Qu’est-ce qu’un canal d’acquisition marketing ? Comment choisir les plus efficace pour promouvoir vos funnels de vente ?
Un des challenges les plus difficile lorsque l’on est entrepreneur c’est de trouver des sources de trafic fiables et abordables pour toucher de nouveaux clients potentiels.
L’acquisition est un levier clé de développement d’une entreprise, sans faire entrer de nouveaux prospects réguliers dans son funnel, elle ne peut pas croître.
Dans cet article vous allez voir ce qu’est un canal d’acquisition, la liste des 19 utilisés par les startups et la méthode pour les sélectionner.
Canal d’Acquisition Marketing – Définition
Un canal d’acquisition marketing c’est un moyen de vous rendre visible auprès de personnes qui ont le profil de votre client idéal mais n’ont jamais entendu parler de vous.
Utilisé pour transmettre les bons messages aux bons moments, il permet d’attirer des prospects qualifiés dans vos funnels de vente.
L’acquisition de clients est un des premiers points sur lesquels vous devez travailler pour développer votre entreprise
C’est une des raisons pour laquelle cette activité se retrouve souvent dans les premières phases des méthodes d’organisation stratégique.
Par exemple, l’acquisition est représentée par les 3 premières étapes du parcours clients et c’est également la 1ère lettre du framework growth marketing AARRR.
19 Canaux d’Acquisition Marketing pour Vos Funnels de Vente
Pour surmonter ce challenge qu’est l’acquisition client vous devez trouver les bons messages, les envoyer aux bons moments, aux bons endroits pour toucher les bonnes personnes et les faire agir.
Et un des paramètres pour y arriver est d’identifier les meilleurs canaux d’acquisition.
Pour aider les entrepreneurs à y parvenir, les auteurs du livre « Traction – Comment toute start-up peut développer rapidement sa clientèle« , Gabriel Weinberg et Justin Mares, ont recensé les 19 principaux qui sont :
- Cibler les blogs
- Relation presse
- Relation presse non-conventionnelle
- Search engine marketing (SEM)
- Publicité display (Réseaux Sociaux et Web)
- Publicité traditionnelle
- Référencement (SEO)
- Content marketing
- Email marketing
- Marketing viral
- Ingénierie comme Marketing
- Business development
- Vente
- Programme d’affiliation
- Plateformes existantes
- Salons
- Évènement hors-ligne
- Animation de conférences
- Développement d’une communauté
Que votre entreprise soit une startup ou pas vous pouvez utiliser cette liste pour vous aider à identifier des sources de trafic possibles pour faire la promotion de votre activité.
Trouver un bon canal d’acquisition c’est 50% de la réussite d’une entreprise car même si vous avez un bon produit vous n’aurez pas de client si vous êtes invisible.
Puis il est difficile de déterminer si votre produit est bon et demandé sans être au contact direct de votre marché.
Il est impossible de connaître à l’avance les canaux d’acquisition qui vont le mieux fonctionner et il est donc important que vous n’ayez pas d’idées préconçues avant de les essayer.
Voici un peu plus de détail sur chacun d’eux…
1. Cibler les Blogs
Une des façons les plus rapides de toucher votre audience cible est de vous rendre visibles sur les différents blogs fréquentés par vos prospects.
Vous pouvez par exemple rédiger des articles invités ou proposer aux blogueurs d’acheter des espaces publicitaires.
Pour les trouver, tapez dans Google les requêtes que pourraient rechercher vos clients potentiels ou écrire quelque chose comme « blog + votre thématique ».
N’hésitez pas également à aller faire des recherches sur Youtube, les autres réseaux sociaux ou de simplement interroger vos prospects sur les blogs ou experts qu’ils suivent.
Pour aller plus loin, n’hésitez pas à voir plus large, au lieu de penser uniquement blogueur, pensez influenceur ou leader d’opinion.
2. Relation Presse
En fonction de votre audience cible, contacter les journalistes de médias généralistes ou thématiques peu être un bon moyen d’avoir de la visibilité gratuite.
Les journaux, magazines et TV sont toujours à la recherche d’histoires intéressantes à raconter.
L’objectif de ces différents médias est d’avoir le maximum d’audience possible et si parler de vous peut les y aider ils le feront avec grand plaisir.
A vous de travailler sur votre storytelling pour que votre histoire séduise et donne envie d’être racontée.
