Si vous avez déjà cherché des informations sur comment commencer à vendre sur Internet vous avez probablement dû trouver des tonnes et des tonnes de contenus.
Au début, vous étiez content mais très vite vous vous êtes retrouvé submergé par la quantité astronomique d’informations disponibles.
Vous avez entendu parler de nombreuses techniques « indispensables » pour développer vos ventes comme le Growth Hacking, la création d’un blog, d’un compte TikTok ou d’une chaîne Youtube.
Bref… Si vous êtes un peu perdu et vous ne savez pas par où commencer vous êtes au bon endroit.
Dans cet article, vous allez voir comment vous pouvez commencer à vendre sur Internet !
4 Éléments pour Commencer à Vendre sur Internet
Si vous y réfléchissez bien pour gagner de l’argent sur Internet, vous avez besoin uniquement de 4 éléments.
Et au final ce sont les mêmes que lorsque vous vendez hors-ligne, c’est à dire :
- Quelque chose à vendre
- Un espace où le vendre
- Un moyen de vous faire payer
- Un moyen d’atteindre vos clients potentiels
Et c’est tout !
Bien évidemment, vous pouvez faire des systèmes de vente plus ou moins complexe mais au final vous devrez dans tous les cas avoir chacun de ces 4 éléments.
Une fois que cela sera fait, vous verrez qu’il vous sera beaucoup plus simple de prioriser les prochaines actions marketing sur lesquelles vous devez travailler.
1er Élément pour Vendre sur Internet : Votre Produit
Pour vendre sur Internet, il vous faut évidemment un produit ou service à proposer.
Bon, j’imagine que jusque là je ne vous apprends rien…
Mais si vous vous demandez lequel, commencez par votre produit phare, celui qui représente le mieux votre entreprise, celui sur lequel vous miseriez si vous ne deviez choisir qu’une chose.
Votre Promesse
Avant de chercher à vendre vous devez prendre conscience que lorsqu’une personne achète quelque chose elle cherche à atteindre un résultat.
Vous devez donc leur vendre la promesse d’une transformation que permet votre produit/service.
Votre promesse c’est ce qui fait que votre prospect va se décider à acheter votre produit ou non
Une bonne promesse est souvent utilisé comme accroche afin d’attirer l’attention des personnes qui peuvent potentiellement devenir vos clients.
De plus commencer à rédiger votre argumentaire en commençant par créer une bonne accroche vous permettra d’orienter la rédaction de votre texte.
Si vous n’avez pas d’idée pour une bonne accroche, vous pouvez utiliser la formule suivante :
Comment [Objectif Désiré] sans [Obstacle] en [durée]
Exemple :
Comment vous pouvez arrêter de fumer sans sentir de sensations de manque en moins de 30 jours
Votre Argumentaire
Pour vendre votre produit ou service pour accompagner votre promesse, vous allez avoir besoin d’un argumentaire.
Pour le rédiger vous pouvez utiliser une formule qui a permis à de nombreuses entreprises de gagner des millions d’euros.
Cette formule porte le nom de AIDA et vous devriez l’apprendre par cœur afin de l’utiliser dans toutes vos communications.
La méthode de copywriting AIDA est l’acronyme de :
- Attention : Obtenez leur attention, c’est ce que vous avez dû faire avec votre accroche
- Intérêt : Conservez leur intérêt en parlant de leurs problèmes/envies, vous devez vous concentrer sur leurs besoins. Ils doivent comprendre rapidement que le message est pertinent par rapport à leur situation
- Désir : Attisez ardemment leur désir en leur décrivant comment ils se sentiront lorsque votre produit les aura aidé à atteindre le résultat souhaité.
- Action : Faites un appel à l’action, soyez clair sur ce que vous voulez que votre prospect fasse maintenant.
Lorsque vous rédigez un texte de vente, le script d’une vidéo, un email, un article, gardez à l’esprit que :
Personne ne se soucie de vous. La personne la plus importante pour votre client, c’est lui-même.
Alors mettez-vous à la place de votre prospect !
Imaginez-vous dans la peau de votre client idéal et demandez-vous qu’est-ce qui pourrait attirer votre attention, conserver votre intérêt, provoquer votre désir et vous faire agir.
Votre Offre
Une fois que vous aurez rédiger un argumentaire pour convaincre votre prospect d’acheter, vous allez devoir lui parler de votre offre.
