Faire des partenariats stratégiques avec des entreprises peut être un excellent levier pour développer la votre.
Par exemple, il est de plus en plus difficile de créer des sources de trafic pérennes pour acquérir de nouveaux prospects.
Il faut développer beaucoup de contenus et s’adapter aux différents changements des algorithmes qui du jour au lendemain peuvent décider de vous rendre invisible.
Une des solutions pour avoir un flux continu et fiable de potentiels acheteurs est d’exploiter les listes de prospects et clients provenant d’autres entreprises qui ont la même cible que vous.
Et ça c’est seulement un des avantages d’avoir un réseau de partenaires stratégiques.
Dans cet article vous allez voir ce qu’est un partenariat, pourquoi vous devez en faire et comment identifier, trouver et contacter les bonnes entreprises.
Un Partenariat Stratégique C’est Quoi ?
Un partenariat stratégique c’est quand deux entreprises (ou plus) partagent leurs ressources pour se créer mutuellement des bénéfices dans le but d’atteindre leurs objectifs.
Le développement de bonnes relations commerciales avec des entreprises qui ciblent la même clientèle que vous pourrez développer votre entreprise rapidement même avec peu voir aucun budget marketing.
C’est le meilleur moyen d’avoir un flux de prospects/clients continue car vous touchez des personnes qui ont prouvé leur intérêt envers ce que vous proposez.
De plus lorsqu’un ou plusieurs partenaires font votre promotion, c’est un des meilleurs moyens de gagner en crédibilité car vous avez été recommandé.
Le dernier avantage que vous offre un partenariat c’est que vous pouvez proposer les produits de votre partenaire pour multiplier vos profits sans passer de temps à créer de nouveaux produits ou à faire le service après-vente !
Comment créer un Partenariat Stratégique ?
Créer un partenariat stratégique avec une entreprise peut vous apporter de nombreux bénéfices mais l’inverse est également vrai.
Le choix d’un mauvais partenaire peut avoir un fort impact négatif sur votre activité.
Il est donc important de prendre le temps de sélectionner les entreprises avec lesquelles vous associer et de mettre en place un cadre.
Voici 4 étapes à suivre pour construire un partenariat d’entreprise.
Étape 1 : Identifier un Bon Partenaire
Comme toute démarche de prospection, il est important d’avoir une approché ciblée pour identifier les bons partenaires à contacter.
Ceux qui pourront réellement vous apporter des bénéfices et vous aider à développer votre entreprise.
Un partenaire qualifié doit au minimum respecter ces 3 critères :
- Il doit attirer une clientèle similaire à la votre
- Ses produits/services doivent être complémentaires aux vôtres
- Il ne doit pas être un concurrent direct
En respectant ces 3 critères vous pourrez proposez vos produits aux clients de vos partenaires et vice-versa.
Étape 2 : Où Trouver vos Partenaires ?
Lorsque vous savez à quoi ressemble à un bon partenaire, la prochaine étape est de savoir où les trouver.
Et comme ils ciblent une clientèle similaire à la vôtre, il est fort probable que vous sachiez déjà où chercher.
Voici quelques idées de lieux où les chercher…
Votre Réseau de Clients
Il est fort probable que vos certains de vos clients actuels achètent déjà les produits et services de partenaires potentiels.
Alors n’hésitez pas à les contacter et à les interroger.
Par exemple demandez-leur s’ils ont fait des achats en rapport avec ce que leur avez vendu que ce soit avant ou après avoir fait affaire avec vous.
Votre Équipe
Vente, marketing, SAV, etc.
Si vous avez une équipe qui est souvent au contact de vos clients ou bien sur le terrain parlez leur de votre envie de développer des partenariats.
Il est fort probable qu’ils aient déjà des idées d’entreprises à contacter qui pourrait matcher avec la vôtre.
Les Évènements
Les évènements auxquelles participent vos clients idéaux sont également un excellent moyen de trouver facilement des partenaires potentiels.
Par exemple si vous avez un salon connu sur votre thématique il peut être intéressant d’y aller pour contacter les entreprises qui y ont un stand ou même de contacter les organisateurs.
S’il est difficile de vous déplacer, il est probable que vous ayez une liste des participants sur le site Internet de l’évènement mais rien ne vaut le contact direct.
Et ne vous limitez pas uniquement aux évènements en ligne, en fonction de votre activité il peut également être intéressant de regarder les rencontres qui sont font en ligne.
Les Magazines
Les magazines qui s’adressent à vos prospects sont également un bon moyen d’identifier des partenaires.
Il vous suffit de regarder les entreprises qui y font de la publicité.
Google et les Autres Moteurs de Recherches
Une dernière idée pour trouver des partenaires et de taper les mots-clés recherchés par votre client cible et de regarder les sites Internet qui sont positionnés sur ces requêtes.
Pour faire simple, pour trouver des entreprises avec lesquelles ils pourraient être intéressant de vous associer, il vous suffit de vous comporter comme un prospect qualifié et de voir lesquelles sont présentes aux différents points de contacts.
