La Méthode de copywriting AIDA est pour vous si vous avez du mal à créer des messages impactants pour votre marketing.
C’est un modèle beaucoup utilisé et qui a fait ses preuves depuis de nombreuses années et sur de très nombreux marchés.
Il se base sur 4 piliers qui permette de rendre presque n’importe quel type de contenu remarquable et qui incite à passer à l’action.
Vous remarquerez après avoir appris cette formule que plupart des autres modèles d’argumentaires sont des versions plus détaillées du modèle AIDA.
Dans cet article vous allez voir en détail comment l’utiliser peut vous aider à améliorer l’efficacité de vos messages marketing.
Méthode AIDA – Définition Copywriting / Marketing
La framework AIDA, est une approche de communication théorisée par le publicitaire américain Elias St Elmo Lewis.
Les 4 étapes Attention, Intérêt, Désir et Action de cette méthodologie résument les points essentiels qui permettent de rendre vos messages remarquables et qui incitent à agir.
Ce modèle de copywriting fonctionne pour chacun des contenus de votre parcours client : pages de capture, pages de vente, publicités Google et Facebook, e-mails, publication sur les réseaux sociaux, livres blanc, etc.
Pour vous représenter les étapes de l’acronyme AIDA, imaginez que vous êtes en face d’un client potentiel et que vous souhaitiez lui vendre votre produit ou service.
La 1ère étape pour qu’il vous écoute c’est de lui faire remarquer que vous êtes là, vous devez donc être visible au bon endroit mais aussi trouver un moyen d’attirer son attention qui est la première étape de AIDA.
Ensuite la 2ème étape est de maintenir son intérêt car si vous l’ennuyez, si vous lui faites perdre son temps, il ne sera pas attentif à ce que vous dites, voir pensera uniquement à un moyen de vous fuir.
La 3ème est de leur montrer en quoi votre produit, votre service va apporter plus de valeur dans sa vie que ce que lui demandez en échange.
Et la dernière étape c’est de conclure la vente avec un appel à l’action en lui disant exactement quoi faire pour passer commande.
Le modèle AIDA est universel, mais même si on parle de modèle il y a de nombreuses façons de développer chacune des parties et vous allez en voir quelques-unes dans la suite de cet article.
Étape Attention de la Méthode AIDA
L’objectif de la phase attention est d’attirer comme son nom l’indique l’attention de votre client idéal.
Vous pouvez le faire de plusieurs manières mais sur le web un excellent moyen de le faire est d’utiliser une image forte, inhabituelle, surprenante qui contraste avec ce qu’ils voient habituellement et/ou un titre accrocheur.
Trouver un titre percutant est indispensable si vous souhaitez créer un message qui a de l’impact, en moyenne 80% des prospects ne lisent que le titre.
Ne faites pas l’erreur d’essayer de tout dire, vous devez en dire juste assez pour susciter la curiosité et les inciter à lire la suite de votre message.
Vous titre doit attirer l’attention et leur donner envie de lire la suite en leur disant subtilement les bénéfices qu’ils peuvent retirer s’ils restent attentif à la suite de votre message tout en vous permettant de vous positionner comme expert.
Pour cela vous pouvez utiliser des accroches qui disent que vous allez enseigner la bonne façon de faire comme :
- 3 Conseils pour…
- 7 Astuces pour…
- 4 Secrets pour…
Vous pouvez également poser une question qu’ils se posent à eux-mêmes mais dont il ne connaissent pas la réponse comme par exemple :
« Comment augmenter votre chiffre d’affaires sans avoir plus de clients ? »
Vous pouvez également parler des erreurs commune, des fausses solutions, ce qu’il ne doivent absolument pas faire :
- 3 Erreurs de débutant à ne pas faire pour…
- Pourquoi vous ne devriez pas…
Pour capter l’attention et susciter la curiosité, un excellent moyen est d’essayer de provoquer une dissonance cognitive chez votre cible, ou pour faire simple, énoncer un fait qui va à l’encontre de ses croyances.
Par exemple :
- Faire une étude de marché sans recherches
- Perdre du poids en mangeant gras
N’hésitez pas à être spécifique lorsque vous chercher un titre, votre objectif n’est pas que votre titre parle à tout le monde mais uniquement à votre client cible.
Et mon dernier conseil est de tester plusieurs accroches, pour voir celle qui fonctionne le mieux pour donner envie de connaître la suite de votre message.
Étape Intérêt de la Méthode AIDA
Passons à la deuxième étape du concept AIDA, maintenant que vous avez l’attention de vos prospects et que vous leur avez donné envie de connaître la suite, nous allons voir comment conserver leur intérêt.
La chose la plus intéressante pour une personne c’est Elle-Même… pour l’intéresser vous devez donc parler lui d’elle dans votre contenu.
Vous devez donc montrer en quoi votre message est pertinent pour eux.
C’est pour cela que souvent dans les différentes structures de copywriting, on démarre en disant qu’il faut créer une « connexion » ou du rapport en décrivant la situation dans laquelle ils sont.
