Qu’est-ce que le Business Model Canvas ? Comment l’utiliser ? Quelles sont les erreurs à éviter ?
Si vous faites avez fait des recherches sur comment créer une entreprise vous êtes probablement tombé sur cet outil stratégique.
Et si vous êtes déjà entrepreneur, c’est également un excellent moyen d’analyser votre activité actuelle ou celle de vos concurrents pour identifier des opportunités.
Dans cet article vous allez aurez une brève présentation du business model canevas et quelques facteurs à prendre en compte si vous souhaitez développer une entreprise pérenne sur le long terme.
Business Model Canvas – Définition Marketing
Le Business Model Canvas (BMC) est un template qui permet de représenter sur une page l’ensemble des éléments qui compose le modèle économique d’une entreprise.
Créé par Alexander Osterwalder et Yves Pigneur et popularisé dans le livre « Business Model Nouvelle Génération« , ce canevas sert à déterminer si une idée d’entreprise est désirable, viable et faisable.
Vous pouvez télécharger le modèle de BMC réalisée par l’entreprise Strategyzer en cliquant ici (vous devrez laisser votre adresse email).
L’ordre dans lequel compléter ce canevas varie en fonction des sources qui expliquent comment l’utiliser.
En voici un que vous pouvez suivre pour construire votre modèle économique :
1. Segments de Clients
Lorsque vous avez une idée de produit ou service que vous souhaitez proposer vous devez vous demander à qui il peut s’adresser.
Car en fonction des personnes que vous souhaitez atteindre, vous n’allez pas utiliser les mêmes messages ni les mêmes canaux.
C’est la raison pour laquelle la première tâche à réaliser lorsque vous complétez votre Business Model Canvas c’est la définition de vos différentes cibles.
Et pour aller plus loin vous pouvez même commencer à réfléchir à votre persona marketing.
2. Proposition de valeur
En fonction de votre idée de business, il est possible que cette colonne de votre business model canevas soit complétée avant celle du « Segments de Clients ».
Votre proposition de valeur ce n’est pas votre produit ou service mais la transformation que cela apporte à vos acheteurs.
Vous devez en avoir une différente pour chacun des segments de clientèle que vous ciblez et du niveau de conscience qu’ils ont de votre solution.
Pour vendre une offre il faut que, pour vos prospects, la valeur perçue de la transformation apportée soit plus importante que le prix que vous demandez.
Et c’est la raison pour laquelle votre marketing est très dépendant des types de clients visés et inversement.
3. Canaux
Les canaux c’est l’ensemble des points de contacts que vous allez utiliser à chacune des étapes de votre parcours client pour acquérir des prospects, communiquer, vendre et distribuer.
Encore une fois, ceux-ci vont varier en fonction des personnes que vous ciblez et au démarrage il va être important d’en tester plusieurs pour identifier ceux qui sont les plus efficaces et rentables pour votre marketing.
4. Relations Client
Dans la partie relations client du Business Model Canevas vous devez indiquer le type de relation que vous souhaitez avoir avec vos acheteurs.
Est-ce que c’est du one-shot ? Une relation long terme ? Automatisé ou avec du personnel ? Générique ou ultra personnalisé ?
Vos choix doivent être cohérent avec les attentes qui peuvent être associés avec votre proposition de valeur.
5. Sources de Revenus
Ici il s’agit de définir combien et comment vous allez être payé en échange de la valeur que vous apportez à vos clients.
Allez vous vendre un produit ? Un service ? Faire de la location ? Mettre en place un abonnement ? Être apporteur d’affaires ?
Quels vont être vos prix ? Seront-ils fixes ou variables ? Accorderez-vous des délais ? La possibilité de payer en plusieurs fois ? Quels seront vos moyens d’encaissements ?
6. Ressources Clés
A cette étape de votre business model canvas il s’agit de réfléchir aux ressources dont vous allez avoir besoin.
