Méthode AARRR : Un Marketing pour Pirater Votre Croissance 

Vous souhaitez accélérer la croissance de votre entreprise ?

Le Framework AARRR est une méthode pour structurer une stratégie growth marketing utilisée par les startups et scaleups.

Vous pouvez vous inspirer pour développer votre entreprise même si vous n’êtes pas dans l’innovation.

Cet outil vient du domaine du Growth Hacking (piratage de croissance).

Le terme de piratage ou hacking vient du fait qu’un des états esprit de ce domaine est d‘essayer de trouver les failles d’un marché, d’une entreprise ou d’un système et de les exploiter pour accélérer l’atteinte d’un objectif.

En clair, si vous souhaitez faire du Growth Hacking pour avoir une croissance rapide, vous devez observer, tester rapidement vos idées, analyser vos résultats et optimiser vos actions !

Dans cet article vous allez voir ce qu’est la méthode AARRR et comment vous pouvez l’utiliser pour créer votre parcours client et optimiser votre stratégie digitale !  

Méthode AARRR : Définition

La matrice AARRR est une représentation simplifiée et linéaire du cycle de vie de vos clients.

Créé et utilisé principalement par les Start-ups, vous pouvez utiliser cette méthode pour diviser votre funnel de vente en 5 étapes.

L’acronyme AARRR signifie :

1. Acquisition
2. Activation
3. Retention
4. Referral (Recommandation)
5. Revenue

Avec cet outil, il vous sera plus facile d’organiser vos actions, mesurer vos résultats et optimiser chacun des leviers de croissance que représente les phases AARRR.

Voici en détail les 5 étapes de ce framework présenté par Dave McClure dans sa conférence « Startup Metrics for Pirates » (en anglais) :

Et pour ceux qui ne maîtrisent pas l’anglais, voici le détails de ces 5 étapes :

1. Étape Acquisition : Acquérir des Visiteurs Qualifiés

A l’étape activation, vous êtes en haut de votre funnel AARRR .

Votre objectif est d’augmenter le nombre de visiteurs qualifiés qui vont venir sur votre site Internet.

Vous devez concentrer vos actions sur les canaux d’acquisition qui…

• Ont la plus grosse audience
• Les coûts les plus bas
• Et qui sont les plus performants

Exemples de sources de trafic :

• Partenaires
• Applications / Outils
• Réseaux Sociaux
• SEM
• SEO
• Blogs
• Email
• Relations Presses
• Jeux Concours
• Affiliation
• Business Développeur
• Contact Direct, Téléphone, Radio, Télévision, etc.

2. Étape Activation : Améliorer l’Engagement

A l’étape Activation de la méthode AARRR, votre but est d’activer un visiteur en le transformant en prospect de plus en plus qualifié et en utilisateur de votre produit / service.

Rappelez-vous que vous n’avez qu’une seule chance de faire une bonne 1ère impression !

Pour cela, vous devez continuellement améliorer l’expérience utilisateur et faire prendre conscience de la valeur de ce que vous proposez.

Vous devez répondre aux attentes des clients !

N’hésitez pas à faire énormément de tests, des tests de landing pages, des tests A/B, etc.

Testez vos suppositions rapidement et recommencez à tester, tester, tester en conservant uniquement ce qui fonctionne le mieux pour engager votre audience.

Exemples de signaux d’engagement :

• Temps passé sur votre site supérieur à 10 – 30 secondes
• Plus de 2 – 3 pages vues
• Plus de 3 – 5 clics
• Utilisation d’une fonctionnalité de votre produit / service
• Etc

3. Étape Rétention : Retenir les Utilisateurs

La phase rétention du modèle AARRR est une étape cruciale, vous devez conserver vos utilisateurs si vous souhaitez avoir une croissance durable…

Et pour cela vous devez utiliser une communication active !

Pour cela n’hésitez pas à utiliser le marketing automation. Un des moyens les plus simple est d’utiliser l’email.

Par exemple vous pouvez envoyer :

• Des emails programmé en fonction de la date d’inscription (+3 jours, +7jours, etc.)
• Des newsletters 1 fois par semaine / mois
• Des emails déclenché automatiquement en fonction d’un évènement
• Etc.

4. Étape Recommandation : Créer des Ambassadeurs

A l’étape Recommandation de la méthode AARRR, vous devez encourager vos utilisateurs à faire votre promotion.

Une fois qu’un utilisateur à eu une « excellente » 1ère expérience avec votre entreprise (où il vous donnerait une note supérieure à 8/10), essayez de le transformer en ambassadeur qui fait la promotion active de votre produit / service

Vous pouvez par exemple utiliser :

• Jeux concours
• Programmes de parrainage
• Programme d’Affiliation
• Etc.

5. Étape Revenue : Augmenter les Profits

Dans cette dernière étape, votre objectif est de faire des profits en transformant vos utilisateurs en clients.

Comment faire ?

Et bien ça ça dépend de votre modèle économique !

N’hésitez pas à interroger vos clients sur leurs besoins / envies et à tester différentes offres pour augmenter vos revenus.

Améliorez votre expérience client et faite en sorte qu’il soit plus que satisfait pour lui donner envie de rester et/ou revenir acheter vos produits / services.

Utiliser des Outils NO-CODE

Avant pour pouvoir créer un site Internet, une application, une automatisation ou tout autre outil qui exploite le numérique il fallait connaître le code…

Aujourd’hui ce n’est plus le cas avec les outils no-code !

Ils ne demandent pas de connaissances techniques particulière et sont en général simples à utiliser.

Ces outils vous permettent de réduire les frais de devoir embaucher un développeur et peuvent également vous faire gagner en efficacité.

Ils sont idéal pour les débutant en Growth Hacking car ils permettent de tester rapidement de nouvelles idées !

Alors bien évidemment il y a des limites à ce que vous pouvez faire mais c’est un bon point de départ surtout si vous n’avez pas un gros budget marketing.

N’hésitez pas à aller découvrir ces quelques outils webmarketing !

Comment Utiliser AARRR pour les Entreprises « Classique »

Comme je le disais en introduction, l’approche AARRR a été conçue pour les Startups et il comporte un gros défaut pour les entreprises « classiques »…

Vous ne faites pas de profits dans les premières étapes mais uniquement à la dernière !

La raison est que les startups sont en général des jeunes entreprises innovantes et qui ont l’ambition d’avoir une croissance exponentielle.

Leur objectif premier est donc l’augmentation de leur base de données d’utilisateurs.

Si ce n’est pas votre cas vous pouvez vous inspirer de la matrice AARRR pour votre tunnel de conversion mais en priorisant la vente.

N’hésitez pas à aller voir le modèle de parcours client de DigitalMarketer qui reprend les mêmes principes fondamentaux mais adaptées aux entreprises « classiques ».

Il sera un atout précieux pour vous aider à créer une stratégie efficace pour acquérir plus de clients, qui achètent plus et plus souvent.

A bientôt,

Nicolas Favier