L’offre, c’est la façon dont vous présentez le produit et il est impératif d’indiquer au minimum :
- Ce que vous proposez (votre produit ou service et ces éventuels bonus)
- La façon dont votre produit ou service est livré
- Le prix
- Les modalités de paiement
- Comment payer
Quelques Astuces pour Vendre Plus
Écrivez comme si vous parliez, n’essayez pas de faire un discours éloquent ou d’utiliser des mots compliqués, faites simple afin que votre message reste facile à comprendre.
Utilisez le storytelling…
Est-ce que vous avez vécut ou bien une personne que vous connaissez a vécu quelque chose qui pourrait vous aider à vendre votre produit ?
Faire appel aux émotions pour vendre, utilisez des images, des métaphores.
Ajoutez de la crédibilité à vos propos. Avez-vous des témoignages, des diplômes, des passages dans les médias ?
Si c’est le cas, utilisez-les !
Offrez des garanties, moins de risques pour votre client signifie plus de ventes pour vous.
Montrer la valeur de votre produit par rapport à leur investissement, parlez-leur de combien ils vont gagner ou économiser.
La valeur perçue doit être « immense » par rapport au prix que vous demandez.
Poussez-les à acheter maintenant, donner leur une raison car si vos prospects remettent l’achat à plus tard, il y a de grandes chances pour qu’ils n’achètent jamais.
2ème Élément pour Vendre sur le Web : Votre Plateforme
Vous avez choisi votre produit et rédigé votre argumentaire, maintenant il faut qu’ils soient accessible via Internet.
Pour cela vous pouvez acheter un nom de domaine avec un hébergement et vous créer un site Internet grâce à WordPress qui est un CMS gratuit.
Si vous n’y connaissez rien en technique vous pouvez en faire installer un pour quelques centaines d’euros et ensuite le customiser en choisissant un thème.
Choisissez de préférence un thème payant, les thèmes gratuits ont la fâcheuse tendance à avoir des défauts de sécurité.
Prenez un thème responsive, c’est-à-dire qu’il doit s’adapter aussi bien aux écrans de PC, smartphones et tablettes.
Dans l’idéal, faites en sorte que votre site inspire confiance :
- Écrivez quelques articles que vous mettrez sur votre blog
- Présentez votre entreprise et votre mission dans une page « A Propos »
- Créez une page contact avec vos coordonnées
- Créez une page produits ou services dans laquelle vous listerez vos offres au fur et à mesure que vous les créerez.
Une fois que vous aurez mis en place les fondations de votre site Internet vous pouvez commencer à créer les pages dans lesquelles vous parlerez de vos offres.
Reprenons l’argumentaire que vous avez rédigé, ce qu’il vous reste à faire c’est de la mettre sur la page de votre site internet et de la mettre en forme pour qu’il soit agréable à lire.
Bien évidemment si vous préférez vous pouvez également présenter votre offre sous un autre format (pdf, audio, vidéo, etc).
Et au final si vous ne souhaitez pas mettre en place de site Internet, vous pouvez également utiliser des places de marchés, des sites d’annonces et j’ai également déjà vu des personnes qui avait créé des pages de vente sur un document Google Docs.
3ème Élément pour Vendre sur Internet : Une Solution de Paiement
Votre produit et son argumentaire son maintenant visibles sur Internet.
Si vous vous rappelez bien dans la formule AIDA, le dernier A veut dire Action, et dans notre cas cette action c’est acheter votre produit ou service.
C’est pour cela que vous devez lier votre offre à une solution de paiement !
Voici un comparatif pour vous aider à en choisir un.
Vous pouvez également contacter votre banquier afin de voir ce qu’il peut vous proposer.
Avant de choisir un moyen de paiement n’hésitez pas à faire des simulations pour estimer vos frais de transactions (fixes + variables).
Bon maintenant passons au dernier élément…
4ème Élément pour Vendre sur Internet : Votre Trafic
Faisons un bilan, vous avez rendue votre produit ou service visible sur Internet et vous proposez une solution de paiement pour que vos clients potentiels puissent l’acheter.
La dernière chose qu’il vous reste à faire c’est la promotion !
Si vous vous rappelez bien, vous avez 3 des 4 éléments nécessaires pour vendre sur Internet et le dernier c’est le trafic.
Concernant le trafic, il faut que vous réalisiez que les personnes que vous ciblez sont déjà quelque part.
Vous pouvez par exemple les trouver :
Chez des entreprises qui ciblent les même clients que vous…
Sur Facebook, Linkedin, Google, Twitter, Instagram, TikTok…
Une fois que vous savez où se trouve vos prospects vous pouvez les atteindre.
