Entreprendre c’est prendre des risques, mais pas n’importe lesquels, il faut qu’ils soient calculés !
Une question à vous poser avant la création de votre entreprise c’est :
« Est-ce que mon business va être rentable ? »
Dans cet article vous trouverez quelques conseils pour vous aider à démarrer une entreprise avec succès.
1. Valider le Potentiel Économique de Votre Marché
Vous pouvez dépenser le plus gros budget communication du monde si vous choisissez mal votre marché il est fort probable que vous alliez droit dans le mur…
Choisir le bon marché c’est le point de départ d’une entreprise rentable.
Quand on cible le bon marché, obtenir de bons résultats est beaucoup plus facile.
Trouver un Marché de Niche
Alors quand je vous parle du choix de votre marché je vous parle de marché de niche.
Un marché de niche c’est un groupe de personne spécifique qui ont un besoin spécifique.
Et là vous vous demandez pourquoi vous devez être aussi spécifique…
Vous pensez peut-être que rendre vos produits ou service attractif pour le maximum de personne est la bonne stratégie ?
Il n y a rien de plus faux !
L’être humain est conçu pour être attiré par ce qui correspond exactement à sa situation.
Par exemple si vous aviez mal au crâne si vous aviez un médicament pour les maux de tête et un autre contre la douleur vous choisiriez lequel ?
Dans la plupart des cas vous choisiriez celui contre les maux de tête car il répond à votre besoin spécifique.
Lorsque votre client voit votre offre il doit ce dire :
« C’est exactement ce qu’il me faut ! »
C’est pour cela que vous ne devez pas viser une audience trop large, si vous voulez vraiment gagner de l’argent vous ne devez pas élargir votre audience, vous devez l’affiner.
Vous devez trouver la partie de votre marché qui a la frustration la plus forte, le problème le plus important, le plus douloureux et le plus urgent.
Celle avec des prospects qui recherchent activement une solution.
Choisir la bonne niche est la fondation indispensable d’un business rentable, prenez le temps de la trouver et de la valider avant de vous lancer.
Si votre niche est mal choisie vous pourriez travailler des mois voir des années pour essayer de faire décoller votre business sans y arriver.
Les 2 Critères d’une Bonne Niche
Votre niche doit être suffisamment large et elle doit être monétisable.
Ou autrement dit, est-ce qu’il y a suffisamment de personnes prête à dépenser de l’argent, pour valider ces 2 critères je vous invite à vérifier la présence de certains indices.
Indices d’une niche suffisamment large :
- Regardez si le trafic organique des sites de vos principaux concurrents est suffisamment important
- Des blogs actifs
- Des pages Facebook actives
- Des forums actifs
- Des newsletters actives
- Des associations actives
Indices d’une niche monétisable :
- Des Concurrents Directs (Qui vendent la même offre que vous)
- Des Concurrents Indirects (Qui vendent une offre différente mais qui répond au même besoin)
- Des Offres en Affiliation (Regardez sur Clickbank, 1TPE ou toute autre plateforme d’affiliation)
- Des Annonceurs (Si des personnes payent de la publicité, c’est qu’ils doivent gagner de l’argent)
- Des Experts (Cherchez si il y a des influenceurs sur votre niche)
- Des Sites E-Commerce (Regardez si des sites vendent des produits à votre niche)
Bien évidemment, ce sont uniquement des indices, une niche peut être rentable même si elle ne les remplit pas tous mais plus vous validez ces différents indices, plus il y a de chance que vous ayez trouvé une bonne niche !
Questions Complémentaires avant de Valider une Idée de Business :
- Votre prospect vit-il une « douleur » (physique, émotionnelle ou financière) qu’il est urgent de soulager ou une passion irrationnelle pour le sujet que je traite ?
- Est-il prêt à dépenser de l’argent (et beaucoup d’argent) pour solutionner le problème ou assouvir sa passion ? (Si non, comment adapter mon idée pour obtenir un « oui » ?)
- Est-il activement à la recherche d’une solution ? (Si non, comment adapter mon idée pour obtenir un « oui » ?)
- Perçoit-il peu ou pas d’options de solution à son besoin spécifique sur le marché ?
- Est-ce que vous apportez une réponse spécifique, complète et nouvelle par rapport à ce qui existe déjà ? (Si non, comment adapter mon idée pour obtenir un «oui» ?)
