Il existent de nombreuses formations sur le SEO mais le grand principe à retenir c’est de créer des contenus qui sont alignés avec les intentions de recherches de votre client idéal et aux produits et services que vous proposez.
Par exemple si vous aider les créateurs d’entreprise à se lancer vous pourriez mettre en place un blog et rédiger des articles comme « comment faire un business plan » ou « comment trouver un nom d’entreprise original« .
Et si vous avez un lieu d’accueil physique, afin d’être visibles lorsqu’un prospect potentiel fait une recherche pour trouver des entreprises comme la vôtre il sera également de créer une fiche d’établissement Google optimisée.
Même si réussir à bien vous positionner dans les résultats n’est jamais garantie, en général lorsque vous réussissez cela permet de générer un trafic régulier de personnes qui recherchent activement des solutions.
Un des grands inconvénients du SEO est le temps que cela prend pour avoir des résultats, on parle généralement de 6 mois à 1 an minimum en fonction de la concurrence.
Et il faut quand même rester vigilant face aux changements d’algorithmes et à la concurrence qui est de plus en plus rude.
Pour aller plus loin dans cette logique, de nombreuses plateformes digitales autres que les moteurs de recherches se basent en partie sur votre contenu pour classer leurs résultats :
- Réseaux sociaux (ex : Linkedin, Instagram, Youtube)
- Places de marché (ex : Amazon, Vinted, Codeur)
- Plateformes de crowdfunding (ex : Ulule, Kickstarter, KissKissBankBank)
- Sites d’avis (ex : Tripadvisor, Avis Vérifiés, Capterra)
- Plateforme de podcasts (ex : Ausha, Buzzprout, iTunes)
- Etc
Même si leurs algorithmes ont de nombreux autres critères de classement, prenez l’habitude de compléter entièrement vos profils et optimiser vos contenus pour être facilement trouvés par les utilisateurs de ces plateformes.
Les Médias Sociaux
Youtube, Linkedin, Facebook, Instagram, TikTok, Pinterest, Whatsapp, etc.
Il existent de nombreux réseaux sociaux et il est fort probable que vos prospects soient présents sur certains de ces canaux digitaux pour s’informer, se divertir et rester en contacts avec leurs amis et leur famille.
Pour vous c’est une opportunité d’aller à leur rencontre, de les écouter pour mieux les connaître, vous faire aimer, de montrer votre autorité, d’inspirer confiance, et de vendre vos produits et services.
Les médias sociaux sont également un excellent moyen de réseauter et d’entrer en contact avec des partenaires potentiels.
N’essayez pas d’être présent partout, demandez-vous avant tout où est votre client idéal pour éviter de gaspiller vos efforts sur des plateformes où il n’est pas présent.
Le grand intérêt des réseaux sociaux c’est que contrairement au référencement où les internautes sont dans une démarche de recherche d’informations là ce sont les publications qui sont « poussées » vers eux.
Les résultats de vos actions peuvent donc être beaucoup plus rapide.
Mais pour cela vous devez créer du contenu en fonction des intérêts de votre audience cible afin de les engager et de plaire aux algorithmes des réseaux sociaux afin qu’ils vous mettent en avant.
Pour palier à cette limite de visibilité et toucher rapidement et gratuitement des clients potentiels n’hésitez pas à faire la promotion de vos contenus sur des groupes, à faire des partenariats ou même à contacter directement vos prospects.
Le Trafic Digital Payant
L’avantage du trafic payant est que générer du trafic est beaucoup plus rapide et précise qu’avec les méthodes d’acquisition gratuites.
Et vous pouvez acheter de la publicité sur la majorité des sites internet, applications et autres plateformes numériques.
Et avec les possibilités de ciblage qui sont de plus en plus performantes vous pouvez toucher directement votre audience sur des sites web, des applications mobiles et autres plateformes « généralistes » dont la majorité du trafic n’a pas le profil de votre client idéal.
Par exemple, le retargeting vous permet de cibler vos prospects et clients en fonction des différentes interactions qu’ils ont eu avec vos contenus.