Avant de passer à l’étape suivante, faites une liste de vos partenaires potentiels, listez en au minimum 50 et priorisez les par ordre d’importance.
Ne vous limitez pas aux grosses entreprises, en fonction de vos projets, il est possible qu’avoir un partenariat stratégique avec une entreprise que vous pensez « petite » soit beaucoup plus bénéfique.
Étape 3 : Contacter un Partenaire Stratégique Potentiel
Maintenant que vous avez identifié vos partenaires, il ne vous reste plus qu’à les contacter.
Mais ne les brusquez pas en faisant votre proposition dès le premier contact.
Commencez d’abord vous faire remarquer, vous intéresser à eux et à construire une relation.
Voici quelques idées simples d’entrer en contact avec un partenaire potentiel :
- Ecrire des commentaires sur son blog
- Vous présenter lors d’un événement
- Être mis en contact par une relation commune
- Utiliser son formulaire de contact
- Envoyer un email court et concis
- Le contacter par téléphone
- Acheter un de ses produits ou services et faire un témoignage
Avant de proposer un partenariat stratégique, vous devez connaître comment une entreprise fonctionne.
Prenez le temps de discuter, d’échanger des idées, d’identifier ce qui pourrait l’intéresser, etc.
Cela vous permettra d’être plus pertinent et de peaufiner votre offre avant de proposer un projet.
Étape 4 : Avoir une Offre de Partenariat Stratégique Claire
Maintenant que vous avez votre liste de partenaires potentiels, que vous les avez contacté et créé une relation, vous devriez avoir des idées de partenariats qui pourraient les intéresser.
Mais avant de les proposer chacun de vos projets doit être clair.
Voici une liste de questions auxquelles vous devez pouvoir répondre :
- Qu’est-ce que vous leur proposez ?
- Qu’est-ce qu’ils doivent faire ?
- Est-ce qu’il y a d’autres parties prenantes ?
- En quoi cela va aider leurs clients ?
- En quoi vous êtes différent de… ?
- Est-ce que vous avez déjà réalisé un partenariat auparavant ?
- Comment pouvez-vous prouver que votre produit fonctionne ?
- Pourquoi vous voulez vraiment faire ce partenariat ?
Cette liste n’est pas exhaustive mais c’est le minimum indispensable auquel vous devriez pouvoir répondre.
Proposez un seul projet à la fois et n’hésitez pas à travailler sur un argumentaire pour leur expliquer pourquoi ils devraient faire ce partenariat.
Et bien évidemment, testez votre association et suivez les retours sur investissement avec des indicateurs de performances clairs avant de vous engager sur le long terme.
Pour terminer, ce n’est pas obligatoire mais en fonction de la taille et des enjeux du projet que vous mettez en place il pourra également être important de mettre en place un contrat de partenariat.
Résumé du Plan d’Action pour Trouver un Partenaire Commercial
Maintenant que vous connaissez les étapes indispensable d’un bon partenariat.
Voici le résumé du plan d’action à suivre si vous ne savez pas par où commencer :
- Identifier ce que serait pour vous un bon partenaire.
- Recherchez et lister une cinquantaine de partenaires potentiels.
- Les contacter et créer une relation.
- Créez des offres adaptés en fonction de vos partenaires et connaître au minimum les réponses aux questions de l’étape 4 avant de leur faire votre proposition.
- Testez le partenariat.
Donnez vous des objectifs chiffrés, vous pouvez par exemple vous donner l’objectif de réaliser au moins un bon partenariat tout les 2 mois.
Exemples de Partenariats Stratégiques
Si vous n’avez pas d’idées d’action à mettre en place avec vos partenaires, voici quelques exemples de projets de partenariats que vous pouvez proposer :
- Il vend vos produits
- Vous vendez ses produits
- Vous créez un produit ensemble
- Vous rédigez un article invité sur son blog
- Vous co-créez un livre blanc
- Vous faites des recommandation croisées
- Il vous fait ou vous lui faites une mise en relation
- Etc.
Ayez un objectif précis lorsque vous créez un partenariat stratégique.
Ne vous limitez pas à un simple échange de visibilité, il faut que vous pensiez à la prochaine étape de votre parcours client.
Par exemple, si votre partenariat est simplement la rédaction d’un article invité, n’oubliez pas de proposer aux lecteurs de vous laisser leurs coordonnées en échange d’un cadeau.
Créer des partenariats stratégiques est un bon moyen d’utiliser les ressources d’autres entreprises pour combler vos faiblesses et capitaliser sur vos forces.
Mais pour mettre en place des projets qui vous seront bénéfiques sur le long terme cela vous demandera des efforts et de la patience.
Prenez le temps de trouver les bons partenaires et de construire un projet qui leur apportera autant voir plus de bénéfices qu’a vous.
A bientôt,
Nicolas Favier