Ne contactez pas les gros acteurs directement, commencez d’abord par les petits, testez différents messages et regardez ceux qui vous permettent d’être le plus remarquer.
3. Relation Presse Non-Conventionnelle
Contrairement aux relations presse classiques, les non-conventionnelles sont moins soumises à concurrence.
Il y a plusieurs façon de les exploiter :
La première, est de faire quelque chose de créatif, exceptionnel, surprenant, choquant dans l’objectif de faire le buzz et attirer l’attention des médias.
Lorsque c’est réussi, cela vous permettra de passer d’inconnu à célébrité en très peu de temps.
La deuxième façon est de transformer les personnes de votre audience en ambassadeurs.
Pour cela vous pouvez organisez des jeux concours, surprendre positivement vos clients pour qu’ils aient envie de parler de vous à leurs amis ou sur les réseaux sociaux.
Attention, si vous utilisez ce canal, soyez conscient que les résultats sont imprévisibles et qu’il y a de forts risques d’échecs.
4. Search Engine Marketing (SEM)
Dans un marché où vos prospects sont recherchent activement des solutions, la publicité sur les réseaux de recherches peut-être un excellent canal d’acquisition pour votre funnel.
Plus communément appelé search engine marketing ou SEM ce sont les publicités que vous voyez dans les résultats de Google, Bing ou Yahoo.
Ce canal vous permet d’avoir une visibilité immédiate, c’est donc un excellent moyen de tester votre proposition de valeur avant même de créer votre offre.
Toutefois attention, en fonction des mots que vous ciblez le SEM peut rapidement devenir coûteux surtout si vos requêtes cibles sont trop généraliste.
Positionnez-vous plutôt sur des requêtes de type longue traine, composées de plus de 3 mots, elles sont souvent moins chères et permettent d’apportez des prospects beaucoup plus qualifiés.
5. Publicité Display (Réseaux Sociaux et Web)
Le display c’est l’équivalent des publicités faites sur les panneaux d’affichages mais diffusées sur les réseaux sociaux et de manière générale tous les sites web.
Ce canal permet également d’avoir une visibilité immédiate.
La grande différence avec le SEM, c’est qu’il vous permet de cibler une audience qui n’est pas dans une démarche active de recherche
C’est également un excellent moyen pour tester rapidement votre proposition de valeur.
Pour utiliser ce canal vous pouvez utiliser les plateformes publicitaires des principaux réseaux sociaux (Facebook, Linkedin, Pinterest, Youtube, TikTok, etc.) ou même contacter directement certains sites web.
6. Publicité Traditionnelle
La publicité traditionnelle, c’est l’ensemble des moyens de diffusion qui existaient avant Internet.
Télévision, magazines, journaux, radio, mailing postaux, Pages Jaunes, panneaux d’affichages, flyers, etc.
Utiliser les médias traditionnels est un excellent moyen de toucher des audiences qui seraient difficiles à atteindre en ligne car elles n’utilisent pas ou peu internet.
Mais attention, le retour sur investissement est plus difficilement mesurable qu’avec la publicité sur Internet.
Pour palier à ça, un des moyens est d’utiliser quelques principes de marketing direct.
Pour chaque support, une adresse internet, un numéro de téléphone ou une offre spécifique.
Lorsqu’ils seront utilisé cela vous permettra de connaître facilement le canal d’origine d’un contact et de calculer s’il est pertinent de continuer ou non à l’utiliser.
7. Référencement (SEO)
Comme la plupart des internautes, vous avez probablement déjà tapé une requête dans Google ou un autre moteur de recherches pour trouver une réponse à un problème.
Le référencement, aussi appelé search engine optimization (SEO), c’est travailler sur les actions qui permettent de positionner vos contenus dans les résultats naturels des moteurs de recherches.
Comme pour le SEM, l’objectif est que lorsqu’un prospect tape un mot-clé en rapport avec votre activité, vous fassiez partie des résultats visibles afin de l’attirer à vous.
Le référencement est considéré comme un canal d’acquisition « gratuit » mais en réalité, pour certaines requêtes, cela vous demandera d’investir énormément de ressources pour arriver dans les 1ers résultats.
Le SEO est un canal d’acquisition assez stable mais le gros inconvénient est que les résultats ne sont pas immédiats, cela peut mettre plusieurs mois avant de bien vous positionner et vous êtes à la merci des algorithmes des moteurs de recherches.