Vous pouvez ensuite les motiver en leur donnant en faisant une promesse et en donnant des indices, des preuves qui vont leur montrer que cela vaut le coup de continuer à voir la suite de votre message.
Vous avez déjà dû voir dans certaines pages ou vidéos de ventes qui commençaient de cette façon :
« Aujourd’hui vous êtes dans la situation où [description de la situation douloureuse dans laquelle ils sont] »
Alors lisez bien la suite car je vais vous montrer comment [description de la situation désirée qu’ils souhaitent atteindre]
(Note : ces phrases sont données comme exemple mais je vous invite vraiment à faire preuve de plus de créativité si vous souhaitez vous différencier sur votre marché.)
Attention, ne faites pas l’erreur de révéler directement la solution car une fois que vous l’aurez donné, une grande partie de vos prospects n’auront plus assez d’intérêt pour continuer à découvrir la suite de votre contenu.
Vous devez en dire juste assez tout en restant « mystérieux » pour maintenir cet effet de curiosité.
Étape Désir de la Méthode AIDA
La 3ème étape est de susciter le désir chez votre client cible afin que lorsque vous lui demanderez de passer à l’action, il y ait le moins de résistance possible.
Rappelez-vous que la seule chose que intéresse vos prospects c’est eux-mêmes.
Vous ne devez donc pas simplement énumérer la liste des fonctionnalités de vos produits et services pour susciter du désir mais plutôt montrer le résultat que cela va leur permettre d’atteindre.
Pour commencer, demandez-vous ce qu’ils vont pouvoir obtenir et devenir avec votre produit et en quoi cela va améliorer leur quotidien.
Ensuite pour amplifier ce désir vous pouvez :
- Faites une démonstration de ce que vous proposez, comment ça fonctionne et pourquoi cela leur permet d’apporter le résultat qu’ils souhaitent atteindre.
- Montrez des études de cas ou bien des témoignages de clients, n’hésitez pas à utiliser des chiffres pour donner des exemples concrets.
- Utilisez la preuve sociale, montrez que vous avez un nombre important d’avis positifs sur différentes plateforme (Fiche Google, Page Facebook, Tripadvisor, Product Hunt, etc.)
- Montrez que votre produit ou service est utilisé par des figures d’autorités, des influenceurs, auxquelles vos prospects veulent ressembler.
- Expliquez en quoi votre produit/service est différent et le meilleur sur votre marché.
- Dites « pourquoi ils doivent acheter » votre produit/service. (Pour plus de détails je vous invite à regarder cette conférence TED de Simon Sinek)
Étape Action de la Méthode AIDA
Voici la dernière étape du modèle AIDA qui est de faire passer à l’action.
Cela semble logique mais repensez au dernier contenu que vous avez créé comme par exemple un livre blanc, un article de blog, une vidéo Youtube, etc.
Avez-vous mis un appel à l’action à la fin en disant à votre prospect quelle était la prochaine étape ?
Si oui, bravo car la plupart des créateurs de contenus oublient cette étape indispensable pour faire progresser leurs prospects dans leur parcours d’achat.
Pour faire un appel à l’action efficace vous devez rester simple et simplement leur dire ce qu’ils doivent faire maintenant qu’ils ont lu tout votre contenu.
Vous devez guider vos prospects pour qu’ils n’aient pas à y réfléchir eux-mêmes car s’ils le font une grande majorité vont simplement décider de partir.
Et lorsque je dis guider je ne dis pas de leur montrer différentes directions mais bien de les prendre par la main et de les emmener à un endroit précis.
Le fait de n’avoir qu’une seule action possible va permettre de limiter la friction de votre processus d’achat car votre client cible saura exactement quoi faire pour passer à la prochaine étape.
L’appel à l’action est l’objectif final de votre message, c’est ce que vous souhaitez que votre prospect fasse après être passé dans les étapes Attention, Intérêt et Désir de votre contenu.
Pour inciter votre prospect à passer à agir vous ne devez pas seulement pensez à quoi mettre sur le bouton d’appel à l’action mais aussi aux éléments qu’il y a autour pour les rassurer, répondre aux dernières objections et créer un sentiment d’urgence.
Si vous êtes sur une page de vente vous pouvez par exemple résumer ce qu’ils vont obtenir, le prix, le délais de livraison, la garantie, du stock limité, de la date de fermeture des ventes, d’autres témoignages clients, etc.
Vous avez maintenant toutes les clés pour rédiger un message marketing efficace avec la méthode AIDA qui signifie pour rappel Attention, Intérêt, Désir et Action.
Utilisable pour tous types de contenus, son efficacité n’est plus à prouvée alors n’hésitez pas à l’utiliser tout au long de votre parcours pour transformer vos prospects en clients.
Pour aller plus loin n’hésitez pas à découvrir la méthode SONCAS CAP pour préparer vos argumentaire commerciaux.
A bientôt,
Nicolas Favier
