Contrairement au marketing traditionnel qui est pratiqué par les très grosses entreprises le marketing direct est un marketing dont l’objectif est de déclencher une action immédiate chez un prospect ou client.
Si vous êtes un entrepreneur et que vous n’avez un budget marketing illimité c’est le type de marketing que vous devez rechercher afin de savoir exactement combien vous rapporte chaque euro que vous avez investi.
Un des experts les plus connus aux États-Unis dans le domaine du « Direct Response Marketing » est Dan Kennedy.
Dan Kennedy a notamment influencé des experts du business en ligne comme Frank Kern, Russell Brunson, Ryan Deiss et beaucoup d’autres.
Dans cet article vous allez voir les 10 règles du Marketing Direct de Dan Kennedy.
1. Vous Aurez Toujours Une Offre ou Des Offres !
Chacune de vos communications doit demander à la personne qui la reçoit de faire quelque-chose.
L’offre que vous faite doit si elle est reçue par votre prospect ou client idéal doit être impossible à refuser.
Posez-vous les questions :
- Qu’allez-vous leur proposer ?
- Est-ce que cela a de la valeur pour vos prospects/clients ?
- En quoi cela va leur permettre d’améliorer leur situation actuelle ?
Lorsque vous faites une offre, ne dites pas uniquement les caractéristiques de votre produit ou service mettez avant tout en avant ses avantages et bénéfices.
Votre prospect doit comprendre comment votre produit ou service va l’aider à améliorer sa vie, résoudre ses problèmes, répondre à ses besoins, ses envies, etc.
Et rappelez-vous de terminer chacun de vos contacts par une offre où vous les invitez à agir.
Attention, cette action n’est pas forcément un achat, cela dépend de où votre prospect/client est dans votre parcours d’achat.
2. Vous Donnerez Toujours Une Raison d’Agir Immédiatement !
Votre offre a séduit votre prospect, il est quasiment persuadé qu’elle peut l’aider à atteindre ses objectifs mais il veut l’acheter plus tard.
Et le plus tard n’arrive jamais…
Pour éviter que votre prospect procrastine, vous devez lui donner une raison d’agir maintenant !
D’abord en ayant une offre qui va lui apporter beaucoup de valeur mais aussi en lui montrant ce qu’il perd et ce que cela lui coûte de ne pas agir tout de suite.
Vous pouvez également l’inciter à agir tout de suite en créant de l’urgence avec une offre limité dans le temps qui comporte une réduction, des bonus, etc.
3. Vous Donnerez Toujours Des Instructions Claires !
Une personne confuse ou non sûre de ce qu’elle doit faire ne fera tout simplement rien.
Et cela est encore plus vrai si l’offre que vous proposez représente un achat conséquent pour votre prospect.
Alors donnez lui des instructions claires qui lui disent exactement ce qu’il doit faire pour aller dans la bonne direction.
A chacun de vos contacts vous devez faire en sorte qu’il y ait le minimum de friction pour que vos prospects ou clients réalisent l’action demandée.
Pensez-y la prochaine fois que vous travaillerez sur une publicité, une page de capture ou même une affiche.
Regardez les éléments de communications que vous utilisez actuellement et s’ils n’ont pas d’instructions claires vous devez les retravailler.
4. Vous Ferez Toujours du Tracking et des Mesures !
Vous devez arrêter de piloter votre business à l’aveugle
Vous baser uniquement sur ce que vous pensez pour prendre des décisions sans rien mesurer est une erreur car il y a souvent une grosse différence entre ce que vous pensez et la réalité.
Si vous souhaitez piloter votre entreprise intelligemment vous devez baser vos décisions sur des données concrètes, des données qui vous permettent d’avoir une vision objective de vos résultats et qui vous permettent de vous adapter en conséquence.
Vous devez donc mettre en place des outils pour collecter toutes les informations qui vont vous permettre de savoir si les actions que vous mettez en place vous aident dans le développement de votre activité.
Votre objectif est de tendre à pouvoir mesurer le retour sur investissement exact de vos ressources ce qui vous permettra de savoir si vous devez ou non faire évoluer votre plan d’actions.
