Où trouver des clients pour son entreprise ?
Que vous soyez entrepreneur, solopreneur, freelance… trouver des prospects potentiels et les motiver à acheter vos produits et services n’est pas ce qu’il y a de plus facile.
Mais c’est une activité indispensable pour pérenniser et développer votre activité.
Dans cet article vous trouverez des idées d’actions à mettre en place pour accroitre votre clientèle.
Pré-requis pour Trouver de Nouveaux Clients
Avant d’investir vos ressources pour trouver de nouveaux clients il est indispensable de valider quelques pré-requis.
Cela vous permettra de vous éviter d’être dans le cas extrême d’une personne qui m’a demandé de l’accompagner et qui m’avait dit cette phrase :
« Nicolas, ça fait 2 ans que j’essaye de trouver des clients, j’ai tout essayé et il n’y a qu’Internet qui peut me sauver… »
Cela m’avait énormément marqué car en 2 années d’activité cette personne avait fait 0€ de chiffre d’affaires.
Alors avant de vouloir trouver de nouveaux clients je vous invite à valider que …
1. S’adresser à un Besoin Spécifique
Et que par conséquent vous vous adressez à un type de client spécifique et ça même si vous vous dites que votre produit ou service à plusieurs cibles.
Pour chaque profil de client que vous aurez, vous devrez réussir à trouver les bons arguments et les bons canaux de communication.
Votre entreprise n’a probablement pas les ressources pour essayer de convaincre et toucher tout le monde alors focalisez-vous en priorité sur les prospects qui seront les plus facile à atteindre et à convaincre.
2. Avoir un Bon Produit et une Bonne Offre
Ce n’est pas parce que votre produit ou service répond à un besoin que vos prospects qu’il va forcément se vendre.
Pour qu’un client potentiel achète votre produit / service il doit d’abord aider à répondre au besoin d’une façon désirable et la façon dont vous le proposez doit montrer que l’offre que vous proposez a une valeur perçue plus importante que le prix que vous demandez.
3. Faire une Bonne 1ère Impression
Si vous n’arrivez pas à dire clairement ce que vous faites ou que vous n’inspirez pas confiance, personne n’achètera ce que vous proposez d’où l’importance de travailler sur votre 1ère impression.
Expliquez clairement ce que vous faites en commençant par utiliser une accroche qui permettra à votre client idéal de savoir rapidement que vous pouvez l’aider à répondre à son besoin.
Montrez que vous tenez promesse, pour cela n’hésitez pas à mettre en avant des témoignages, des études de cas, créer un portfolio, etc.
Ayez une présence en ligne minimale pour rassurer vos clients potentiels et montrer que vous êtes « sérieux ».
N’hésitez pas à montrer votre visage, on a tendance à faire plus confiance à une personne qu’à une marque.
Pour aller plus loin, je vous invite à lire cet article sur les critères d’un business rentable.
Interrompre vs Attirer des Clients Potentiels
Si vous faites des recherches sur les différentes façons de trouver des clients vous allez voir qu’il y a 2 grandes façons de voir les choses.
La première, c’est d‘aller « interrompre » vos clients, ou autrement dit vous allez mettre en place des actions qui vous permettent de vous mettre en face de vos prospects même s’ils ne cherchent pas activement une solution.
La deuxième, c’est de les « attirer », c’est à dire de faire en sorte que ceux qui ont le besoin que vous pouvez résoudre et qui cherchent des informations viennent à vous en répondant à leurs questions avec du contenu.
Interrompre vos potentiels clients est souvent mal vu car en général lorsque cela nous arrive que quelqu’un vienne nous interrompre dans notre quotidien nous voyons ça d’un très mauvais œil.
Mais en tant qu’entrepreneur il est peu probable que vous pouviez vous passer de cette façon de faire car en général, cela prend énormément de temps d’attirer vos premiers clients uniquement avec du contenu.
Pour faire des ventes rapidement, vous allez probablement devoir développer des partenariats, faire de la prospection téléphonique et physique, faire du networking, du cold mailing, contacter des personnes sur les réseaux sociaux, faire de la publicité, etc.
C’est une fois que vous avez vos premiers clients et que vous en avez régulièrement pour générer un chiffre d’affaire suffisant qu’il sera intéressant de travailler sur des stratégies moyen / long terme qui vous permettront d’attirer de nouveaux clients.
Comment Trouver des Clients au Quotidien
Une des compétences que vous devez développer est la capacité à trouver des opportunités partout dans votre quotidien.