Que vous faut-il pour créer et délivrer votre proposition de valeur ? Pour communiquer, vendre et distribuer ? Pour maintenir le niveau de relation que vous avez défini ? Pour générer vos revenus ?
Reprenez les éléments que vous avez définis aux étapes 2, 3, 4 et 5 et listez vos besoins matériels, intellectuels, humains et/ou financiers.
7. Activités Clés
Ici, comme pour les ressources, il s’agit de reprendre encore une fois les éléments définis précédemment et de vous demander les activités importantes que vous devrez réaliser pour que votre modèle économique fonctionne.
8. Partenaires Clés
Il est fort probable que vous ayez besoin d’aide pour obtenir certaines ressources ou réaliser des activités clés de votre business model.
A cette étape listez les différents fournisseurs et partenaires stratégiques dont vous aurez besoin pour fonctionner.
Demandez-vous comment vous pouvez créer des partenariats qui permettent de réduire vos coûts (économies d’échelle, partage d’infrastructures) ou de développer des avantages qui vous permettent de vous démarquer sur votre marché.
9. Structure des Coûts
Maintenant que vous connaissez les ressources, activités et partenaires nécessaires à votre business model vous devriez pouvoir identifier vos coûts les plus importants.
Achats de marchandises, matières premières, commissions, abonnements, loyers, assurances, salaires, etc.
Pour finaliser votre Business Model Canva il ne vous reste plus qu’à lister vos principaux coûts fixes et coûts variables.
A cette étape vous devriez avoir une bonne vision d’ensemble des éléments clés de votre idée d’entreprise et de si elle est faisable et viable.
Pour allez plus loin, voici quelques exemples de BMC réalisés par Strategyzer (en anglais).
Conseils Marketing & Business pour Définir Votre Modèle Economique
Tant qu’aucun plan d’action n’est mis en œuvre, les éléments indiqués sur un business model canevas sont des hypothèses à valider.
Cet exercice vous permet de vous projeter mais vous devrez faire évoluer votre modèle économique une fois que vous serez en situation réelle.
Vous allez devoir tester chacune de vos suppositions pour adapter votre entreprise aux besoins et attentes de votre marché.
Voici quelques conseils à suivre pour favoriser les probabilités de développer une entreprise pérenne.
Anticipez la Scalabilité de votre Modèle Economique
Même si au démarrage votre priorité va être de valider l’intérêt de votre marché pour votre offre, vous devriez également penser à la scalabilité de votre business model.
C’est à dire vous demander comment créer le maximum de valeur pour le maximum de personnes sans être limité par vos ressources.
Pour cela vous devez être capable de :
- Communiquer, vendre et délivrer vos produits et service à vos clients peu importe où ils se trouvent.
- Servir facilement et en même temps un nombre « illimité » de personnes.
Le moyen le plus facile de relever ce challenge est d’utiliser les possibilités offertes par le web.
Car si les sources de revenus de votre modèle économique se basent uniquement sur la vente de produits physique ou la réalisation de la prestation de service il vous sera difficile de développer une entreprise scalable.
Par exemple, une entreprise locale à généralement une clientèle limité à une zone géographique, vendre via une plateforme web vous permet de toucher n’importe quelle personne qui a accès à Internet.
La vente de produits numériques (ex : formation en ligne, Saas), contrairement aux produits physiques, ne nécessitent aucune gestion des stocks, sont facilement duplicables et accessible instantanément partout dans le monde.
De plus, de nombreux outils digitaux vous permettent également de réduire vos coûts en automatisant ou en rendant plus facile la réalisation de nombreuses tâches.
Et même si vous n’avez pas pour ambition de développer une entreprise scalable, il est important d’être conscient que certains des choix que vous allez faire peuvent limiter votre croissance future.
Mais attention, lorsque vous y réfléchissez n’oubliez pas que pour qu’une entreprise se développe elle doit apporter le maximum de valeur à ses clients tout en lui faisant vivre la meilleure expérience d’achat possible.