5. Le Développement de Votre Marque est une Conséquence de Votre Produit, Il ne Doit Jamais Être Acheté !
D’après Dan Kennedy, une des erreurs que font de nombreux entrepreneurs c’est d’essayer d’imiter les grosses entreprises et d’investir énormément de ressources dans le développement de leurs marques.
Mais le développement de votre marque est une conséquence qui viendra avec la mise en place d’un marketing direct qui permettra à votre entreprise de générer des profits et de pérenniser son activité.
Si vous dépenser de l’argent pour travailler sur votre branding sans savoir les ressources nécessaires vous avez de grandes chances de ne pas générer assez de chiffres d’affaires pour pérenniser votre entreprise.
Les seules choses sur lesquels vous devez vous concentrer surtout sont générer des ventes et satisfaire vos clients.
Considérez que le développement de votre marque est un bonus qui se développera en même temps que votre business.
6. Vous ne Ferez Jamais de Marketing en 1 Étape. Vous Ferez du Suivi !
Lorsque vous investissez dans votre marketing tous les prospects que vous avez touchées ne deviendront pas clients immédiatement.
Et ne pas faire le suivi de ces prospects c’est manquer des opportunités de ventes.
Vous devez donc mettre en place une façon de continuer à rester en contact avec eux et créer une relation qui les incitera progressivement à devenir client.
Une des façons de faire est de mettre en place une page de capture pour récupérer les coordonnées de vos prospect contre quelque-chose que vous offrez et qui a de la valeur pour eux.
Vous avez un nouveau client ?
En moyenne cela coûte 5 fois moins cher de vendre à un nouveau client que d’en acquérir un nouveau.
Alors rappelez vous que la 1ère vente n’est qu’une étape de la relation et qu’il est important de l’entretenir pour les fidéliser et augmenter la valeur de vos clients.
7. Vous Aurez Toujours un Puissant Message de Vente
L’attention et l’intérêt de vos clients potentiels sont sans cesses sollicités et si vous souhaitez être remarqué vous devez avoir un message de vente puissant.
Si vous ne travaillez pas la force de votre message vous risquez de ne pas être remarqué voir d’être ignoré.
Ne vous contentez pas d’être ordinaire, vous devez commencer par capter l’attention de votre audience avec une bonne accroche, susciter leur intérêt en leur parlant de leurs problèmes et leur donner envie d’acheter votre produit ou service en leur montrant que c’est la solution.
8. Vous ne Penserez Jamais « Oui, Mais Mon Business est Différent ! »
Vous avez peut-être un produit ou service différent mais ne pensez pas pour autant que votre business est différent.
Pour se développer chaque entreprise a besoin d’attirer de nouveaux prospects, les convertir en client et les fidéliser et c’est également le cas de la vôtre.
Alors il est possible que ce que vous allez dire pour faire votre marketing soit différent mais votre business n’est pas différent.
9. Vous ne Devez Pas Porter Attention à Ce Que Vos Amis, Votre Famille ou Vous-Même Pensez. Les Résultats Règnent.
Vous devez devenir immunisé contre les opinions et les critiques.
Seuls les résultats comptent, si vous vendez c’est que vous allez dans la bonne direction, si vous ne vendez pas vous devez faire des changement.
Si vous ne pouvez pas clairement suivre si quelque chose vous rapporte ou non de l’argent dans votre compte en banque arrêtez de le faire.
Pour être un bon marketeur vous devez être orienté résultats.
Les opinions ne comptent pas, celles des autres mais aussi les vôtres, seuls les résultats importent.
10. Vous Devez Être un Implémenteur Solide et Agir Massivement
Lorsqu’on entreprend vous devez devenir imperméable aux critiques, devenir solide sur l’argent que vous investissez et être discipliné que ce soit dans vos pensées ou vos actions.
Vous devez avoir la volonté de gagner et agir massivement.
Vous devez continuer à mettre en place des actions et à avancer jusqu’à obtenir le résultat que vous désirez.
Dan Kennedy conseille de suivre ces 10 règles du marketing direct pendant 6 mois et il vous garantie que vous aurez des résultats.
Si ce que vous faites n’est pas conforme à ces 10 règles arrêtez et faites en sorte de vous y conformer.
Ce conseil est encore plus valable si vous avez des ressources limités à investir dans votre marketing.
A bientôt,
Nicolas Favier
