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Marketing Émotionnel : Vendre avec les Émotions 

Qu’est-ce que le marketing émotionnel ? Comment utiliser les émotions pour vendre ?

Utiliser des stimulis sensoriels pour améliorer l’expérience avant, pendant et après l’achat.

Rédiger des messages de vente avec des preuves d’autorité, témoignages, études de cas, bonus, offres limitées, etc.

Si ces éléments sont fréquemment utilisés par les marketeurs c’est parce qu’ils permettent de provoquer, augmenter ou réduire l’intensité de certaines émotions chez leurs prospects.

Et ce sont elles qui vont influencer leurs comportements, les motiver à agir et les faire acheter.

Dans cet article vous allez voir ce qu’est le marketing émotionnel et comment l’utiliser pour vendre plus.

Marketing Émotionnel – Définition

Le marketing émotionnel c’est l’utilisation de stimulis sur les consommateurs afin d’influencer leurs émotions dans le but de les motiver à faire une action.

Vous en faites à chaque fois que vous mettez en place une campagne afin de faire progresser un prospect ou client à la prochaine étape de votre parcours d’achat.

Pour faire du marketing émotionnel vous devez utiliser des stimulis pour influencer les pensées de vos prospects afin de provoquer des émotions / sentiments qui le motiveront à passer à l’action.

D’où l’importance de développer votre empathie et faire des recherches afin de comprendre ce qui se passe dans la tête de votre client cible.

Cela vous permettra de choisir les bons stimulis à utiliser en fonction des émotions que vous souhaitez provoquer chez vos acheteurs potentiels.

Comment Utiliser les Émotions pour Vendre

Voici une vidéo qui vous permettra de mieux comprendre l’effet des émotions sur nos actions :

En résumé il y a 4 émotions primaires :

  • 1 plaisante, la joie
  • 3 déplaisantes, la tristesse, la peur et la colère

Toutes les autres sont des mélanges de ces 4.

Pour faire du marketing émotionnel, la 1ère chose à comprendre est que vos prospects et clients chercheront à avoir plus de l’émotion plaisante et moins de déplaisantes.

Ils chercheront à ressentir plus de joie tout en essayant d’éviter ou diminuer celles de peur, tristesse et colère.

En marketing on dit souvent qu’une personne cherche à éviter la douleur et avoir plus de plaisir.

Votre parcours client doit donc intégrer des stimulis dont l’objectif sera de provoquer des pensées qui vont dans ce sens afin de motiver vos prospects et clients à acheter.

Stimuler les 5 Sens avec le Marketing Sensoriel

Une des façons de susciter des émotions chez vos prospects est de faire du marketing sensoriel pour leur apporter plus d’émotions plaisantes, moins de déplaisantes et leur donner envie d’acheter.

Pour rappel les 5 sens sont la vue, l’ouie, le toucher, l’odorat et le goût.

Le choix des stimulis que vous allez utiliser va dépendre de ceux que vous souhaitez éveiller et des émotions que vous souhaitez provoquer.

Cela peut être pour améliorer comment ils se sentent et leur donner envie de passer plus de temps à faire leurs achats ou bien pour leur rappeler des sensations associées à des souvenirs porteurs de joie, tristesse, peur ou colère.

En marketing sensoriel on parle du VAKOG, un terme issu de la PNL, qui signifie Visuel, Auditif, Kinesthésique, Olfactif et Gustatif

Le Marketing Visuel

La vue est le 1er sens à exploiter, c’est celui que nous utilisons pour nous faire une 1ère impression car c’est celui qui nous permet de percevoir le plus loin.

Les détails visuels doivent être réfléchis en fonction des émotions que vous souhaitez provoquer.

Vous remarquerez par exemple que souvent dans les magasins les produits pour enfants sont à proximité du rayon confiserie afin de susciter la gourmandise des enfants.

Si vous créez des affiches, plaquettes, un site internet ou des publications pour les réseaux sociaux utilisez des vidéos ou des photos qui racontent des histoires.

Elles peuvent rappeler la douleur de la situation dans laquelle ils sont, la douleur dans laquelle ils pourraient être et / ou le plaisir l’objectif dont ils rêvent.

La vue est également le sens qui nous permet de lire des textes et donc de faire passer des messages.

Faites attention à tous les détails visuels :

  • L’ergonomie de votre site Internet
  • La lisibilité de vos contenus
  • La signification des couleurs que vous utilisez
  • Au design
  • Au packaging
  • La présentation de vos produits
  • Au marchandisage
  • Vos tenues vestimentaires
  • Votre langage corporel
  • Etc.

