Qu’est-ce qu’une proposition de valeur ? Comment la créer ?
Pour réussir à développer votre activité vous devez communiquer clairement à vos clients idéaux pourquoi ils ont besoin du produit ou service que vous proposez.
C’est une des premières étapes à valider lorsque l’on créé une entreprise et il est même souvent beaucoup plus pertinent de créer le produit ou chercher un nom de marque après avoir identifié la bonne promesse.
Dans cet article, vous allez voir l’intérêt d’avoir une bonne proposition de valeur pour votre offre et comment la construire.
Proposition de Valeur – Définition
La proposition de valeur, aussi appelé value proposition, est une brève description de la valeur qu’apporte votre produit ou service à une clientèle spécifique.
C’est une promesse que vous faites à vos prospects afin de les motiver à acheter ce que vous proposez :
La promesse de satisfaire un de leur désir en leur apportant une transformation.
C’est ce changement souhaité qui a réellement de la valeur à leurs yeux et votre proposition de valeur lui indique que votre produit / service est la solution pour l’obtenir.
Une fois que vous avez trouver la bonne value proposition, il vous sera beaucoup plus simple d’aligner les différents éléments marketing pour avoir un parcours client cohérent et efficace.
Trouver Votre Proposition de Valeur
Avant d’aller plus loin, rappelez-vous qu’une bonne proposition de valeur cible une clientèle spécifique afin de lui vendre un produit ou service précis.
Vous devez donc commencer par définir qui est votre client idéal et ce que vous souhaitez lui proposer.
Attention, ne faites pas l’erreur de vouloir avoir une proposition de valeur généraliste comme le sont parfois celles des très grosses entreprises.
Vous n’avez probablement pas les moyens de toucher tout le monde, vous devez donc focaliser vos ressources sur une cible spécifique, rentable et facile à toucher.
Si vous avez plusieurs produits, commencez par travailler sur celui qui représente le mieux votre entreprise, c’est à dire votre produit phare.
Voici les étapes à suivre pour trouver votre proposition de valeur.
1. Comment Créer le Désir pour Un Produit ou Service ?
L’erreur commune est de vous demander comment créer du désir pour votre produit ou service.
C’est une mission quasiment impossible et c’est donc une mauvaise question à vous posez.
Dans Breakthrough Advertising, un ouvrage de référence sur le copywriting, le célèbre publicitaire Eugene Schwartz explique ceci :
« Un argumentaire ne peut pas créer du désir pour un produit.
Il ne peut que prendre les espoirs, les rêves, les craintes et les désirs qui existent déjà dans le cœur et l’esprit des gens et focaliser ces désirs déjà existants sur un produit particulier.
C’est la tâche du rédacteur publicitaire, non pas de créer un désir de masse, mais de le canaliser et de le diriger. »
Pour résumer, cette citation signifie que vous devez utiliser un désir déjà existant chez votre client idéal et faire en sorte qu’il voit votre produit ou service comme un moyen de l’assouvir.
Avant de pouvoir trouver votre proposition de valeur, vous devez donc commencer par identifier les souhaits de vos prospects que vous êtes capable de les aider à réaliser.
2. Lister les Désirs Existants sur Votre Marché
Un désir nait chez une personne lorsque sa situation actuelle n’est pas alignée avec celle où elle souhaiterait être.
C’est ce décalage qui va la motiver à agir afin de :
- S’éloigner de sentiments déplaisants comme frustration, colère, tristesse, peur, haine, honte, ennui, regret, désespoir, etc.
- Se rapprocher de ceux qui sont plaisants comme excitation, bonheur, joie, enthousiasme, espoir, fierté, gratitude, etc.
En bref, un désir nait lorsque une personne cherche à s’échapper d’une situation pour éviter la douleur et/ou aller vers une autre pour avoir plus de plaisir.
Pour identifier les désirs qu’ont vos prospects cela demande un travail de recherche et d’empathie.
Vous devez apprendre à vous projeter dans son quotidien en vous posant des questions comme :
- Qu’est-ce qui l’empêche de dormir la nuit ?
- Qu’est-ce qui l’ennuie ou le frustre ?
- Quelles sont les challenges qu’il vit au quotidien ?
- Qu’est-ce qui l’empêche d’atteindre le succès ?
- Que souhaite-t-il obtenir pour lui même ou pour les autres ?
- Que souhaite-il-devenir ?
- Comment souhaite-t-il être perçu par son entourage ?
- Quels objectifs s’est-il fixés ?
- Quelles sont les valeurs qui lui tienne à cœur ?
- A-t-il des envies dont il ne parle à personne ?
- Etc
Si vous avez déjà des clients, n’hésitez pas à les interroger pour savoir ce qui les a motivé à acheter votre offre.
Faites des recherches, contactez directement vos prospects, allez regarder les avis de vos concurrents, etc.
Soyez spécifique, vous devez comprendre votre client idéal mieux qu’il ne se comprend lui même.