8. Content Marketing
Le content marketing, c’est créer du contenu qui lorsqu’il est remarqué et consommé par votre audience cible la fait passer à la prochaine étape de votre funnel de vente.
Infographie, article de blog, vidéo, podcast, etc.
Lorsque vous travailler sur votre acquisition, vous devez créer des contenus TOFU (Top Of the FUnnel).
Parlez des problèmes de vos prospects afin de les attirer et de stimuler leur intérêt pour ce que vous proposez.
Avec cette méthode, la plupart du temps les résultats ne sont pas immédiats mais pour accélérer les choses vous pouvez :
- Faire la promotion de vos contenus directement aux endroits où se regroupent vos clients idéaux.
- Essayer de susciter de fortes émotions afin de faire réagir vos prospects et leur donner envie de commenter, liker ou partager.
9. Email Marketing
L’email marketing permet d’envoyer des messages beaucoup plus personnels à vos contacts notamment grâce à l’utilisation d’automatisation.
Il facilite la création d’une relation de confiance et c’est pour ça que c’est le canal qui bien utilisé a souvent le meilleur retour sur investissement.
Mais attention à ne pas le confondre avec le spam.
Avant d’utiliser l’email marketing vous devez demander la permission à vos contacts de pouvoir leur envoyer des messages.
C’est pour cela que plupart du temps, récupérer les coordonnées de vos clients potentiels se fera via d’autres canaux d’acquisition.
10. Marketing Viral
Faire du marketing viral, c’est mettre en place un process qui a pour but d’inciter vos utilisateurs et clients existants à vous recommander.
Dans le monde des startups on parle de « going viral » lorsqu’un utilisateur existant apporte au moins un nouvel utilisateur.
Si vous réussissez à mettre en place ce canal vous allez créer une boucle virale (viral loop) qui vous permettra d’acquérir de nouveaux prospects en continue et de réduire drastiquement vos coûts d’acquisition.
Pour cela vous pouvez tester la mise en place d’un système de parrainage qui permet de :
- Obtenir des fonctionnalités supplémentaires d’une application
- Avoir plus de chance de gagner à un jeu concours
- Accéder à une version béta d’un logiciel
- Devenir membre d’un club VIP
- Bénéficier de réduction
- Etc.
Il existe de nombreuse possibilités mais pour créer une vraie boucle de viralité, l’élément le plus important est de…
Développer un produit que vos utilisateurs aimeront, utiliseront fréquemment et auront naturellement envie de le partager.
11. Ingénierie comme Marketing (Engineering as Marketing)
Le 11ème canal d’acquisition dont parle Gabriel Weinberg est l’ingénierie comme marketing.
Le principe est d’attirer vos prospects en mettant à leur disposition gratuitement un outil dont les fonctionnalités permettent de faciliter leur quotidien.
Et cela sera encore plus efficace si ce que proposez apporte réellement de la valeur et qu’il n’y a pas d’alternative existante sur votre marché.
Cette pratique est souvent utilisé par les SAAS qui utilisent le modèle économique du freemium pour acquérir et transformer des prospects en clients.
Elles proposent récupèrent les coordonnées de leads qualifiés en proposant une version limitée de leur application dont un des objectifs et de donner envie de souscrire à une offre payante.
12. Business Development
Co-création, licences, distribution, inventaire, etc.
Le Business Development c’est créer des partenariats stratégiques avec d’autres entreprises qui apportent des bénéfices pour toutes les parties prenantes.
Bien évidemment vous allez chercher à obtenir des ressources qui vous aident à atteindre vos objectifs mais vous devez également réussir à vous mettre à la place de vos interlocuteurs.
Le seul moyen de convaincre une entreprise de devenir votre partenaire est de focaliser votre discours sur ses intérêts et non les vôtres.
13. Vente
La vente, c’est le process d’acquérir des prospects, les qualifier et les transformer en clients.
C’est souvent en réalisant des activités de prospection comme le cold calling et le cold emailing que les entreprises arrivent à trouver leurs 1ers clients.
Pour structurer une conversation de vente, Gabriel Weinberg nous propose d’utiliser la méthode SPIN de Neil Rackham :
- Situation : Briser la glace et valider que vous avez affaire à un prospect qualifié
- Problème : Les faire parler du problème
- Implication : Les faire parler des implications du problème
- Besoin – Gain (Need – Payoff) : Parler de comment votre solution traite ces implications et résout le problème.