- Est-ce qu’une personne sur 1000 est à la recherche de solution à ce moment même ?
- Pouvez-vous toucher un gros volume de personnes ? (Si non, comment adapter mon idée pour obtenir un «oui» ?)
- Y a-t-il suffisamment de sources de trafic pour vous fournir un flux constant de nouveaux prospects?
- Existe-t-il de nombreux canaux de médias, de communautés et d’événements qui vous donnent accès à vos clients potentiels ?
- Y a-t-il la bonne quantité et la bonne qualité de la concurrence ?
- Pouvez-vous nous positionner de manière unique pour répondre à un besoin sous-desservi ou non satisfait dans la niche ?
Encore une fois, prenez le temps de répondre à ces questions avant d’aller plus loin.
Maintenant que vous avez validé votre marché on va parler du persona et de comment il peut vous aider à décupler l’efficacité de vos campagnes marketing.
2. Créer un Persona Marketing
Faire du business c’est un échange de valeur entre vous et vos clients.
C’est-à-dire qu’ils vont vous échanger de l’argent contre quelque chose qui à une valeur suffisante pour eux.
A chaque fois que vous leur proposez une offre vous devez donc leur démontrer la valeur de votre produit ou service.
Pour savoir ce qui a de la valeur pour vous devez comprendre la psychologie de vos clients, comprendre comment ils fonctionnent.
Cela vous permettra de créer un marketing beaucoup plus efficace.
Et c’est pour cette raison que vous devez vous créer un persona marketing !
Un persona, c’est la représentation de votre client idéal.
Il vous permet de ne pas tomber dans le piège d’avoir un marketing générique.
Vous pourrez créer des campagnes spécifiques, comme si vous aviez une conversation en face à face avec lui.
Rappelez vous que l’erreur que commettent beaucoup d’entrepreneur c’est qu’ils se disent qu’en ayant un marketing générique ils vont parler à plus de monde mais auront beaucoup moins d’impact.
Et sans impact vous ne ferez que très peu de vente et il vous sera donc difficile d’avoir un business rentable….
Alors certes un marketing générique permet peut-être de toucher plus de monde mais c’est inutile si personne n’achète…
Comment Créer votre Persona ?
Vous allez lister tout les traits communs de vos clients, tous les critères démographiques et psychologiques, et tous ces critères vous allez les attribuer à une seule personne.
Vous pouvez même aller plus loin en donnant un prénom et un nom à cette personne et pourquoi pas même une photo.
Ce qu’il est important de connaître lorsque vous créez votre avatar, ce sont ses peurs, ses problèmes, ses challenges et ces désirs profonds.
Maintenant je sais que ce n’est pas forcément ce qu’il y a de plus simple, mais forcez-vous à le faire car c’est un des éléments essentiel qui va vous servir à élaborer votre stratégie.
Et une fois qu’il est fait continuez à l’affiner, surtout lorsque vous commencer à avoir vos premiers clients, communiquez avec eux.
Ce que je vous conseille c’est de vous immerger dans le monde de votre avatar, au point où vous pouvez vous mettre à sa place et imaginer ce qu’est sa vie.
Pour vous aider à le créer, lisez cet article sur le persona marketing.
Maintenant passons à comment vous connecter à votre audience et les les convaincre d’acheter vos offres.
3. Une Marque Polarisante
Souvent lorsque l’on démarre on se dit souvent qu’on doit imiter la façon de communiquer des grosses entreprises, des entreprise comme SFR, MacDonald, Petit Bateau.
C’est une erreur parce que ces entreprises s’adresse à la masse et comme il s’adresse à la masse leur communication est ennuyante, car elle doit s’assurer de ne froisser personne.
Ce n’est pas votre cas, vous devez être une marque polarisante.
La polarisation, c’est être comme un aimant qui va attirer vos prospects idéaux, ceux qui ont le plus de chances d’acheter et de devenir des fans et repousser les autres.
Polariser votre marketing c’est d’abord de montrer votre coté humain, en montrant votre vraie personnalité vous allez déjà vous différencier.
Ensuite vous devez avoir un angle marketing qui vous permet d’être plus attractif et de vous démarquer de la masse.
Comment Montrer la Personnalité de Votre Marque ?
Mettez en avant certains traits de caractère que vous avez, donnez des avis tranchés sur les sujets important de votre marché et n’ayez par peur de vexer certaines personnes.
