Comment Créer un Persona Marketing ? 

Qu’est-ce qu’un persona marketing ? Comment le créer ?

Connaitre vos clients est ce qu’il y a de plus important en marketing !

Mais beaucoup d’entreprises font l’erreur de se focaliser sur leurs produits / services plutôt que sur les personnes à qui elles les vendent…

Vous aurez beau penser que vous avez créé la meilleure offre qui existe, cela ne sert à rien si personne ne l’achète…

Vous devez avant tout comprendre vos clients !

Et c’est pourquoi une étape essentielle de votre stratégie digitale est la création de votre persona marketing !

Qu’est-ce Qu’un Persona Marketing ?

Un persona marketing c’est la représentation fictive de votre client idéal élaborée à partir de vos connaissances, de vos recherches et d’hypothèses sur votre audience cible.

Elle est en général synthétisée sur 1 page qui décrit les principales caractéristiques démographiques et psychologiques essentielles de votre cible par rapport à votre produit ou service.

L’objectif est d’avoir un document qui facilite la compréhension de vos clients par l’ensemble de votre organisation.

Cela vous permettra d’élaborer des messages et mettre des actions spécifiques et orientés clients qui les motiveront à avancer dans votre parcours client.

Le concept de persona marketing vous aidera à mieux orchestrer l’ensemble des éléments de votre stratégie : Copywriting, création de produits, marketing de contenu, publicité, email marketing, réseaux sociaux, etc.

Note : Le persona est aussi appelé avatar client, client cible, audience cible, client type, etc.

Comment Créer Un Persona Marketing

Pour rappel, l’objectif est de comprendre votre client : ce qui va l’emmener à vous connaître, vous aimer, vous faire confiance et acheter votre produit ou service.

Vous pouvez avoir des produits ou services qui s’adressent à plusieurs audiences cibles et qui ne vont pas les acheter pour les mêmes raisons.

Lorsque c’est le cas, vous devez créer un persona pour chacune de vos audiences cibles.

Voici les étapes pour créer la fiche de votre client idéal…

Étape 1 : Comprendre les Éléments Clés d’un Avatar

Un persona regroupe les éléments démographique et psychographique de votre audience cible…

Mais n’oubliez pas que c’est une synthèse donc vous devez mettre uniquement ceux qui sont important et en rapport avec ce que vous vendez.

Il existe de nombreux templates, outils en ligne pour vous aider à les créer…

Voici quelques exemples de modèles de personas :

• L’outil en ligne Make My Persona de Hubspot
• Le modèle de Weloveuser
• Le template de persona d’Xtensio (en anglais)
• Et celui de DigitalMarketer (en anglais)

Attention, ce n’est pas parce que vous utilisez un modèle que toutes les informations demandés doivent être complété.

Demandez-vous :

Est-ce que ces informations me seront utiles dans mon marketing ?

Parmi ceux que je vous ai proposé, le modèle que je trouve le plus simple et le plus pertinent est celui de DigitalMarketer.

Je vous propose d’aller voir un peu plus en détails chacun des éléments…

Démographie / Centre d’intérêts

Cette partie sert à humaniser votre avatar pour le rendre plus « vivant ».

Commencez par lui donner un nom et ensuite à remplir les informations démographique classiques comme l’âge, le sexe, la situation familiale, le travail, salaire annuel, diplômes, etc.

Ensuite mettez une citation qu’il pourrait dire et qui sur un problème/objectif en rapport avec votre produit / service.

Un dernier point à compléter sont ses centres d’intérêts et sources d’informations.

Ils vous permettront d’identifier les canaux de communication à utiliser pour l’atteindre.

Peurs & Frustrations

Ici, listez les frustrations et les peurs que votre prospect a et qui sont bien évidemment en rapport avec votre produit / service.

De quoi souhaite t-il s’échapper…

Posez-vous des questions comme :

• Qu’est-ce qui l’empêche de dormir la nuit ?
• Est-ce qu’il a des défis à résoudre au quotidien ?
• Qu’est-ce qu’il l’empêche d’atteindre ses objectifs ?
• De quoi se plaint-il régulièrement ?
• Etc.

Désirs & Aspirations

Maintenant vous devez faire l’exercice inverse et vous demandez vers quoi il veut aller…

Exemples de questions à vous poser :

• Que souhaite t-il pour lui ?
• Que souhaite t-il pour son entourage (famille, amis, collègues, etc.) ?
• Quelles sont ses valeurs ?
• Quels sont ses objectifs ?
• Etc.

Motivations d’Achat Clés

Vous savez maintenant ce que votre client souhaite fuir et vers quoi il veut aller.

Maintenant utilisez ces informations pour deviner les raisons clés qui le motiverait à acheter votre produit / service.

Mettez aussi ce qui pourrait le freiner dans son achat et si c’est également lui qui prend la décision ou quelqu’un d’autre.