Le Marketing Auditif (ou Sonore)

Après la vue, l’ouïe est le deuxième sens qui nous permet de percevoir le plus loin.

La façon la plus simple d’influencer ce sens est d’utiliser votre voix pour faire passer un message à votre prospect que ce soit en face à face ou via un autre canal de diffusion.

Mais vous pouvez également déclencher certaines émotions en utilisant certains sons ou des musiques.

Par exemple :

Avant de diffuser un message promotionnel certain magasins utilisent des sons d’alertes qui ont pour objectif de capter l’attention des visiteurs et les inciter à écouter.

Les Spas diffusent des musiques relaxantes pour vous aider à vous détendre alors que les salles de sport vont plutôt en mettre des motivantes.

Les casinos émettent des sons qui font penser que des personnes gagnent aux machines à sous pour que les joueurs s’imaginent eux-mêmes gagner et continuent à jouer.

Faites attention aux détails comme :

  • L’intonation et le débit des voix qui transmettent les messages
  • La qualité des sons diffusés
  • Le volume sonore

Le Marketing Kinesthésique (ou Tactile)

Lorsque vous entrez dans un espace les différents stimulis kinesthésique peuvent vous donner envie de rester ou non.

Si vous avez un espace de vente portez votre attention sur des détails comme :

  • La température de la pièce
  • L’adhérence du sol
  • Le confort des sièges
  • Etc.

Le toucher est également un des sens que vos prospects vont utiliser pour juger de la qualité d’un produit.

Par exemple pour l’achat d’un outil, un des critères peut être la durabilité et ils vont se faire une impression à partir de sensation comme la souplesse et le poids des matériaux.

Pour une couverture, un prospect peut rechercher du confort et le toucher va lui permettre d’évaluer la douceur du tissus.

En fonction de l’impression que vous souhaitez donner faites attention à des éléments comme :

  • La texture
  • Le poids
  • La solidité
  • La forme
  • Etc.

Le Marketing Olfactif

L’utilisation de certaines odeurs permet de créer une atmosphère agréable et de déclencher des émotions liées à certains souvenirs.

Certaines d’entre elles peuvent nous rassurer, d’autres nous avertir d’un danger.

Le marketing olfactif est exploité dans de nombreux marchés.

Par exemple pour susciter la gourmandise, un fast-food peut diffuser une odeur de frite, une boulangerie celle de pain chaud, un cinéma celle de pop-corn.

Les produits d’entretiens vont utiliser des senteurs qui vous rappelleront l’odeur du propre.

Des magasins avec une ambiance nature peuvent diffuser des senteurs fraiches et boisées pour rappeler le calme des balades en forêt.

Les concepteurs d’automobiles travaillent sur les odeurs émises par les voitures neuves pour qu’elles rappellent une sensation de qualité.

Faites attentions aux détails comme :

  • L’intensité des odeurs
  • Leur qualité

Le Marketing Gustatif

Faire goûter un produit est une pratique fréquente pour vendre des produits alimentaires.

Cela se traduit en général par proposer une dégustation gratuite dont l’objectif est de donner envie au consommateur d’acheter.

Cela peut se faire à l’intérieur d’un espace de vente mais aussi à l’extérieur en allant rencontrer directement vos clients là où ils sont.

Le marketing gustatif est également utilisé dans certains marché non alimentaire mais dont les produits sont aux contacts des papilles de leurs clients.

L’exemple le plus évident est le dentifrice où souvent un goût mentholé est utilisé afin de donner une sensation de fraicheur et de propre.

On peut aussi penser aux goûts de produits comme les protèges dents, les tubas ou même les stylos.

Le goût peut également être utilisé pour ne pas donner envie de porter quelque chose à sa bouche comme c’est le cas par exemple de certains vernis à ongles qui ont pour objectif que leurs clients arrêtes de se les ronger.

Demandez-vous comment utiliser le marketing sensoriel afin de créer une ambiance en accord avec votre univers et qui permettront à vos clients de se sentir bien.

Que ce soit consciemment ou inconsciemment, vos consommateurs vous jugerons sur chacun des détails qui influenceront leurs émotions de joie, tristesse, peur ou colère.

Le fait de vivre en société et d’avoir une éducation commune fait que de nombreux stimulis provoqueront des effets similaires sur la plupart des personnes.