3. Identifier les Désirs les Plus Ardents
Plus le désir de votre client idéal de passer d’une situation à une autre sera important et urgent, plus il sera prêt à payer un prix élevé pour la solution qui lui permettra de le faire.
Sélectionnez dans votre liste les 3 à 5 désirs qui vous semblent les plus ardents et que votre produit ou service permettrait de résoudre totalement ou en partie.
Faites vos choix en vous basant sur ce que vous connaissez déjà de votre client cible et votre intuition.
Projetez-vous une nouvelle fois dans son quotidien afin d’identifier ses désirs inassouvis les plus forts.
Peut-être à cause d’une situation frustrante, un problème urgent ou bien un objectif important qu’il n’arrive pas à atteindre.
Cet exercice est excellent pour développer votre empathie et savoir quoi faire pour rendre votre marketing plus émotionnel.
Pour vérifier que vous avez identifié un désir ardent de votre prospects, un moyen simple est de regarder s’il réalise ou a déjà réalisé des actions pour trouver des solutions.
Si ce n’est pas le cas il est probable que vous n’avanciez pas dans la bonne direction.
4. Formuler votre Proposition de Valeur
Il existe différentes façons de rédiger votre proposition de valeur, le plus simple est d’énoncer la cible que visez, le désir le plus fort que vous pouvez l’aider à satisfaire et la méthode que vous utilisez :
« On aide les [cible que vous visez] à [réaliser le désir qu’ils souhaitent obtenir] en [méthode que vous utilisez] sans [obstacles qu’ils souhaitent éviter] »
En utilisant cette formule, vous mettez l’accent sur la transformation que votre solution peut apporter et c’est ce qui est le plus important pour vos prospects.
Exemple :
On aide les entrepreneurs qui se lancent à trouver leurs premiers clients en automatisant leur prospection.
Mais en fonction de votre marché, une proposition de valeur de ce type peut vite atteindre ses limites.
Si vous avez de nombreux concurrents qui utilisent la même promesse, vous devez donner la compléter en ajoutant d’autres raisons de vous choisir.
5. Améliorer Votre Promesse
La première façon d’être favorisé par vos clients sur un marché c’est de leur promettre d’atteindre le résultat plus rapidement que vos concurrents.
Exemple :
« On aide les entrepreneurs qui se lancent à trouver leurs premiers clients en moins de 21 jours en automatisant leur prospection.«
Le deuxième axe de travail que vous pouvez utiliser c’est de leur promettre de réussir avec moins d’effort.
Pour cela, commencez par identifier les manques, inconvénients, contraintes, freins des solutions actuelles.
N’hésitez pas à vous imaginez de nouveau vivre dans le quotidien de vos prospects pour les trouver, une autre idée est de regarder les avis négatifs de vos concurrents.
Ensuite, demandez-vous si vous pouvez adapter votre solution pour les réduire voir les supprimer.
Par exemple imaginons que dans mon exemple précédent, une des frustrations identifiés est que les premiers clients trouvés sont chiants et tirent les prix vers le bas.
La nouvelle proposition de valeur pourrait être :
« On aide les entrepreneurs qui se lancent à trouver leurs premiers clients premiums en moins de 21 jours en automatisant leur prospection.«
En résumé, pour trouver comment améliorer votre proposition de valeur la question simple à vous poser est :
« Comment mieux servir mes clients ?«
Valider Votre Value Proposition
Maintenant que vous avez trouver votre proposition de valeur, avant de dépenser vos ressources pour la décliner et la diffuser vous devez d’abord valider qu’elle suscite l’intérêt de votre audience cible.
Car même si vous avez fait énormément de recherches pour identifier les désirs de votre client, ce que vous avez à cette étape ce sont des hypothèses.
Contactez vos clients potentiels, allez sur le terrain, échangez par téléphone ou en visio et pitcher votre proposition de valeur afin d’évaluer leurs réactions.
Est-ce qu’elle les accroche ? Est-ce qu’ils ont envie d’en savoir plus ? De connaître le prix ? Vous demande comment acheter votre produit ou service ?
Soyez attentif aux différents signaux qu’ils vous envoient lorsque vous leur parler de votre projet, ils vous permettront d’avoir de premiers indicateurs de l’intérêt suscité par votre proposition de valeur.
Ensuite, si vous avez du budget vous pouvez utiliser la tester avec une pub sur Google ou Facebook et voir si vous arrivez à générer des prospects pour un coût raisonnable.
En fonction des résultats, à vous de voir s’il est intéressant pour vous ou non d’aller plus loin dans le processus ou bien s’il est plus pertinent de tester de nouvelles propositions de valeur.
Une bonne proposition de valeur aura un énorme impact sur les ventes de votre produit ou service.
Elle vous aidera à atteindre vos objectifs de croissance en montrant à vos prospects que vous pouvez les aider à atteindre les leurs.
Si vous démarrez, il est peu probable que vous la trouviez du premier coup, alors n’hésitez pas à l’améliorer et l’affiner en adoptant une approche itérative.
A bientôt,
Nicolas Favier
