Le SONCASE est une méthode très utilisé dans le milieu de la vente pour identifier les leviers de motivation sur lesquels appuyer en fonction du profil psychologique du prospect auquel vous vous adressez.
Associé au CAP, vous aurez beaucoup plus de facilité à structurer un argumentaire de vente efficace que vous pourrez utiliser durant vos entretiens commerciaux..
Dans cet article, vous allez voir comment utiliser la méthodologie CAP SONCASE.
SONCASE et CAP – Définition
SONCASE et CAP sont 2 méthodes utilisées dans le milieu de la vente pour améliorer les taux de closing.
Le SONCASE est une méthode qui permet de classer vos prospects selon 7 profils psychologiques :
- Sécurité
- Orgueil
- Nouveauté
- Confort
- Argent
- Sympathie
- Écologie (A l’origine on utilisait la méthode SONCAS sans le E de l’écologie mais celle-ci a été ajouté suite à l’intérêt grandissant de ce sujet)
On a tous chacun de ses profils en nous, mais il y a biais qui est dominant par rapport aux autres.
Si vous arrivez à identifier le biais dominant chez votre prospect, cela vous sera beaucoup plus facile de trouver les arguments sur lesquels appuyer pour le motiver à acheter.
Le CAP est une méthode qui permet de structurer facilement un argumentaire commercial :
- Caractéristiques
- Avantages
- Preuves
Lorsque vous échanger avec un prospect, il est important de traiter chacun de ses points.
La Méthode SONCASE
Pour rappel, le SONCASE est l’acronyme de Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie et Écologie.
Vous devez utiliser chacun de ses leviers dans votre argumentaire mais ayez conscience que votre prospect à un biais dominant et si vous arrivez à l’identifier vous devez appuyer sur cette motivation.
Voici comment identifier le profil psychologique dominant de votre client potentiel et les arguments à utiliser pour lui donner envie d’acheter.
S de SONCASE : Le Profil Sécurité
Un prospect sécurité est un prospect qui n’aime pas prendre de risque, pour l’identifier c’est facile, c’est quelqu’un qui va prendre le temps de tout regarder dans les détails par peur de se tromper.
Pour le motiver à acheter vous pouvez utiliser la peur en mettant en avant le danger qu’il risque à ne pas prendre votre offre.
Pensez à toutes les assurances qui sont vendus pour vous protéger « en cas de… »
Lorsque vous parlez avec un profil sécuritaire, vous devez mettre en avant des arguments qui vont le rassurer comme la fiabilité, la solidité, la protection, etc.
Pour communiquer avec ce type de client, utilisez des preuves de ce que vous dites dans votre discours commercial : études de cas, témoignages clients, données scientifiques, certifications et autres preuves de votre expertise ou de la qualité de vos produits et services
Montrez-lui que la satisfaction client est important pour vous : offrez des garanties, montrez la qualité et la réactivité de votre service client.
Pour lui, faire un achat c’est prendre un risque et c’est pour cela que vous devez le convaincre qu’il n’y a aucun danger à faire affaire avec vous.
O de SONCASE : Le Profil Orgueil
Un acheteur avec le profil orgueil fait très attention à l’image qu’il projette, il a besoin de se sentir valorisé par rapport aux autres, d’avoir le sentiment d’être mieux voir d’être le meilleur et d’être un client VIP.
Pour l’identifier vous devez voir si la personne aime se mettre en avant, si elle aime bien montrer qu’elle sait tout.
Avec un profil orgueilleux, vous devez lui montrer qu’acquérir votre produit ou service va lui permettre de se démarquer en mieux et d’avoir un meilleur « statut » aux yeux des autres.
Vous pouvez utiliser des arguments comme « le meilleur », « premium », « pas accessible à tous », « VIP », « luxe », « unique », « limité », « réservé à une élite », etc.