Mais attention, le plus important est de connaître ceux qu’ils auront sur votre client idéal.

Pour aller plus loin, voici un mini reportage sur comment les marques utilisent le marketing sensoriel.

Utiliser le Marketing Emotionnel pour Créer une Relation

Les sentiments sont des mélanges d’émotions qui durent dans le temps car elles sont associées à des pensées qui persistent dans notre mental.

Une image souvent utilisé pour expliquer l’intérêt du marketing est qu’il permet de de développer une relation avec votre prospect.

Vous devez donc faire en sorte qu’ils développent des sentiments envers votre entreprise et vous.

Comme nous l’avons vu précédemment cela commence déjà par utiliser des éléments qui stimulent les 5 sens et permettent d’avoir plus d’émotions agréables que désagréables mais pas seulement.

Vous devez également multiplier les points de contact pour créer de la familiarité et y diffuser des messages copywrités afin de créer des pensées persistantes chez vos prospects.

Voici quelques-uns des sentiments que doit associer à votre entreprise avant d’acheter votre produit ou service et ce que vous pouvez faire pour tenter de les provoquer.

Compris

Lorsqu’une personne fait un achat, ce qu’elle souhaite réellement ce n’est pas le produit ou service mais ce que cela va lui permettre d’améliorer dans son quotidien.

Aujourd’hui il est peut-être dans une situation où il se sent seul et incompris face à son problème.

En lui montrant que vous connaissez ce qu’il vit et les impacts que cela a dans sa vie de tous les jours ils se sentira compris et soutenu.

C’est pour cela que dans les argumentaires de ventes il y a une description détaillé du problème du prospect et des histoires qui parlent de personnes qui étaient dans la même situation.

Cela permet à un acheteur potentiel de se dire « Enfin quelqu’un qui compris mon problème » et lui donnera envie d’en savoir plus.

En Sécurité

Feriez-vous un achat chez une entreprise dans laquelle vous n’avez pas confiance ?

Si vous avez le choix, vous chercherez probablement une solution ailleurs et il en est de même pour vos prospects.

On a tous peur de se faire arnaquer et lorsque cela nous arrive il est fort probable que cela suscite de la colère, de la tristesse et de la honte.

Alors même si votre prospect ce sent compris il aura quand même besoin d’avoir confiance en vous.

D’où l’importance de montrer votre coté humain et d’utiliser des éléments de réassurance qui montre que vous êtes une entreprise en qui on peut avoir confiance et que votre solution fonctionne.

Pour cela vous pouvez par exemple mettre en avant des témoignages clients, des labels, des certifications, proposer une garantie, etc.

Optimiste

« C’est possible pour les autres mais pas pour moi… »

Si c’est ce que pense votre prospect, il est peu probable qu’il achète l’offre que vous lui proposez car il ne se sentira pas capable d’atteindre les résultats que vous lui promettez.

Car même s’il a confiance en vous, il ne passera pas à l’action tant qu’il ne sera pas optimiste et que sa peur d’échouer sera trop forte.

Pour lui montrer que c’est aussi possible pour lui n’hésitez pas à raconter l’histoire d’un de vos clients qui avait le même blocage ou qui était dans une situation pire que la sienne et qui a réussi.

Stimulé

Combien seriez-vous prêt à payer pour atteindre un objectif qui n’a aucun intérêt pour vous ?

Probablement un montant proche de zéro et il en est de même pour votre prospect.

Vous arriverez à le motiver uniquement en lui parlant de choses qui sont importantes pour lui.

Connaître la situation actuelle de votre client idéal, ses problèmes, obstacles et challenges qu’il vit au quotidien et les objectifs qu’il souhaite atteindre vous permettra de savoir comment le stimuler.

Vous pouvez le stimuler négativement en peignant ce qui risque de se passer s’il n’agit pas et positivement en le faisant imaginer comment sa vie peut changer en utilisant votre produit ou service.

Vous devriez maintenant avoir quelques idées pour exploiter le marketing émotionnel.

Demandez-vous quelles stimulis sensoriels vous pouvez utiliser pour améliorer l’expérience de vos prospects à chacune des étapes de votre parcours d’achat.

Prenez le temps de comprendre ce que vivent et recherchent vos prospects, cela vous aidera à savoir quelles messages utiliser pour créer du lien émotionnel et développer des relations durables avec vos clients.

A bientôt,

Nicolas Favier

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