Montrez vos faiblesses et vos défauts parce que c’est justement ce qui vous rendra vraiment intéressant.
En montrant qui vous êtes vraiment, vous aurez des personnes qui vous détesteront mais vous aurez surtout des fans qui achèterons tous vos produits.
Faites ce que les grosses entreprises ne peuvent pas faire, soyez humain !
Maintenant que l’on a parlé de votre marque, passons de comment parler de vos produits et services pour qu’ils se vendent.
Comment Trouver le Bon Angle Marketing ?
Pour trouver le bon angle marketing, il n’y a pas de secret, la meilleure façon c’est d’en tester plusieurs et voir lequel est le plus attractif en fonction des personnes que vous ciblez.
Parce que votre produit ou service peut-être vendu avec des angles différents en fonction des personnes à qui vous vous adressez.
N’essayez pas d’être généraliste mais d’avoir l’angle le plus impactant pour une cible prête à investir de l’argent.
4. Créer un Bon Produit / Service
Une bonne idée de business commence d’abord par une bonne idée de produit ou service.
Le meilleur marketing du monde ne peut pas faire vendre ce que les gens ne veulent pas acheter.
Une des plus grosses erreurs qu’un entrepreneur peut faire c’est de créer le produit qu’il veut créer au lieu de se concentrer sur ses clients.
Pour convaincre vos clients d’acheter vos produits et service, vous devez faire l’inverse, vous devez créer le produit ou service dont ils ont besoin ou envie.
Pour trouver une bonne idée vous devez vous concentrer sur :
1. Votre marché :
Afin de voir comment vous pouvez vous démarquer de vos concurrents et trouver les détails qui feront que l’on va choisir votre produit plutôt que les leurs.
Vous devez regarder ce qui marche, ce qui ne marche pas et comment vous pouvez faire en sorte que votre produit s’aligne mieux avec votre niche.
2. Votre persona :
Qu’est-ce qu’il veut ? Quel est le problème qu’il cherche à résoudre avec votre produit ou service ?
Pourquoi il est préférable de se concentrer sur un problème à résoudre ?
Les 2 principaux leviers de motivation chez l’être humain sont : la douleur et le plaisir.
Mais si entre les 2 vous devez en choisir un, sachez que la douleur est le levier de motivation le plus puissant…
Quand une personne est désespérée, elle se sent souvent incomprise et seule au monde.
Si vous arrivez à lui montrer que vous la comprenez, que vous connaissez sa situation mieux qu’elle et bien il y a de grande chance qu’elle vous fasse confiance lorsque vous lui proposerez une solution.
Votre produit ou service se vendra beaucoup plus facilement s’il d’aide à résoudre un problème douloureux et urgent à résoudre.
Lorsqu’une personne achète un produit ou service, ce qu’il achète vraiment c’est une transformation, c’est-à-dire que ce qu’il achète c’est un changement pour améliorer sa vie.
C’est la raison pour laquelle vous devez pensez en terme de solution à un problème et non de prévention.
Lorsque vous créé un produit ou service vous devez chercher un fort besoin émotionnel et créer une solution pour y répondre.
Une fois que vous aurez fait se travail, vous verrez qu’il vous sera beaucoup plus facile de créer des campagnes marketing avec des messages qui convertissent vos prospects en clients !
Comment savoir ce que veulent vos clients ?
La façon la plus simple c’est de leur demander !
Faites un sondage, interviewez les en centrant les question sur votre thématique
- Demandez leur ce qui les fruste, ce qui les empêche de dormir la nuit (Le problème)
- Demandez ce que cela leur coûte de ne pas encore avoir résolu ce problème et pourquoi est-ce qu’il est important pour eux de résoudre leur problème maintenant ? (frustration et urgence)
- Demandez leur quel serait pour eux la solution idéale (La solution à créer)
- Demandez quels sont les résultats ils espèrent et comment ils se sentiraient s’ils avaient ce problème résolu ? (la promesse)
Une fois que vous avez les réponses à votre sondage à vous de faire marcher votre imagination pour créer des produits ou services qui vont résoudre leurs problèmes.
Attention, cette approche a quand même des limites car beaucoup de personnes ne savent pas ce qu’elles veulent.
Lorsque vous aurez une idée de produit ou service, n’hésitez pas à la tester avant de la mettre en place pour valider son potentiel.