N de SONCASE : Le Profil Nouveauté
Ce type de client va chercher à avoir ce qui vient de sortir, il est à la recherche de la nouveauté, il veut être dans les premiers à savoir et avoir lorsqu’il y a une innovation.
Pour voir si ce prospect à ce profil, regardez si ce qui l’intéresse le plus ce sont vos produits ou services qui viennent de sortir et ça même s’il y a peu de différences par rapport aux anciennes versions.
Avec lui, n’hésitez pas à appuyer sur le fait que votre produit ou service est nouveau et innovant et qu’il lui permettra d’être en avance sur les autres.
C de SONCASE : Le Profil Confort
Si votre prospect aime le confort, il cherche à améliorer sa qualité de vie physique ou psychologique.
Un profil confort s’identifie par le fait qu’il cherche toujours obtenir à se sentir mieux.
Vous devez montrer que votre produit ou service va lui permettre de se simplifier la vie et lui apporter une plus grande sensation de bien être.
N’hésitez pas également à lui proposer des services supplémentaire pour rendre son expérience d’achat plus confortable pour qu’il n’ait quasiment rien à faire.
A de SONCASE : Le Profil Argent
Ce type de client va être très regardant sur le prix, il va chercher de bonnes affaires et souhaite réduire les coûts au maximum tout en ayant le meilleur retour sur investissement.
Vous le reconnaîtrez facilement car le sujet du tarif arrivera rapidement dans le sujet de la conversation.
Avec ce type de profil vous devez mettre en avant les arguments que vos produits et services ne sont pas des dépenses mais des investissements avec un rapport qualité et prix imbattable.
Attention, ne faites pas l’erreur de vous dire que vous devez vous forcément baisser les prix avec un client argent, ce que vous devez faire c’est qu’il fait une bonne affaire en lui démontrant que la valeur de ce que vous proposez est beaucoup plus importante que le montant que vous demandez en échange.
S de SONCASE : Le Profil Sympathie
Il privilégie avant tout la relation humaine avec le vendeur avant le produit ou service et donc la 1ère chose à faire « acheter dans ce cas, c’est vous.
Avec ce profil client soyez humain, souriant et bienveillant. Ajoutez un peu de chaleur humaine et faites en sorte de créer une vraie relation de confiance avec lui.
Montrez que votre objectif ce n’est pas de vendre à tout prix mais plutôt de l’aider à combler son besoin.
Même si un produit est un peu plus cher ou un peu moins bien qu’un autre, parfois la sympathie du vendeur déclenchera quand même l’acte d’achat.
E de SONCASE : Le Profil Écologie/Environnement
Dans la méthode SONCAS, le profil écologie n’existait pas à l’origine mais il a été ajouté comme de plus en plus de monde est concerné par cette thématique.
Les principales motivations de ce type de client sont autour de l’environnement et de sa préservation.
« Made in France », « Zéro Déchet », « Produit Local », etc.
N’hésitez pas à mettre en avant des arguments qui montrent ce que vous faites pour préserver l’environnement.
Maintenant que vous connaissez les différentes typologies, n’hésitez pas à prendre le temps de faire une phase de découverte pour identifier le profil dominant de votre futur client.
Mais attention, n’oubliez pas que vos acheteurs potentiels ont tous une part de ces 7 types donc utilisez aussi les arguments commerciaux qui répondent aux motivations secondaires.
Cela vous aidera à avoir une meilleure compréhension de leurs motivations ce qui vous permettra d’avoir une argumentation commerciale beaucoup plus efficace.
La Méthode CAP
Avec SONCASE, on cherche les ressorts psychologiques, les mobiles d’achat sur lesquels appuyer pour motiver les clients potentiels à acheter un produit ou service.
La méthode CAP vient ensuite en renfort pour structurer votre discours commercial, pour rappel, CAP est l’acronyme de Caractéristiques, Avantages et Preuves.
C de CAP : Les Caractéristiques
Il s’agit à cette étape de décrire en détail votre produit ou service pour dire ce que c’est de façon factuelle.
