Qu’est-ce qu’un plan de prospection et à quoi ça sert ?
Par peur de déranger ou d’être perçu comme trop persistant, la majorité des entrepreneurs essayent uniquement d’attirer les prospects à eux plutôt que d’aller les chercher.
Ils travaillent principalement sur leur visibilité en ligne pour qu’on puisse les trouver les moteurs de recherches ou les remarquer sur les réseaux sociaux.
Sauf que cela prend du temps de construire cette visibilité et lorsque vous démarrez une entreprise, faire de la prospection est indispensable.
Dans cet article, vous allez voir comment faire votre plan de prospection et des conseils pour améliorer l’efficacité de votre processus de vente.
Plan de Prospection – Définition
Un plan de prospection, c’est un document qui représente l’ensemble des éléments qui vont vous permettre d’identifier, qualifier et contacter des acheteurs, prescripteurs et partenaires potentiels de vos produits et services.
L’objectif est de vous permettre d’organiser vos campagnes de prospections et prioriser vos efforts sur les personnes qui ont le plus de probabilité de se transformer en client tout en évitant d’investir inutilement vos ressources en contactant des prospects non-qualifiés.
Voici les 7 étapes pour établir votre plan de prospection commerciale…
1. Objectifs de Votre Plan de Prospection
Une des règles que vous devez toujours garder en tête et que la première chose que vous devez faire avant de travailler sur un plan est d’avoir des objectifs précis et mesurables.
Sans eux vous ne pourrez pas savoir avec précision si ce que vous faites vous permet ou non de développer votre entreprise.
Alors avant de penser à comment vous allez vous organiser, commencez par le pourquoi.
Définissez vos objectifs avec la méthode SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporel).
Être précis, c’est ce qui vous permettra de créer un plan d’action avec un planning clair de vos actions pour votre équipe et vous avec des éléments comme par exemple le nombre de personnes à contacter par semaine et les ventes espérées.
2. Définir Précisément Votre Cible
Avant de prospecter, votre équipe de vente et vous devez avoir une image clair de des critères qui vous permettent de déterminer qu’une personne est un prospect potentiel.
Votre plan de prospection commerciale doit contenir des éléments qui permettent de qualifier rapidement un contact afin de savoir s’il est intéressant ou non d’aller plus loin avec lui.
D’où l’importance de travailler sur votre client idéal.
Pour faire simple, la question à vous poser est qui sont les personnes qui ont le plus de probabilité d’acheter vos produits et services.
Ne vous contentez pas uniquement des critères démographiques mais réfléchissez également aux critères psychographiques.
Un exercice que je vous invite à faire est de vous mettre à la place de vos prospects et d’imaginer ce qu’il vit au quotidien et d’en déduire les actions, les messages que vous pourriez utiliser pour vous faire remarquer et le convaincre d’acheter.
Si ce que vous vendez s’adresse à plusieurs types de clients potentiels, n’hésitez pas à définir plusieurs profils et faire un plan de prospection différents pour chacun d’eux.
3. Créer le Script de Prospection
Même s’il est possible de réussir à vendre en 1 seul contact, en général, l’objectif de votre prospection va être d’obtenir un RDV et pour cela il est important d’avoir une bonne phrase d’accroche.
Mais gardez en tête que la vente c’est avant tout avoir de d’empathie !
En étant clair sur qui est votre cible en ayant une posture d’écoute et en posant des questions ouvertes pour découvrir ce qu’il veut, vous allez pouvoir utiliser les bons arguments, ceux qui le motiveront à vouloir en savoir plus.
Alors certes il est important de préparer un argumentaire pour ne pas avoir à trop réfléchir à ce que vous devez dire et répondre le plus efficacement possible.
Mais le plus important est que votre client doit sentir que vous prenez en considération son besoin et que vous souhaitez lui apporter la meilleure solution possible par rapport à sa situation.
N’hésitez pas également à noter les différentes objections que vous avez et qui ne sont pas encore d’ajouter des réponses dans votre script de prospection commerciale.
4. Choix des Canaux de Prospection
Il est temps de réfléchir au choix des canaux de prospection à utiliser pour contacter votre client idéal.
Si vous avez bien fait votre travail sur le persona marketing, vous devriez avoir des idées sur les endroits où vous pourriez trouver vos prospects pour votre prospection commerciale.
Ne vous limitez pas à un seul canal, multipliez vos points de contact : prospection digitale (emails, Facebook, Instagram, Linkedin), prospection téléphonique, prospection physique (salons, foires).
Utiliser plusieurs canaux pour contacter un client potentiel en utilisant à chaque fois une approche personnalisée et originale vous permettra d’augmenter vos chances de réussir à obtenir une conversation.
Gardez également en tête qu’un des meilleurs moyens pour démarrer en ayant des prospects chauds est de simplement utiliser votre réseau existant : clients, partenaires, amis, famille, etc.
Toutes ces informations vont vous permettre de terminer quelles sont les actions à mettre en place pour votre campagne de prospection.
5. Créer le Fichier de Prospection
Vous savez quel est le profil de client, le message que vous souhaitez faire passer et les canaux où vous devriez pouvoir le contacter.
Un élément clé de votre plan est de vous constituer un fichier de prospects qualifiés.
Si vous travaillez avec une équipe, utilisez un CRM pour toujours avoir une base de donnée à jour en temps réel et éviter qu’il y ait des actions commerciales en doublon.