Pour aller plus loin, voici un article sur la méthode SPIN rédigé par Sales Odyssey.
14. Programme d’Affiliation
Le principe d’un programme d’affiliation c’est de payer à la commission les personnes et/ou entreprises qui font la promotion de vos produits ou services.
C’est un des canaux d’acquisition clients les plus efficace car avec ce type de publicité vous payez uniquement lorsqu’une vente a été réalisée ou qu’un prospect a été généré.
Vous pouvez créer le vôtre ou utiliser des plateformes d’affiliations existantes qui ont l’avantage d’avoir déjà des réseaux d’affiliés.
Pour donner envie à des personnes de faire la promotion d’un produit, vous devez avoir une offre avec bon taux de conversion et proposer des commissions élevées.
Il est donc important d’optimiser votre argumentaire en amont et de connaître le montant maximum qu’il vous est possible de payer pour acquérir un client ou un prospect.
15. Plateformes Existantes
Les plateformes existantes où se trouve déjà votre audience cible peuvent devenir d’excellents canaux marketing.
Commencez par identifier les lieux où vos prospects se regroupent sur le web :
- Sites Internet
- Applications
- Réseaux sociaux
- Places de marchés
- Etc.
Ensuite demandez-vous s’il y a des failles que vous pouvez exploiter pour vous faire remarquer.
Par exemple, cherchez si les utilisateurs d’une plateforme ont une forte frustration dû par exemple à une fonctionnalité non disponible.
Ensuite, brainstormez des idées innovantes que vous pourriez mettre en place pour combler ce besoin tout en faisant la promotion de votre entreprise ou de vos offres.
16. Salons
Les salons en rapport avec votre marché, s’ils sont bien sélectionnés, peuvent être des canaux d’acquisition intéressants.
Pour les choisir, n’hésitez pas à aller les visiter en amont pour vous faire un avis et de contacter les anciens participants pour avoir leurs retours.
Lorsque vous participez à un salon, soyez proactif, ne vous limitez pas uniquement à avoir un stand.
En plus d’être au contact de vos clients potentiels, c’est également l’occasion d’aller rencontrer en face à face différents acteurs de votre marché.
Vous pourrez peut-être obtenir des informations difficilement accessible autrement et peut-être réussir à créer quelques partenariats.
17. Évènement Hors-Ligne
L’organisation ou le sponsoring d’évènements physiques est un excellent moyen de vous faire remarquer par les participants.
Si vous démarrez, commencez petit, cela vous permettra de valider l’intérêt d’un évènement pour vos prospects et de pouvoir échanger directement avec eux pour vous améliorer.
Et si vous ne souhaitez pas organiser d’évènement, y assister vous permettra quand même de gagner en visibilité.
Une autre idée est d’inviter à un dîner ou une soirée quelques participants à l’évènement que vous aurez sélectionnés.
18. Animation de Conférences
Prendre la parole en public, en plus de vous rendre visible, vous permet d’être perçu comme une figure d’autorité.
N’hésitez pas à contacter des organisateurs d’évènements pour leur proposer d’animer des conférences.
Pour eux l’intérêt est que cela leur permet de remplir leurs programmes plus facilement.
Réfléchissez à un sujet qui va attirer votre audience et racontez une histoire qui donnera envie de s’intéresser à vous et ce que vous faites.
Et surtout pensez à glisser votre elevator pitch lors de votre présentation.
19. Développement d’une Communauté
La construction de communauté qu’elle soit en ligne ou hors ligne peut vous permettre de développer un canal d’acquisition efficace.
Vous devez investir des ressources pour renforcer les liens entre les membres de votre audience mais aussi les rendre acteurs dans le développement de votre entreprise.
Vous pourrez ainsi avoir des feedbacks qui vous permettront d’améliorer vos offres mais aussi plus de facilité à les encourager à devenir de véritables ambassadeurs de vos produits et services.
Maintenant que vous avez une vue d’ensemble sur les différents canaux d’acquisition utilisables pour vos funnels, voici comment les sélectionner.
Choisir Vos Canaux d’Acquisition Marketing : La Méthodologie Bulleye
Dans le livre « Traction », Gabriel Weinsberg, en plus de présenter les 19 canaux d’acquisition, nous présente la méthode Bulleye.