Le trafic payant est idéal pour tester rapidement des éléments spécifiques de votre stratégie et adapter vos actions en fonction des performances.
Mais attention, pour faire de la publicité en ligne pour que son utilisation soit rentable il est important d’avoir les prérequis que nous avons abordés dans la partie stratégie marketing.
Voici quelques formats de trafic payant…
Le Référencement Payant (SEA)
Le référencement payant fonctionne sur un principe similaire au référencement naturel.
Il s’agit d’être visible dans les résultats des moteurs de recherches lorsqu’un internaute a une requête en rapport avec le produit ou service que vous vendez.
La grande différence est que contrairement au référencement naturel qui est « gratuit », là vous payez les moteurs de recherches pour être positionné.
Avec le SEA, les résultats sont immédiats et vous pouvez donc rapidement savoir s’il est pertinent ou non de cibler une requête en calculant votre retour sur investissement.
C’est également un bon moyen de savoir de tester une requête avant d’essayer de vous positionner de façon organique.
Si vous souhaitez tester le référencement payant vous pouvez utiliser des plateformes comme Google Ads et Bing Ads.
Le Display
Le display est le format de publicité en ligne où il y a au moins un élément visuel comme une image ou une vidéo.
Là où dans le SEA, l’internaute est dans une démarche active de recherche, là vous poussez vos contenus en face de vos prospects.
Vous pouvez faire des campagnes de displays sur :
- Tous les réseaux sociaux : Facebook ads, Instagram ads, YouTube ads, LinkedIn ads, Pinterest ads, TikTok ads, etc.
- Les sites partenaires des moteurs de recherche comme Google ads et Bing Ads.
Si un site spécifique vous intéresse, n’hésitez pas également à contacter directement son propriétaire pour voir s’il est possible de faire de la publicité.
Si vous vous demandez quoi choisir entre le display et le SEA, la réponse est de tester les 2.
Autres Types de Publicités Digitales
Le SEA et le display sont les 2 principaux formats de publicité à connaître mais ce ne sont pas les seuls.
Allez sur les différentes plateformes utilisées par votre client idéal et soyez curieux, vous verrez qu’il y a de nombreuses autres possibilités.
En voici quelques-unes :
- Publicités natives
- Marketing d’influence
- Affiliation
- Places de marchés
- Contenus sponsorisés
- Notifications push
Pour conclure sur l’acquisition de prospects, priorisez vos efforts sur les plateformes où vos potentiels clients sont présents et actifs.
Même si vous devrez faire des tests pour identifier les bonnes sources de trafic, votre ambition ne doit pas de vouloir être partout tout le temps mais d’être au bon endroit au bon moment avec le bon message.
Maintenir la Relation et Vendre Plus avec l’Email Marketing
Ne faites pas comme la majorité des entreprises qui pensent que si une vente ne se fait pas immédiatement elle ne se fera jamais.
Rappelez-vous qu’il n’y a que 3% de vos prospects qui seront prêt à acheter immédiatement.
C’est le développement d’une relation de proximité qui vous permettra de vendre à une partie des 97% restants mais aussi de faire racheter vos clients existants.
Pour cela, vous devez entretenir votre visibilité, échanger avec votre audience et améliorer l’expérience avant, pendant et après l’achat en travaillant sur les nombreux points de contact.
Il existe de nombreux moyens de communication alternatifs (Telegram, WhatsApp, Messenger, etc) mais le canal le plus efficace pour construire et entretenir cette relation est l’email car :
- Tous le monde l’utilise (ou presque)
- Il y a moins de distractions que sur les réseaux sociaux
- Envoyer un email ne coûte quasiment rien
Avoir une liste de contacts est important, mais elle vous sera inutile si vous ne construisez pas une relation avec elle.
Ou dit autrement, chaque email reçu par un de vos contact doit l’inciter à avancer à la prochaine étape de votre parcours client.
L’objectif est de le faire passer progressivement de prospect à acheteur puis ambassadeur de votre entreprise.
