La page de vente c’est un des éléments clés de votre funnel de vente.
Sa mission : réduire les derniers freins et augmenter la valeur perçue pour provoquer l’acte d’achat.
Son objectif est de convaincre votre prospect qu’en achetant votre offre, celle-ci va l’aider à satisfaire ses besoins.
Dans cet article, vous allez voir quels sont les objections auxquelles vous devez répondre et une structure en 12 étapes pour rédiger une page de vente efficace.
Les Éléments d’une Page de Vente Efficace Répondent à ces 7 Objections
Avant d’acheter un produit ou service, votre prospect se pose de nombreuses questions pour savoir s’il est intéressant ou non d’acheter votre produit ou service.
Un des objectifs de votre page de vente est de répondre à aux objections avant même qu’il se les pose afin de retirer les freins avant même qu’ils n’apparaissent.
Plus votre offre va être cher par rapport aux moyens de vos prospects, plus les arguments que vous allez devront être convaincant.
Voici 7 objections auxquelles vous devez répondre.
Ce sont les plus communes mais en fonction de ce que vous vendez il peut y en avoir d’autres.
Alors si vous n’arrivez pas à vendre, n’hésitez pas à contacter directement vos prospects pour savoir pourquoi ils n’ont pas acheté.
1. Vous n’avez pas compris mon problème
N’oubliez pas que le prix de votre offre dépendra de sa valeur perçue par votre client !
C’est à dire que si votre prospect considère que votre offre n’a pas de valeur pour lui il ne souhaitera pas dépenser de l’argent pour l’acquérir.
C’est pour cela que vous devez connaître le besoin que votre prospect souhaite satisfaire en achetant votre produit ou service pour pouvoir lui montrer en quoi il peut l’aider à le satisfaire.
2. Comment savoir si vous êtes qualifié ?
Votre prospect a besoin d’être rassuré car il n’a aucun moyen de vérifier vos compétences.
Pour cela vous pouvez lui montrer des témoignages clients, des études de cas, des diplômes, etc.
Cherchez et montrez tout ce que vous avez à votre disposition pour lui montrer que vous êtes la bonne personne.
3. Je ne vous crois pas
Il est possible que même si vous lui montrez des preuves que votre produit/service peut répondre à ses besoins, votre prospect n’ait pas confiance en vous.
Cela peut être pour pleins raisons, peut être parce que il pense que vous faites passer vos intérêts avant les siens, que votre promesse est trop grosse pour être crédible, certains mots que vous utilisez, etc.
Si votre prospect n’a pas assez confiance, il ne vous achètera jamais rien alors demandez-vous si vous êtes dans ce cas et ce que vous devriez faire.
Pour inspirer confiance, n’hésitez pas encore une fois à la rassurer, à lui apporter de la valeur avant de lui proposer une offre et même de lui proposer un échantillon pour qu’il puisse tester votre offre.
4. Je n’en ai pas besoin pour le moment
Si votre prospect n’a pas besoin de votre offre pour le moment il est fort probable qu’il ne l’achète jamais.
Pour lui montrer qu’il est important d’agir maintenant vous devez lui faire prendre conscience de ce que cela lui coûte réellement de ne pas utiliser votre produit/service.
N’hésitez pas à parler des différentes implications que cela apporte au quotidien mais aussi des problèmes que cela peut provoquer dans le futur.
5. Cela ne marchera pas pour moi
Ici votre client potentiel pense que vous pouvez aider les autres mais pas lui.
Il pense que sa situation est unique et que vous n’arriverez pas à l’aider.
Pour le rassurer essayez de lui montrer des témoignages, des études de cas, des preuves qui sont le plus similaire possible à sa situation.
6. Que se passe-t-il si finalement je ne suis pas satisfait de votre produit/service ?
Votre prospect ne souhaite pas prendre le risque de se tromper.
Et un des meilleurs moyens de ne pas se tromper c’est de ne pas acheter…
Alors dites-lui ce que vous ferez s’il n’est pas satisfait de votre produit ou service et lui montrer qu’il ne prend peu ou pas de risques.
7. Je ne peux pas me l’offrir
Si vous avez cette objection il est possible que vous n’avez pas assez mis en valeur votre offre et que votre prospect la trouve trop chère par rapport à ce qu’il va obtenir ou bien que le besoin que vous résolvez n’est assez urgent ou que vous êtes passez à coté de son problème.
Dans ce cas vous devez retravailler et enrichir votre produit et service pour montrer qu’il répond réellement à son besoin, qu’il apporte plus de valeur et lui montrer pourquoi il est urgent qu’il achète maintenant.
Une autre possibilité est que votre prospect n’a réellement pas les moyens de s’offrir votre produit ou service, dans ce cas vous pouvez tester des choses comme lui proposer de payer en plusieurs fois ou bien créer une version plus économique de votre offre.
Maintenant que vous connaissez les principales objections auxquelles vous devez répondre dans votre page de vente, voici une structure pour créer votre message de vente.
12 Éléments d’une Page de Vente Efficace
Avant de commencer à créer votre message de vente, n’oubliez pas, la seule chose importante pour votre client c’est lui-même, vous devez donc orienter votre message sur ce qu’ils vont avoir, ressentir, devenir après avoir acheté votre offre.
Vous devez montrer que votre produit ou service va l’aider à satisfaire ses besoins et le faire avancer vers ses objectifs.
Voici une structure de 12 étapes qui reprend dans l’ordre les éléments d’une page de vente efficace vous pouvez l’utiliser pour diffuser votre message sous forme de vidéo, texte ou audio.
1. Captez l’attention
Pour avoir une page de vente efficace, vous devez toujours démarrer avec une accroche qui donnera envie de découvrir la suite de votre contenu.