Prenez le temps de mettre les informations clés dans votre fichier de prospection afin d’éviter que vos équipes commerciales aient à demander des éléments qui se trouvent facilement sur Internet et qui montrerait à votre client potentiel qu’il n’est qu’un contact parmi tant d’autre.
Penser également à alimenter régulièrement votre base de données avec des nouveaux contacts.
6. Planification des Actions de Prospection
Vous devriez maintenant avoir tout ce dont vous avez besoin pour prospecter.
Pour la majorité des entrepreneurs, contacter de nouveaux clients potentiels n’est pas la tâche qui enthousiasme le plus car dans la majorité des cas soit vous n’allez pas avoir de réponse, soit vous allez avoir un non.
Et pourtant, rappelez-vous que la prospection doit faire partie des actions prioritaires de votre stratégie commerciale et c’est pour cela que pour éviter de procrastiner vous devez planifier régulièrement un temps défini pour la faire et réussir à atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés.
Si vous n’aimez vraiment pas cette tâche, je vous invite à la mettre en début de semaine parmi les premières actions de la matinée car c’est là que l’on a le plus de volonté.
Par exemple vous pouvez prévoir 1h30 de prospection téléphonique tous les mardis avec pour objectif de contacter 50 personnes.
Et si vous n’y arrivez vraiment pas, regardez s’il est possible de déléguer cette tâche à un freelance, une entreprise ou bien d’embaucher un commercial.
7. Mesurer l’Efficacité de Votre Prospection Commerciale
Dès que vous avez lancé vos campagnes de prospection, cette étape de bilan est à faire périodiquement.
A vous de voir s’il est plus pertinent de la faire 1 fois par semaine, 1 fois toutes les 2 semaines, 1 fois par mois ou 1 fois tous les 3 mois
Les actions commerciales que vous mettez en place doivent vous permettre d’atteindre vos objectifs commerciaux ou autrement dit augmenter le nombre de nouveaux clients et votre chiffre d’affaires.
Si ce n’est pas le cas vous devez être capable d’identifier le ou les freins qui vous empêchent de transformer vos prospects en clients.
D’où l’importance d’avoir un tableau de bord qui vous permet d’avoir une vue d’ensemble sur les différents indicateurs de performance de votre processus de vente.
Si vos objectifs de prospection ne sont pas atteint, reprenez chacune des étapes de votre plan de prospection et demandez-vous est-ce que :
- Vos objectifs sont-ils réalistes ?
- Ciblez-vous les bons prospects ?
- Votre script de prospection est-il adapté ?
- Êtes-vous bien dans une posture d’empathie et d’écoute ?
- Les canaux de communication utilisés sont-ils pertinents ?
- Est-ce que le planning de vos actions commerciales est organisé efficacement ?
Si vous n’atteignez pas vos résultats il est probable que vous deviez retravailler sur votre plan de prospection.
Rappelez-vous que être efficace ne se résume pas uniquement à contacter le plus de personnes possible mais surtout de concentrer vos efforts sur celles qui ont le plus de probabilité d’acheter vos produits et services.
Utilisez vos ressources en ayant pour ambition d’en retirer le maximum de retour sur investissement possible.
Améliorer l’Efficacité de Votre Plan de Prospection Commerciale
Maintenant que vous savez comment créer votre plan de prospection, voici quelques conseils complémentaires pour améliorer l’efficacité de vos actions commerciales :
1. Prenez le temps de qualifier vos prospects
Cette étape est une des plus importantes car contacter des prospects non qualifié est une mauvaise utilisation des ressources de votre entreprise.
Vous pouvez avoir l’impression qu’identifier qui correspond réellement à votre client idéal est une perte de temps alors qu’en faite cela vous en fera gagner car cela permet d’améliorer la fluidité des étapes suivantes de votre process de vente.
2. Diviser votre processus de vente en étape
Le cerveau humain a du mal à être multitâche ou de passer facilement d’une tâche à une autre.
D’où l’intérêt de diviser votre processus de vente en étape et d’organiser votre planning en regroupant chacune d’elle.
3. Utiliser des modèles et des outils numériques pour être plus efficace
Lorsque vous avez un process de vente qui est bien rôdé il peut être intéressant de vous demander ce que vous pouvez faire pour être plus efficace.
Est-ce que vous pouvez :
- Créer des modèles ou des scripts qui ont fait leur preuves ?
- Automatiser certaines actions de votre funnel de vente avec des outils numériques ?
Mais attention, parfois l’automatisation peut faire baisser les performances de certaines étapes
Suivez vos indicateurs de performances pour vérifier que ce que vous mettez en place vous permet d’atteindre vos objectifs commerciaux plus efficacement.
4. Rester humain
N’oubliez pas que vous vous adressez avant tout à des êtres humains et qu’un de nos besoins fondamentaux est de nous sentir important.
Si vous ne voulez pas être remplacé par un robot, faites ce qu’ils ne peuvent pas faire, ne récitez simplement votre scripts, développez avant tout votre empathie et vos qualités d’écoute.
Reprenez les 7 étapes et établissez votre plan de prospection commerciale pour avoir une idée précise de ce que vous devez mettre en place.
Une fois qu’il est fait n’oubliez pas que si vous n’agissez pas vous n’aurez pas de résultats.
Vous devez accepter que la majorité de vos prospects vous diront non et qu’un des états d’esprit à développer lorsque l’on prospecte est d’être patient et persévérant.
A bientôt,
Nicolas Favier