Et c’est pour cela l’efficacité de l’email marketing n’est pas dû uniquement à l’envoi de newsletter.
C’est surtout dans la possibilité de faire du marketing automation en envoyant des séquences d’emails automatisées en fonction de comportements spécifiques de vos contacts qui fait sa grande force.
Cela vous permet de les entrer vos abonnés dans des scénarios personnalisés qui leur enverrons les bons messages aux bons moments.
Note : Vous pouvez également utiliser l’email pour toucher vos prospects B2B, pour cela je vous invite à lire ce guide sur le cold emailing.
Autres Compétences Clés à Développer pour Votre Marketing Digital
Pour aller plus loin et mettre en place une stratégie efficace, voici les autres domaines dans lesquelles vous devez vous perfectionner :
- La Stratégie de Contenu : développer des contenus pour acquérir du trafic qualifié, transformer vos vos visiteurs en prospects puis en clients qui achètent plus, plus souvent et qui vous recommandent.
- Le Copywriting : créer des messages persuasif pour donner à vos clients potentiel d’avancer dans votre parcours client.
- L’UX Design : améliorer l’expérience utilisateur de vos plateformes numériques pour augmenter vos conversions.
- Le Community management : créer une relation avec votre audience et développer une communauté qui vous sera fidèle sur le long terme et qui fera votre promotion.
- L’Analyse de données : pour connaître le ROI de vos actions marketing et réajuster votre stratégie
Un Marketing Plus Efficace Grâce Au Digital
Les innovations apportées par le numériques ne se limite pas simplement à adapter les actions marketing traditionnelles à Internet.
L’utilisation d’outils digitaux permet de :
- Tester des idées rapidement
- Avoir des données plus fiables
- Automatiser des actions
- Avoir une meilleure gestion des projets
- Travailler à distance
- Et bien plus !
Voici quelques-unes des tendances à suivre pour trouver des idées d’actions marketing innovantes à mettre en place.
Le No Code
Les outils « No Code » permettent de mettre en place de nombreux projets numériques sans savoir coder grâce à l’utilisation d’interfaces visuelles simples à utiliser.
Ils permettent de rendre accessible à tous la création de site internet, d’application mobile, d’automatisation, etc.
Alors bien évidemment, le nombre de possibilités reste limité par les fonctionnalités des outils utilisés mais leur utilisation permet de tester des idées très rapidement.
Cela permet d’avoir de premières données qui permettent de décider s’il est judicieux de faire des investissements plus conséquent.
L’Internet Of Things
Les objets connectés à internet sont de plus en plus omniprésent dans notre quotidien.
Ils vous permettent de récolter des données sur les comportements des utilisateurs afin de mieux les connaître et d’apporter une expérience personnalisée.
L’IoT est une opportunité pour les servir en temps réel mais aussi à envoyer des messages publicitaires aux moments où ils y seront les plus sensibles.
L’Intelligence Artificielle
L’évolution de l’intelligence artificielle et plus particulièrement l’apprentissage automatique (machine learning) a permis de créer des outils redoutables pour développer un business.
Ils peuvent rédiger des articles, créer des images, élaborer des stratégies, créer et optimiser des publicités, etc.
Les outils qui utilisent l’IA est de plus en plus performants et ne pas les utiliser c’est prendre du retard sur vos concurrents.
Mais attention, soyez vigilant, il est pour le moment encore nécessaire de vérifier leur travaux et de les guider.
Vous devez avoir un objectif clair, des indicateurs de performances correctement définis ainsi qu’un tracking bien paramétré.
Vous avez maintenant une bonne vue d’ensemble sur ce qu’est le marketing digital et de son importance.
Ne pas en faire c’est manquer des opportunités de vente mais attention, rappelez-vous qu’il ne suffit pas d’être présent sur Internet pour vendre.
Votre priorité est de comprendre votre marché et de mettre en place une stratégie adaptée pour aider vos clients potentiels à atteindre leurs objectifs tout en atteignant les vôtres.
A bientôt,
Nicolas Favier