Si votre accroche n’est pas bonne et que votre prospect ne reste pas, peut importe que le reste de votre message soit bon et que vous ayez une offre irrésistible car personne ne le saura.
Voici un article pour écrire une phrase d’accroche efficace.
2. Qualifiez et Créez du Rapport
C’est la partie qui qualifie votre prospect en lui parlant de son problème et qui lui montre qu’il est au bon endroit s’il souhaite le résoudre.
Vous devez créer une connexion entre vous et votre prospect.
Démontrez à votre prospect que vous connaissez ses frustrations, que vous comprenez son problème, ses besoins et que vous avez des expériences communes.
3. Prouvez votre expertise
Votre prospect est maintenant peut-être en train de penser :
« Il dit qu’il peut résoudre mon problème mais c’est ce qu’ils disent tous. Pourquoi est-ce que je devrais l’écouter ?»
Vous devez donc prouver que vous êtes un expert, parlez de tout ce qui prouve votre expertise comme dire depuis combien de temps vous êtes dans le domaine, montrez des études de cas, des références de personnes ou entreprises connues, des diplômes, des prix, etc.
Utilisez toutes les ressources dont vous disposez pour rassurer votre prospect et que vous pouvez l’aider à atteindre ces objectifs.
4. Introduisez votre produit/service et mettez en avant les bénéfices
Ici faîtes simplement la présentation de votre offre et des bénéfices qu’ils vont obtenir en utilisant de votre produit/service.
Rappelez-vous que vos prospects achètent vos produits ou services pour répondre à un besoin.
Alors ne faites pas l’erreur de parler uniquement des caractéristiques et mettez en avant TOUS les bénéfices.
Astuce : pour améliorer l’efficacité de votre message, n’hésitez pas à rédiger vos bénéfices sous la forme de puces promesses.
5. Témoignages
Vos prospects ont besoin d’être rassuré et de savoir qu’ils peuvent vous faire confiance.
Une des façon de le faire est de montrer que d’autres personnes utilisent vos produits/services et surtout qu’ils les recommandent.
Utilisez les témoignages clients les plus impactants que vous avez pour montrer des preuves de vos succès.
Si possible préférez l’utilisation de témoignages au format vidéo afin que vos prospects voient que ce sont des témoignages données par de vraies personnes.
6. Justifiez la valeur de votre offre
Faites une offre irrésistible, vous devez offrir au moins 4 fois plus de valeur que ce que vous demandez de payer.
On dit souvent qu’une excellente offre peut sauver une mauvaise lettre de vente mais qu’une excellente lettre de vente ne peut pas sauver une offre pourrie.
Ils doivent penser que cela serait stupide de leur part de ne pas acheter votre offre.
Pour justifier de la valeur de votre offre, faites un recadrage et montrez ce que cela pourrait leur coûter en temps, en argent ou en énergie de le faire par eux même.
7. Offrez une garantie
N’oubliez pas que vos clients n’aiment pas prendre de risque et que c’est un des freins les plus importants à la vente.
Pour l’enlever, renversez les risques en les prenant à votre charge.
Prendre les risques à votre charge montre la confiance que vous avez en votre produit.
8. Bonus et rareté
Souvent les personnes ont du mal à passer à l’action.
Ajouter un Bonus en rapport avec votre offre vous permettra de l’enrichir et d’augmenter la motivation d’achat.
Cela peut donner le coup de pouce manquant pour les motiver à acheter.
Et pour les pousser à agir tout de suite vous pouvez rendre votre offre limitée en quantité ou en temps.
La rareté permet de créer un effet d’urgence dû à la peur de manquer une offre ce qui motivera vos prospect à acheter immédiatement.
9. Appelez à l’action
Dites précisément à votre prospect ce qu’il doit faire pour commander votre produit ou service.
Si vous ne le faîtes pas vous prenez le risque que personne ne passe à l’action et n’achète pas votre offre.
Alors n’hésitez pas à dire à vos prospects ce qu’ils doivent faire pour acheter votre offre avec une phrase simple et en utilisant un verbe à l’impératif.
10. Terminez avec un rappel
Faites un dernier rappel de votre offre, des bénéfices principaux sans oublier les bonus.
Remettez un appel à l’action et rappelez également que votre offre est limitée en temps ou en quantité.
11. Avalanche de témoignages
Vous avez d’autres témoignages ?
Mettez-les !
Plus vous en avez, mieux c’est.
Et n’oubliez pas de remettre un appel à l’action !
12. Répondez aux objections
Vous connaissez des objections qui empêchent vos clients d’acheter et auxquelles vous n’avez pas encore répondues ?
Répondez dans une FAQ que vous mettrez à la fin de votre message.
Et encore une fois n’oubliez pas de mettre un appel à l’action !
Voilà c’est terminé, une fois que vous avez créez votre page, relisez votre message, vérifiez qu’il respecte tous les points vu dans l’article et testez votre page !
Attention, ne vous faites pas d’illusion, 100% de taux de conversions ça n’existe pas, sur internet la moyenne est entre 1 et 5% et cela ne dépend pas uniquement de votre page de vente.
L’important c’est de tester et d’optimiser pour améliorer vos taux de conversions étape par étape.
N’hésitez pas à retravailler certains points pour améliorer une tournure de phrase, la clarté de votre offre, répondre à une nouvelle objection, ajouter de nouveaux témoignages, essayer une nouvelle accroche, etc.
Lisez les pages de vente de vos concurrents, celles que vous trouvez les plus efficaces et n’hésitez pas à vous en inspirer.
A bientôt,
Nicolas Favier