Maintenant que vous avez une idée de ce que vous voulez vendre, passons donc au module suivant où nous allons réfléchir à votre stratégie.
5. Votre Stratégie : Le Parcours Client
Faisons un petit récapitulatif de ce que nous avons vu, jusqu’à maintenant…
Vous avez un marché de niche qui respecte les 2 critères, c’est-à-dire qu’il doit être suffisamment large et monétisable.
Vous avez créé le profil de votre persona marketing qui reprend toutes les caractéristiques communes des personnes que vous ciblez.
Vous savez comment communiquer avec eux pour qu’ils s’intéressent et se connectent à votre marque et vous avez identifié des problèmes urgents à résoudre et vous avez des idées de produits ou services à créer
Maintenant que l’on a récolté les données on va pouvoir commencer à construire votre parcours clients.
C’est une étape clé si vous souhaitez avoir un business rentable, c’est ce que vous devez faire avant de créer votre site internet, avant de vous intéresser à des techniques comme le référencement, la publicité payante, le marketing de contenu, etc.
Vous préparer en amont vas vous épargner de nombreux problèmes.
Je sais que lorsque l’on démarre une entreprise on a pleins d’idées et on a envie de les mettre rapidement en place, sauf que si ça ne fonctionne pas vous ne saurez pas pourquoi et vous ne saurez pas ce que vous devez corriger…
C’est un peu comme lorsqu’un étudiant écrit un mémoire, il doit d’abord travailler sur son plan et une fois que son plan est fait il sait exactement ce qu’il doit mettre dans chacune des partie.
Je pense que vous serez d’accord avec moi que ça serait stupide d’essayer de rédiger un mémoire sans commencer par le plan…
Et bien c’est encore plus important lorsque l’on créé un business !
En faisant ce travaille préparatoire vous ne vous trouverez jamais dans la situation où vous aurez un produit et vous ne vous poserez plus de questions comme « Où trouver des clients ? » ou « Est-ce que mon produit va se vendre ? » parce que vous le saurez déjà !
Tout ce travail sert à augmenter vos chances de succès et ce travail vous devez le faire maintenant car ce n’est pas lorsque vous aurez créé votre entreprise et que vous aurez 40 000 choses à faire que vous aurez le temps de prendre des décisions stratégiques.
Vous avez peut-être entendu qu’il fallait créer une relation avec vos prospects et c’est exactement la façon dont vous devez penser votre plan.
Votre relation doit être progressive ce qui veut dire que…
- Ne pas commencer par un proposition trop importante
- Ne pas tomber dans l’excès inverse et ne jamais lui proposer d’acheter vos produits ou services
Voyons comment faire ça :
Au début, votre prospect à peur d’acheter, il a peur d’acheter parce qu’il ne vous connait sait pas si en échange de l’argent qu’il va dépenser, il va recevoir quelque chose qui a autant voir plus de valeur.
Pour le rassurer vous aller devoir y aller en douceur pour l’amener subtilement à acheter votre offre.
Voici les étapes de votre relation :
- Être visible, vous devez être visible là où votre prospect est.
- Engager la conversation et l’intéresser, c’est à dire que vous devez parler de son problème l’éduquer et lui faire comprendre que vous avez la solution.
- Récupérer ses coordonnées, généralement son prénom et un email, pour faire cela vous allez offrir gratuitement quelque-chose en échange de ses coordonnées.
- Proposer une offre d’appel, l’objectif est de créer un achat d’impulsion et de transformer un prospect en client. C’est l’étape la plus dure mais une fois que vous avez réussi à la passer vous augmentez vos chances que votre nouveau client achète encore et encore.
- Votre nouveau client doit être extrêmement satisfait de son achat et se dire qu’il avance rapidement dans la résolution de son problème.
- Proposer d’autres offres parce que justement maintenant votre nouveau client vous fait confiance. Et ce qu’il y a de bien c’est que vous pouvez continuer à lui faire proposer de nouvelles solutions en l’impliquant un peu plus à chaque fois.
Pour avoir du succès sur le long terme avec votre business vous devez développer une audience et une suite de produits ou services qui répond à leurs besoins et envies.
Lorsque je parle de suite je parle d’offres qui sont liées les unes aux autres, où chacune d’elle est une étape logique vers la suivante, chacune d’elle permet d’accompagner vos clients en leur fournissant exactement ce dont ils ont besoin au fur et à mesure qu’ils avancent vers leurs objectifs.