Apprenez à parler de vous car chaque activité, chaque rencontre qu’elles soient personnelles ou professionnelles peut devenir une opportunité.
Parlez de ce que vous faites à votre réseau actuel votre famille, vos amis, vos collègues, etc.
Mais attention, une règle d’or que vous devez toujours avoir en tête et que la personne la plus importante pour une personne c’est elle même.
Alors parlez de votre projet non en mettant surtout en avant ce que vous pouvez les bénéfices que vous pouvez apporter à vos futurs clients.
Votre Présence en Ligne Minimale
Cela prend du temps de créer du contenu pour devenir visible lorsque vos clients cherchent des réponses aux besoins que vous pouvez résoudre avec vos produits et services.
Mais vos clients potentiels doivent pouvoir vous trouver facilement s’ils cherchent votre nom ou celui de votre entreprise.
En fonction de votre activité, il est fort probable qu’avant de faire affaire avec vous, une grosse partie de vos clients potentiels vont faire des recherches sur Internet pour se rassurer.
Vous devez donc commencer par mettre en place présence en ligne minimale et qui vous permette de faire une bonne première impression et vous permettra d’améliorer l’efficacité de vos efforts de prospection commerciale.
Voici quelques idées d’actions à mettre en place…
Fiche d’Établissement Google
Conçue principalement pour les entreprises locales (restaurants, commerces, services), la fiche d’établissement Google vous permettra d’être visible rapidement par les internautes qui font des recherches pour vous trouver.
Cet outil est gratuit et vous permet de mettre facilement en avant votre expertise donc prenez le temps de la compléter entièrement.
Réseaux Sociaux
Si votre client idéal est présent sur les réseaux sociaux cela peut-être intéressant d’avoir des comptes sur certains d’eux.
Mais attention n’essayez pas d’être présent partout si vous n’en avez pas la capacité, il vaut mieux que vous ayez un réseau social bien travaillé qu’être visible sur tous mais sans aucun contenu de qualité.
Site Internet
Pas besoin d’avoir un site internet hyper élaboré, un site d’une page est suffisant surtout si vous démarrer votre activité.
Faites en sorte qu’il soit clair et qu’il montre rapidement ce que vous pouvez apporter à vos clients.
Vous le développerez progressivement en ajoutant du contenu et en mettant en place les outils digitaux adaptés à vos besoins.
Trouver des Partenaires
Pour démarrer il est souvent plus intéressant de prospecter vos futurs client un par un pour vous permettre de voir si votre produit ou service permet de satisfaire vos clients et prendre confiance en ce que vous faites.
Mais une fois cette étape passée, plutôt que de passer votre temps à chercher et prospecter vos clients un par un, développer un réseau de prescripteurs est une façon simple d’avoir une source d’acquisition régulière de prospects qualifiés.
Et c’est encore plus vrai lorsque vous vous adressez à des particuliers car contrairement aux professionnels il est souvent plus difficile d’avoir leurs coordonnées pour les contacter.
Où Trouver des Partenaires ?
Vous devez réfléchir à qui sont les partenaires qui ont déjà l’audience que vous ciblez et pour cela vous devez vous mettre à la place de votre client idéal et vous demander où vous pouvez le trouver.
Par exemple :
- Anciens employeurs : si vous êtes resté dans le même secteur d’activité et que vous avez gardé de bonnes relations avec vos anciens patrons cela peut-être une bonne piste pour démarrer
- Entreprises complémentaires : demandez-vous quels sont les produits / services complémentaires aux vôtre que vos clients potentiels achètent mais que vous ne proposez pas.
- Associations / clubs : est-ce que votre client est susceptible de faire partie de certains clubs ou associations ?
- Influenceurs : est-ce que vos prospects suivent des personnes sur les réseaux sociaux, des blogs ou d’autres plateformes ?
- Clients Actuels : s’ils sont satisfaits, vos clients existants peuvent devenir d’excellents ambassadeurs.
Que Proposer à Vos Partenaires ?
Avant de prospecter vos partenaires potentiels commencez par vous demander ce que vous pouvez leur apporter.
N’oubliez pas la règle d’or, personne ne s’intéresse à votre produit ou service, ce qui est important pour votre partenaire c’est lui même.
Prenez donc le temps de vous poser et de vous demander ce qui pourrait l’intéresser.
Par exemple :
- Offrez une commission basée sur les ventes générée par les clients qu’il vous a envoyé.
