Maîtriser les étapes de la vente est indispensable lorsqu’on est entrepreneur.
Pour développer votre activité vous allez devoir vendre vos produits, vos services mais aussi vous vendre.
Si vous ne savez pas faire et que vous ne souhaitez pas mettre la clé sous la porte vous devez acquérir cette compétence ou bien vous associer avec quelqu’un qui l’a.
Dans cet article vous allez voir comment mieux vendre en direct avec un processus en 7 étapes.
Pourquoi Faire de la Vente en Direct
Avant de commencer à créer des funnels de vente ou d’autres outils pour automatiser vos ventes il est souvent intéressant de commencer d’abord par vendre en direct.
Car même si aujourd’hui on vend beaucoup via des outils numériques, ce qu’oublient souvent les entrepreneurs du web c’est que derrière les statistiques et autres indicateurs de performance il y a des être humains.
Cela vous permettra de récolter des informations que vous ne pourrez jamais avoir en restant simplement derrière un écran et donc d’avoir des idées innovantes que vous n’auriez pas pu avoir autrement.
Oui c’est dur de devoir aller au contact direct de vos clients cibles mais faire ce qui est difficile c’est aussi faire des choses qui vous permettront d’être en avance sur vos concurrents.
1ère Étape de la Vente : Créer votre Liste de Prospects
L’erreur que font de nombreux entrepreneurs c’est d’essayer de vendre leur produit ou service à tout le monde.
Même si n’importe qui peut acheter ce que vous proposez, vous n’avez probablement pas les ressources pour cibler toutes ces personnes.
D’où l’importance de la qualification, vous devez réfléchir à qui a le plus de probabilité d’acheter votre produit ou service et créer un persona marketing.
Une fois que vous avez déterminé quels sont les critères d’un prospect qualifié vous allez devoir faire un travail de recherche pour vous constituer un fichier de personnes à contacter.
A vous d’être créatif et d’identifier le canal de communication le plus pertinent pour un 1er contact, ne vous limitez pas simplement aux emails et numéros de téléphone.
Aujourd’hui vous avez de nombreuses possibilités comme par exemple le fait de les contacter via Facebook, Instagram, Linkedin, etc.
2ème Étape de la Vente : Préparation
Une des règles de la vente est que ce qui va intéresser le plus votre prospect, c’est lui même.
Vous devez donc lui montrer en quoi ce que vous proposez va lui permettre d’améliorer son quotidien d’où l’importance de vous préparer.
Être clair sur qui est votre prospect, quel est le besoin qu’il souhaite satisfaire vous permettra de comprendre comment le motiver à acheter votre produit ou service.
N’hésitez pas à utiliser l’outil SONCASE ou la pyramide de la valeur perçue pour préparer votre argumentaire, il vous permettra de réfléchir aux points sur lesquels insister en fonction du profil de votre interlocuteur.
3ème Étape de la Vente : 1er Contact
Maintenant que vous êtes prêt et que vous avez une liste de contacts qualifiés vous allez devoir faire un 1er contact pour leur faire prendre conscience que vous existez.
Le problème c’est que vos prospects sont probablement déjà sollicité par d’autres commerciaux et entrepreneurs qui souhaitent leur vendre quelque chose.
Vous devez donc vous demandez comment vous démarquer positivement et obtenir un rendez-vous avec votre interlocuteur.
A vous d’essayer de trouver un canal de communication différent, une accroche qui peut lui donner envie d’en savoir plus, un format inhabituel comme par exemple un message vidéo.
4ème Étape de la Vente : Présentation
En fonction de ce que vous vendez, cette étape peut se faire directement dès le 1er contact ou bien lors d’un second rendez-vous.
C’est à cette étape que vous allez dérouler votre argumentaire mais attention avant de simplement réciter votre pitch vous devez avant tout découvrir en profondeur les besoins de votre client.
Vous devez être dans une posture d’écoute pour adapter votre discours en fonction des propos de votre prospect et appuyer sur les bons leviers de motivation.
5ème Étape de la Vente : Objections
Lorsque vous déroulez votre argumentaire, vous devez être attentif aux signaux d’achat que vous envoie votre prospect.
Ils vous permettront de savoir si vous pouvez passer directement à l’étape de closing ou bien si vous devez continuer à argumenter.
Si votre prospect a des objections c’est qu’il a un intérêt pour ce que vous proposez mais qu’il y a des éléments qui le freinent dans sa décision.
Prenez le temps de les écouter, d’approfondir ses propos pour identifier ce qui l’empêche d’acheter et de lever ses différents blocages.
A la fin de chaque entretien, prenez le temps de lister les objections que vous avez eu et d’intégrer les réponses dans votre argumentaire commercial.
6ème Étape de la Vente : Conclure
Si votre prospect vous à montré lors de votre entretien qu’il avait un fort intérêt pour votre produit et service la dernière étape est de conclure la vente.
A cette étape il suffit simplement de faire votre proposition commerciale.
Il peut arriver que même s’il est convaincu, votre client hésite à faire affaire avec vous.
Pour le motiver, n’hésitez pas à utiliser l’urgence en faisant par exemple une offre spéciale.
7ème Étape de la Vente : Suivi et Fidélisation
Ce n’est pas parce que vous avez conclu une 1ère vente avec un client que vous devez vous arrêter de le « séduire ».
On dit qu’en moyenne cela coûte 5 fois moins cher de fidéliser un client d’en acquérir un nouveau d’où l’importance de travailler sur votre customer lifetime value.
Pour donner envie à un client de réacheter plus que simplement lui proposer de nouvelles offres, cela passe d’abord par le fait de tenir vos promesses et de lui montrer qu’il est important pour vous.
2 Qualités de Vendeurs à Développer
Si vous souhaitez devenir un bon vendeur et même un bon entrepreneur vous devez développer 2 qualités.
La première c’est l’empathie, c’est ce qui vous permet de vous mettre à la place de vos clients, de comprendre ce qu’ils vivent et ressentent.
C’est ce qu’il y a de plus important lorsque l’on entreprend car plus que vendre, cela vous permettra également de développer des produits et services qui correspondent réellement aux besoins de vos clients.
La deuxième, c’est la persistance car vendre ou entreprendre ce n’est pas facile.
100% de réussite ça n’existe pas, vous allez avoir de nombreux refus, de nombreux échecs et il est important d’avoir le bon mindset pour ne pas vous décourager.
Et pour ça le meilleur moyen c’est de croire en ce que vous proposez, en ce que vous faites car il vous sera beaucoup plus facile de vendre quelque chose que vous achèteriez vous-même et que vous pensez qu’elle peut réellement changer la vie des gens.
Vous connaissez maintenant les 7 étapes d’un bon processus de vente en direct, elles seront un excellent point de repère si vous démarrez dans la vente.
Mais n’oubliez pas que vous vous adressez à des êtres humains et que vous devez avant tout vous adapter au fonctionnement de chacun de vos interlocuteurs.
A bientôt,
Nicolas Favier