Exemples de ce que vous devez demander :

• Quelles sont les caractéristiques indispensables à avoir dans votre produit / service ?
• Quelles sont les attentes de votre client au niveau du service ?
• Qu’est-ce qu’il faut éviter et qui pourrait casser la vente ?
• Quelles sont les objections possibles auxquelles vous devez répondre ?
• Est-ce qu’il y a d’autres personnes impliquées dans le processus d’achat ?

Situations Avant et Après

Une des raisons pour lesquels j’aime bien ce modèle est que en plus des éléments classiques, il intègre cets éléments qui permettent de faciliter l’élaboration de vos messages.

La raison est que lorsqu’une personne achète un produit ou service, ce qu’il achète réellement c’est la possibilité d’une transformation d’un situation actuelle à une situation désirée.

Compléter cette partie vous permettra de vous rappeler les transformations les plus importantes que vous apportez à vos clients et qui les motivent à acheter !

Commencez par décrire la situation de votre client avant l’utilisation de votre produit puis faites la même chose pour la situation après.

Demandez-vous :

• Ce qu’il possède
• Comment il se sent
• Comment est son quotidien
• Leur position (social, professionnel, familial, etc)

Maintenant que vous avez une vue d’ensemble des éléments importants de votre avatar, voici comment trouver les informations…

Étape 2 : Trouver les Informations pour Créer Votre Persona Marketing

1. Faire l’Inventaire des Connaissances Clients Actuelles

Si votre entreprise a déjà des clients existants, commencez par là !

L’idée est de recenser toutes les informations que vous avez de vos clients.

Impliquez toutes les personnes qui sont au contact direct de la clientèle : Service client, Marketing, Vente, Prestataires, Etc.

Les connaissances qu’ils ont sont une mine d’or !

Expliquez leur pourquoi vous souhaitez travailler sur votre persona et les informations que vous recherchez.

Récoltez les connaissances qu’ils ont appris par les différentes expériences qu’ils ont eu avec vos clients et lorsque c’est possible, récupérez aussi les données des outils marketing que vous utilisez (Google Analytics, CRM, Business Manager) etc.

2. Interviewez vos Prospects / Clients

Échangez avec vos meilleurs acheteurs, ceux avec qui vous aimez travailler et qui vous payent bien.

Prendre le temps de faire des entretiens clients qualitatifs vous permettra de récolter de précieuses informations.

Encore une fois, n’hésitez pas à impliquer vos collaborateurs qui sont au contact ou qui ont de bonnes relations avec vos clients idéaux.

C’est quelque chose que vous devez faire régulièrement car votre audience va évoluer au cours du temps et vous devez rester en veille pour évoluer avec elle si nécessaire.

Et si vous êtes au début de votre projet de création d’entreprise que vous n’avez donc pas de clients, allez trouvez des prospects potentiels.

Interrogez-les sur leurs attentes spécifiques et n’oubliez pas de récupérer leurs coordonnées pour les relancer.

3. Faites des Recherches

Il vous manque des informations ?

Utilisez Google, les réseaux sociaux, les forums, les magazines, étudiez vos concurrents, regardez si des études documentaires on été faites, etc.

4. Faites des Suppositions

Il vous manque encore quelques informations, utilisez votre intuition et faites des hypothèses !

Essayez de vous imaginer à la place de votre client idéal et complétez ce qui vous manque en indiquant que ce sont des suppositions.

Maintenant vous devriez avoir listé de nombreuses informations utiles pour créer votre avatar, il ne vous reste plus qu’à le créer…

Étape 3 : Créez Votre Persona Marketing

1. Faites le Tri et Complétez Votre Avatar

Avez-vous uniquement indiqué les informations essentiels ?

N’oubliez pas que votre persona est un document synthétique qui résume les points essentiels de votre client idéal en 1 page.

Cela vous forcera à garder uniquement les facteurs les plus importants.

2. Partagez votre Persona Marketing avec l’Ensemble des Collaborateurs

Maintenant que vous avez créé votre fiche persona, partagez le avec tous les membres de votre entreprise !

N’hésitez pas à l’afficher quelque part où tout le monde pourra le voir régulièrement et se rappeler sur qui ils doivent se focaliser : le client

3. Testez & Affinez !

Un persona est un outil qui représente une perception de votre client idéal.

Même si vous avez essayé d’être en accord avec la réalité, il y aura probablement des erreurs…

Cela est dû en parti au fait que chaque personne est différente et a un point de vue qui lui est propre et qui peut différer de la réalité.

C’est pour cela qu’il est important de faire des tests pour affiner votre persona et développer une meilleure compréhension de vos clients.

Le Persona Marketing est-il Vraiment Utile ?

La création d’un persona est très souvent critiqué, certains disent que c’est inutile, d’autres indispensable…

Retenez juste qu‘un avatar est simplement un outil !

Une fiche synthétique qui résume votre compréhension de votre client idéal pour avoir un marketing mieux ciblé et donc plus efficace.

Cela vous permettra de mieux toucher et servir vos clients et d’accélérer la croissance de votre entreprise.

Et c’est pourquoi il est indispensable de bien les connaître avant de travailler sur votre argumentaire et votre parcours client.

A bientôt,

Nicolas Favier