- Proposez de faire la promotion de son activité auprès de votre audience
- Devenez sponsor d’un évènement qu’il organise
- Payez-le en fonction du nombre de contacts qu’il a généré
- Donnez des chèques cadeaux à offrir à leurs clients
A vous de l’écouter et de vous adapter en proposant une offre que votre partenaire serait « stupide » de refuser.
Développez votre réseau de prescripteurs étape par étape en commençant par ceux qui ont le plus de probabilité de vous apporter régulièrement des clients de qualité.
Être Présent Lors des Recherches de Vos Clients
Quel est le comportement qu’un client potentiel va avoir lorsqu’il va faire des recherches en rapport avec les produits et services que vous proposez ?
Est-ce qu’il va visiter des sites internet particuliers ? Participer à des évènements ? Des salons ? Lire certains magazines ?
Demandez-vous ce qu’il fait pour s’informer et se divertir et comment vous rendre visible sur ces différents points de contact.
Actions de Visibilité Rapide
Commencez par être présents aux endroits où vos prospects qualifiés vont et où vous pouvez être visible sans trop d’efforts de création de contenus.
Attention ne faites pas l’erreur de vouloir être visible partout, pour ne pas gaspiller vos ressources vérifiez toujours que vos prospects potentiels sont réellement présent.
Par exemple :
- Places de marchés : en fonction de votre secteur d’activité il peut être intéressant de référencer vos produits sur différentes marketplaces.
- Plateforme de mise en relation : si vous êtes freelance, voici une liste qui pourrait vous intéresser et voici une autre pour les artisans du bâtiment.
- Offres d’emplois : Proposez vos services lorsque vous voyez une annonce qui correspond à vos compétences. Pensez à créer des alertes sur les plateformes comme Indeed, Pole Emploi, Linkedin et autres.
Comme dit au début de l’article, pensez à créer votre fiche d’établissement Google surtout si vous êtes une entreprise de proximité.
Cela vous permettra d’être visible rapidement sur les recherches locales des internautes qui utilise le moteur de recherche.
Actions de Visibilité Moyen / Long Terme
Créer et diffuser du contenu est une bonne stratégie pour développer votre audience et votre autorité de manière « gratuite » sur le long terme.
Travaillez sur votre référencement pour être visible sur les moteurs de recherches lorsque des internautes font des recherches sur des requêtes en rapport avec ce que vous proposez.
Sélectionnez les réseaux sociaux les plus pertinents (Youtube, Facebook, Linkedin, Instagram, TikTok, etc.) et créez du contenu qui va faire réagir votre audience pour que les algorithmes en fasse la promotion.
Attention, dans la grande majorité des cas les résultats sont difficilement prévisibles et cela prend du temps et c’est pour cela que vous ne devez pas compter là dessus pour trouver vos premiers clients.
Lorsque vous débutez, ne compter pas sur la visibilité que les différentes plateformes vous donneront et également prendre en charge la diffusion de vos contenus.
N’hésitez pas à faire votre promotion : rédigez des articles sur d’autres blog, faites-vous interviewer, utilisez les relations presses, faites de la publicité en ligne et hors-ligne, etc.
Convertir Plus de Prospects en Clients
La majorité des entrepreneurs se concentre principalement sur comment trouver de nouveaux clients mais oublient souvent de se demander comment augmenter le nombre de prospects qui achètent.
Et pour cela une des façons de faire est de créer une relation avec eux et de les amener à s’engager progressivement.
Pour cela la 1ère étape est de récupérer leurs coordonnées, souvent sur Internet on propose des livres blancs, webinaires, consultations ou d’autres offres gratuites qui vont intéresser uniquement des prospects qualifié en échange de leurs emails.
Cela vous permettra d’avoir une liste de contacts avec qui vous pourrez communiquer régulièrement.
Ensuite, le principe est de continuer à communiquer avec eux en leur proposant des actions qui demandent de plus en plus d’investissement en temps ou en argent.
Pour plus de détails sur la façon de procéder, je vous invite à lire cet article sur le parcours clients.
Maintenant que vous avez des idées pour trouver de nouveaux clients, il ne vous reste plus qu’à les mettre en place.
Ne faites pas l’erreur de vouloir tout faire en même temps et mettez les en place étape par étape en priorisant celles qui vous apporteront le maximum de résultats avec le minimum d’efforts.
Pensez également qu’une chose importante sur laquelle vous devez travailler pour développer un business pérenne est d‘augmenter la valeur de vos clients existants.
A bientôt,
Nicolas Favier