Les caractéristiques c’est ce qui permet de se représenter objectivement le produit ou service que vous vendez.
Par exemple dans le cadre d’un produit physique on pourrait parler du poids, des matériaux, des dimensions, des couleurs, des formes, des méthodes de fabrication, du transport, de la livraison, de l’utilisation, etc.
A de CAP : Les Avantages
Simplement énumérer les caractéristiques n’est pas ce qu’il y a de plus convaincant dans un argumentaire commercial.
Vous devez donc transformer les caractéristiques que vous citez en avantages pour votre client.
Demandez vous ce que la caractéristique apporte en plus client et qui lui permet de répondre à son besoin.
Ce sont les avantages qui vont parler à vos clients et qui vont vous permettre d’appuyer sur les différents leviers psychologique du SONCASE.
Par exemple, si vous vendez une voiture vous n’allez pas utiliser les mêmes caractéristiques en fonction du profil dominant de votre prospect.
Par exemple, pour un profil sécurité vous allez mettre en les équipements de sécurité qui permettront de protéger ses proches et lui.
Pour un profil orgueil, vous allez potentiellement mettre en avant le fait que ça soit un modèle haut de gamme que peu de monde peu s’offrir ce qui lui permet de faire partie d’une élite.
Pour un profil nouveauté, vous allez mettre en avant les équipements nouveaux et innovants qui permet à votre client d’être le premier à bénéficier de ces fonctionnalités.
P de CAP : Les Preuves
Maintenant que vous avez donné les avantages qu’apporte chacune des caractéristiques votre prospect ne va pas vous croire sur parole et c’est pour cela que vous devez lui montrer des preuves.
Pour cela, n’hésitez pas à utiliser des études documentaires, des études de cas, des démonstrations et des témoignages clients.
Maintenant que vous avez vu les éléments de ces 2 méthodes, voici comment les associer pour construire votre argumentaire commerciale.
Construire un Argumentaire CAP SONCASE Efficace
Pour construire un argumentaire commerciale avec cette méthode, on utilise un tableau CAP SONCASE comme le modèle ci-dessous.
Il vous permet de vous préparer en amont d’un RDV et vous aide à trouver quels sont les caractéristiques, avantages et preuves à mettre en avant en fonction des différents profils clients.
| Caractéristiques | Avantages | Preuves | |
| Sécurité | |||
| Orgueil | |||
| Nouveauté | |||
| Confort | |||
| Argent | |||
| Sympathie | |||
| Ecologie |
Comment Identifier le Profil SONCASE de votre Prospect
Avant d’utiliser les arguments de votre CAP SONCASE efficace vous devez commencer par une analyse comportementale de votre client potentiel.
Vous devez profiter du temps consacré au diagnostic commerciale pour identifier son profil psychologique et pour cela vous devez avant tout développer votre empathie.
Commencez par avoir une écoute active, utilisez la reformulation pour valider que vous avez bien compris et montrer à votre client que vous êtes attentif à ce qu’il dit et approfondir les points qui sont importants pour lui en lui posant les bonnes questions.
Favorisez l’utilisation de questions ouvertes, prenez votre temps et utilisez les silences pour lui laisser le temps de développer ses réponses.
Soyez attentif au vocabulaire qu’il utilise pour identifier les mots qui vous permettront de détecter quel est son profil dominant et trouver les arguments en phase avec ses motivations.
Vous savez maintenant comment utiliser et associer les méthodes SONCASE et CAB pour vos argumentaires commerciaux.
Cette méthode est surtout utilisé en vente en face à face mais n’hésitez pas également à l’utiliser pour rédiger vos messages de vente qu’ils soient utilisé sur votre site internet ou d’autres support de communication.
Utiliser des arguments pour chacun des profils vous permettra d’améliorer les taux de conversions de vos contenus de vente.
A bientôt,
Nicolas Favier