Vous pouvez par exemple acheter de la publicité sur les réseaux sociaux ou sur les moteurs de recherches, proposer des partenariats, créer du contenu pertinent pour attirer du trafic organique, etc.
Mon conseil est de tester 2 ou 3 sources de trafic maximum à la fois.
Demandez quelles sont plus pertinentes par rapport à votre marché et maîtrisez-les avant d’en ajouter d’autre.
Augmentez la Valeur de vos Contacts
Si vous dépensez 1€ en publicité et que vous en gagnez 2€ vous faîtes des bénéfices.
(Je ne tiens pas compte des taxes et autres coûts pour faciliter le calcul)
Sauf que là vous vous dites peut-être « OK mais j’ai déjà essayé de vendre via la publicité Facebook (ou autre) mais cela ne m’a rien donné »…
En effet la réalité c’est que si vous envoyez du trafic directement sur produit phare, surtout si elle est chère, vous risquez d’avoir un retour sur investissement faible voir négatif.
Pourquoi ?
Et bien parce que il est difficile de vendre à du trafic froid, c’est-à-dire qu’il est difficile de vendre à des personnes qui ne vous connaissent pas.
Que faire alors ?
Créer une relation petit à petit avec des étapes qui demandent de plus en plus d’implication.
En envoyant votre trafic directement sur votre produit phare c’est comme si vous alliez voir un ou une inconnu et que vous lui demandiez de vous épouser
Et je pense que vous en conviendrez avec moi, ce n’est pas la technique idéale pour séduire quelqu’un.
Vos prospects auront plus de chance d’acheter chez vous uniquement si vous faîtes en sorte qu’ils vous connaissent, vous aiment et vous font confiance.
Offrez en premier
La 1ère étape pour optimiser vos taux de conversion, c’est qu’au lieu de faire directement la promotion de votre offre à vos prospects vous allez d’abord faire la promotion d’une page de capture qui propose un cadeau en échange de leur adresse email.
Vous pouvez par exemple :
- Créer un guide numérique
- Créer un guide que vous enverrez par la poste en ne faisant payer que les frais de manutention (impressions et frais de port)
- Offrir tout autre objet physique en ne faisant payer encore une fois que les frais de manutention
Ce cadeau va vous servir d’appât et il doit être en rapport avec votre thématique, le but est d’avoir les adresses emails de personnes qualifiées.
Maintenant que vous avez leurs adresses email, vous pouvez les contacter autant de fois que vous le souhaitez.
Entretenir la relation pour vendre plus
Lorsque votre prospect est devenu client et qu’il a été bluffé par la qualité de votre prestation vous pouvez continuer à lui proposer d’autres produits et services complémentaires.
Car une règle d’or à retenir est que :
Il est plus facile de vendre à une personne qui a déjà acheté chez vous que de vendre à un nouveau prospect.
C’est là que vous devriez commencer à avoir un retour sur investissement positif.
Cela signifie que créer de nouvelles offres pour vos clients existant est un excellent moyen de développer votre entreprise.
Attention, je ne dis pas que vous devez spammer vos contacts avec de nouvelles offres, faire ça serait meilleur moyen de détruire la relation avec vos prospects.
Vous devez d’abord continuer à entretenir votre relation avec eux en leur offrant de la valeur avec par exemple du contenu pertinent par rapport à leur situation, leur raconter des histoires sur vous pour créer une connexion.
Et une fois que vous avez fourni assez de valeur vous pourrez leur proposer de nouvelles offres en rapport avec leurs besoins.
Pour terminer, voici un rappel important pour vous empêcher de partir dans la mauvaise direction…
Vous devez vendre quelque chose que veulent vos clients.
Si ce n’est pas le cas, vous aurez beau avoir un nombre de visiteurs illimités vers vos offres, vous ne les vendrez pas (ou très peu).
Vous devez donc commencer par définir la transformation que vous allez apporter à votre client.
Quelle est la promesse que vous leur faite ?
Car au final ce n’est pas votre produit ou service que veulent acheter vos clients, ce qu’il achètent c’est la possibilité d’avoir une vie « meilleure ».
Et plus cette transformation aura une valeur perçue élevée pour votre client, plus vous pourrez la vendre à un prix important.
Commencez par réfléchir à cette question car c’est le 1er pas pour développer une entreprise pérenne.
A bientôt,
Nicolas Favier