Ce framework permet de focaliser les ressources à votre disposition dans les actions les plus efficaces pour toucher vos prospects.
Avant de l’utiliser, il est important d’avoir un objectif de traction spécifique et mesurable (ex : 100 clients).
Il vous servira de guide car en fonction de vos ambitions, vous n’utiliserez probablement pas les mêmes canaux ni les mêmes stratégies d’acquisition client pour réussir.
Bulleye est un mot anglais qu’on pourrait traduire par « taper dans le mille » ou « centre de la cible ».
Le principe est de réfléchir à tout ce qui est possible et éliminer les canaux marketing les moins efficaces jusqu’à trouver celui qui vous apportera les meilleurs résultats.
Voici les 3 étapes à suivre pour utiliser la méthode Bulleye…
1. Cercle Externe : Ce Qui est Possible
La 1ère étape de la méthodologie Bulleye est de trouver des idées de campagnes marketing pour chacun des 19 canaux d’acquisition existants.
Revoici la liste des 19 canaux d’acquisition marketing :
- Cibler les blogs
- Relation presse
- Relation presse non-conventionnelle
- Search engine marketing (SEM)
- Publicité display (Réseaux Sociaux et Web)
- Publicité traditionnelle
- Référencement (SEO)
- Content marketing
- Email marketing
- Marketing viral
- Ingénierie comme Marketing
- Business development
- Vente
- Programme d’affiliation
- Plateformes existantes
- Salons
- Évènement hors-ligne
- Animation de conférences
- Développement d’une communauté
Faites un brainstorming pour chacun d’eux et listez vos idées dans un tableau.
Soyez spécifique dans vos idées, par exemple, pour le canal « Ciblez les blogs », faites une liste de blogs pertinents que vous pourriez contacter.
Pour compléter votre liste, faites des recherches pour identifier les stratégies d’acquisition qui ont déjà fonctionnées ou échouées sur votre marché.
N’hésitez pas à contacter directement des fondateurs de startups à succès mais aussi ceux de celles qui n’ont jamais réussi à décoller.
Une fois que c’est fait, passez à l’étape suivante.
2. Cercle du milieu : Ce qui Semble Avoir le Plus de Potentiel
Maintenant vous devriez avoir un tableau avec énormément d’idées pour exploiter chacun des 19 canaux d’acquisition marketing.
Mais vous n’avez probablement pas les ressources pour toutes les tester, vous allez donc faire un 1er tri pour identifier les 2 à 5 idées qui semblent les plus prometteuses.
Pour vous aider à les choisir, demandez-vous celles qui peuvent vous aider à atteindre vos objectifs le plus rapidement possible et sans avoir à investir énormément de ressources.
3. Cercle Interne : Ce Qui Est le Plus Efficace
Maintenant que vous avez sélectionnez les 2 à 5 idées les plus prometteuses vous allez encore faire un second tri mais cette fois en allant vous confronter à la réalité.
Vous allez pour chacune d’elles faire des microtests afin d’identifier le canal qui apporte les meilleurs résultats.
Avant de les lancer, pensez à définir les KPIs à suivre et à mettre en place des outils qui vous permettent de le faire.
Vérifiez que vous êtes rentable :
- Si non, testez les 2 à 5 autres idées suivantes qui semblent les plus prometteuses
- Si oui, c’est sur ce canal d’acquisition et uniquement lui que vous allez focaliser vos efforts.
Lorsqu’une idée fonctionne, vous devez devenir un expert pour en obtenir tout ce qu’il en est possible d’en avoir avant de passer à un autre.
Pour conclure cet article voici une petite mais importante mise en garde de l’auteur du livre Traction.
Si vous démarrez votre entreprise, vous devez répartir vos efforts à 50% sur le développement de votre produit et 50% sur vos canaux d’acquisition.
Travailler sur les 2 en même temps vous permettra d’améliorer votre offre en ayant des feedbacks direct de votre marché.
C’est le meilleur moyen de créer un produit que vos clients auront envie d’utiliser et de recommander.
Cela vous permettra également d’identifier la meilleure proposition de valeur à utiliser pour convertir vos prospects en acheteur et donc d’avoir un meilleur ROI.
Pour aller plus loin, je vous invite à lire cet article sur le growth marketing.
A bientôt,
Nicolas Favier