En proposant et en construisant cette suite d’offre, cela va vous permettre de fidéliser vos clients ce qui est beaucoup plus facile et plus rentable que de vous focaliser uniquement sur l’acquisition de nouveaux.
Les Questions à Vous Poser :
Voici un petit exercice :
Prenez une feuille de papier et un crayon et répondez à ces quelques questions.
Lorsque vous répondez à ces questions je veux que vous ayez en tête l’offre que vous souhaitez vendre.
1. Où sont vos prospects ?
Si vous avez créé le profil de votre persona cela devrait être assez simple à faire.
Est-ce que ils sont sur Facebook ? Est-ce que ils sont sur Youtube ? Est-ce qu’ils suivent des blogs ?Est-ce que ils sont clients d’entreprises qui peuvent devenir des partenaires ?
Enfin bref listez toutes les sources de trafic potentielles que vous pouvez utiliser.
2. Comment engager la conversation et les intéresser ?
Si vous avez bien choisi votre offre, celle-ci doit répondre à un problème urgent, vos prospects sont donc à la recherche d’une solution.
Le meilleur moyen d’engager la conversation avec ce type de prospect est simplement leur apprendre quelque chose.
Par exemple, si vous vendez un produit contre l’acné, est-ce que vous pouvez lui apprendre quelque chose pour atténuer son problème ?
Des choses à ne pas faire, des choses à ne pas enfin bref lui donner une partie de la solution à son problème.
En bref listez toutes les idées de contenus que vous avez et qui peuvent intéresser votre audience.
3. Que pouvez-vous offrir pour inciter un prospect qualifié à vous laisser ses coordonnées ?
Ici vous aller lister toutes vos idées de choses que vous pouvez offrir gratuitement en échange de leur coordonnées.
Vous devez proposer quelque chose de spécifique pour attirer uniquement les prospects qualifiés !
Par exemple, si vous êtes coach sportif, est-ce que vous pouvez offrir un guide sur les choses à manger ou à éviter pour améliorer les performances juste avant une compétition ?
4. Que pouvez vous leur proposer et qui va provoquer chez eux une envie irrésistible d’acheter ?
Listez proposer toutes vos idées d’offre d’appel.
L’objectif d’une offre d’appel ce n’est pas forcément de faire des bénéfices mais de transformer le maximum de prospects en clients.
Vous aller essayer de déclencher un achat d’impulsion en offrant une offre avec beaucoup de valeur à un prix ridicule pour que vos prospects se disent je serai vraiment bête de ne pas l’acheter.
Quand je dis prix bas, cela peut varier en fonction de votre marché.
Cette offre doit également permettre un résultat rapide pour que votre client soit satisfait immédiatement tout en étant une introduction à une offre plus élaborée.
Par exemple si vous êtes webdesigner vous pouvez proposer un logo à prix coutant dans l’objectif de vendre ensuite le design d’un site internet.
Réfléchissez et notez des idées d’offres d’appel en rapport avec l’offre que vous souhaitez vraiment vendre.
5. Quelles sont les offres que vous pouvez proposer à votre client pour l’aider à avancer ?
Si vous ne savez pas posez leurs simplement la question : « Comment puis-je vous aider ? »
Et voilà, relisez les réponses aux questions, ce sont les éléments principaux de votre parcours client.
Pour aller plus loin je vous invite à lire cet article sur le sujet.
Maintenant que vous avez la bonne stratégie, pour la mettre en place de manière efficace vous devez…
6. Prioriser et Suivre Vos Actions
Maintenant que vous avez répondu à ces questions vous avez probablement pleins d’idées à mettre en place.
Sauf que si vous essayez de tout faire en même temps vous allez vous épuiser…
Priorisez vos actions est important pour créer un business rentable.
Demandez-vous comment vous pouvez avoir le maximum d’impact avec le minimum d’effort pour chacune des étapes de votre parcours clients.
Créez vous un tableau de bord marketing, faites le suivi de vos actions et optimiser votre stratégie en fonction des résultats que vous obtenez.
Vous avez maintenant quelques clés pour bien démarrer !
Pour augmenter vos chances de succès, n’hésitez pas à vous faire accompagner par des organismes d’aide à la création d’entreprise.
A bientôt,
Nicolas Favier