Et cela passe parfois par la réalisation d’activités non scalables car elles nécessitent des ressources humaines.
Ne Cherchez pas à Être le Moins Cher
Pour réaliser des profits conséquents si vos marges sont petites vous devrez constamment vendre à énormément de personnes.
C’est un challenge qui n’est pas à la portée de tout le monde.
Alors que, au contraire, plus vous avez des marges importantes, moins vous aurez besoin de toucher de trouver des clients pour développer une entreprise pérenne.
De plus cela vous permettra également d’avoir la capacité de réinvestir vos profits dans votre marketing afin d’accélérer votre croissance.
Pour pouvoir avoir une politique de prix élevés, ne vendez pas des commodités, proposez plutôt des offres qui répondent à un problème douloureux ou à une passion irrationnelle.
En bref, plus que vous demander comment limiter vos coûts, demandez-vous également comment apporter plus de valeur.
Favorisez les Encaissements Immédiats
Même si elles ont des produits ou services exceptionnels, la cause de faillite de beaucoup trop de business est les impayés.
Certaines entreprises passent leur temps à courir après leur client pour essayer de leur faire payer leur facture et c’est autant de temps qu’elles ne passent pas pour réaliser des activités génératrices de revenus.
Alors lorsque vous réfléchissez à votre modèle économique, favorisez les encaissements immédiats et délivrez vos produits/ services uniquement après avoir été payé.
Limitez Investissements et Charges
Si vous avez besoin de gros investissement pour démarrer votre entreprise soyez conscient que vous prenez un risque car votre idée peut ne pas fonctionner.
Certes, acquérir certaines ressources potentiellement vous permettre d’avoir un avantage sur vos concurrents mais elles peuvent également devenir des freins qui vous empêchent de vous adapter aux attentes de votre marché.
Ayez une approche lean, validez le potentiel économique de votre offre et développer votre entreprise progressivement.
Il en est de même pour les coûts de fonctionnement, par exemple si vous n’avez pas besoin de bureau, d’entrepôt, de stocks, de payer le salaire c’est autant d’argent que vous pouvez investir dans d’autres ressources ou activités clés.
Méfiez-Vous des « Opportunités »
Vous avez probablement vu des entreprises surfer sur des opportunités et croître de façon exponentielle.
Si vous souhaitez en faire de même méfiez-vous et soyez conscient que certaines d’entre elles ne durent pas (tecktonik, cigarettes électroniques, etc.).
Ce genre d’opportunités est donc à éviter si votre objectif est d’avoir une entreprise pérenne sur le long terme.
Toutefois si vous savez les exploitez et pivoter au bon moment, c’est un excellent moyen d’obtenir des ressources que vous pourrez réinvestir dans de nouvelles idées.
Ayez un Business Model Inimitable
Vous avez probablement déjà entendu des histoires sur la plateforme Amazon qui identifie les produits à succès vendus sur sa plateforme pour en faire de même.
Si le produit ou le service que vous proposez a du succès et qu’il est facile à copier ou remplacer, vos concurrents ne vont pas se gêner pour prendre leur part du gâteau.
Vous devez mettre suffisamment de barrière à l’entrée pour décourager les imitateurs.
Réfléchissez aux avantages « injustes » (difficiles ou impossibles à copier) que vous pourriez avoir et demandez-vous comment les exploiter pour rendre votre modèle économique unique.
Lorsque vous avez une idée d’entreprise, le business model canvas (BMC) permet d’avoir rapidement une vision d’ensemble des éléments clés pour la mettre en oeuvre
Cela vous permet de vous faire un premier avis sur sa faisabilité et sa viabilité.
Attention même si vous avez réalisé une étude de marché, adoptez une approche lean pour valider la désirabilité avant d’investir des ressources conséquentes dans votre marketing ou l’élaboration de votre produit / service.
A bientôt,
Nicolas Favier
