Phrase résumé de « Comment avoir des clients en consulting rapidement même si personne n’a jamais entendu parler de vous » :
Frank Kern nous donne des techniques qu’il a utilisé pour créer un business de consulting qui lui rapporte plus de 175000$ par mois..
Par Frank Kern, 68 pages.
Chronique et Résumé de « Comment avoir des clients en consulting rapidement »
Si vous préférez le format vidéo cliquez ici.
Introduction
Comment avoir des clients en consulting rapidement même si personne n’a jamais entendu parler de vous est un livre où Frank Kern nous raconte ce qu’il a fait pour créer un business de consulting à 175 000$ par mois et où il nous explique comment nous pouvons nous aussi utiliser ses conseils.
Petite mise en garde, l’auteur ne nous fait aucune promesse sur les résultats que nous pouvons avoir, il espère simplement que nous pourrons utiliser l’information qu’il va nous transmettre pour atteindre nos objectifs.
Partie 1 : La Raison pour Laquelle il y a Une Tonne d’Argent dans le Consulting
Frank Kern considère le consulting comme une vache à lait, c’est-à-dire une industrie où on peut gagner énormément d’argent.
Selon Forbes c’est une industrie de 100 milliards de dollars par an.
Selon Frank Kern les gens dépensent plus en consulting qu’en webmarketing et en mailing combinés.
C’est également une industrie qui est en pleine expansion, selon l’US Bureau of Labor Statistics le consulting va grossir de 83% d’ici 2018.
Vous pouvez faire des profits importants car vous pouvez travaillez depuis chez vous et vos coûts marketing sont très réduit.
Si vous vendez des produits d’information, vous devez ajouter du consulting à votre business voici 7 raisons qui le prouve :
- Des revenus par mois récurrents, les clients de Frank Kern paient par mois et travaillent longtemps avec lui ce qui lui assure de la sécurité au niveau de ses revenus.
- La rapidité, cela a uniquement pris 90 jours à Frank Kern pour construire un business à 175 000$ par mois.
- La liberté, Frank Kern travaille uniquement du Lundi au Vendredi de 9h à 12h et s’il a besoin de partir 1 semaine il peut facilement s’arranger avec ses clients.
- Des profits importants, la majorité du CA que vous ferez c’est ce que vous allez gagner.
- Pas besoin de technologies compliquées, un ordinateur avec skype, un classeur et un stylo suffisent.
- Des clients plus contents, vous allez travailler directement avec eux, ils vont donc avoir des résultats plus rapidement et voudront continuer à travailler avec vous.
- C’est facile à vendre grâce à son positionnement sur « l’échelle du désir ».
L’échelle du désir :
Il y a 3 différents types de services que vous pouvez proposez dans le domaine de l’information.
Chacun d’eux représente un échelon de l’échelle du désir…
- Le 3ème et le moins désirable est « lisez le manuel » où vous donnez simplement le manuel et laissez votre client se débrouiller.
- Le 2ème c’est « montrez moi comment le faire correctement » où vous montrez simplement comment atteindre le résultat voulu.
- Le 1er échelon c’est le « Faites le pour moi » ce qui bien évidemment est le plus désirable.
Le mieux c’est lorsque vous vous positionnez sur l’échelon 1 et l’échelon 2 c’est là que vous aurez le plus de facilité à vendre.
C’est-à-dire que vous les aider à avoir des résultats plus rapidement en leur disant quoi faire et de temps en temps vous faîtes également une partie du travail.
Partie 2 : Ce que le consulting est vraiment
Selon le dictionnaire le consulting se résume à : « Une personne donne des conseils professionnels ou d’experts à une autre. » Et c’est tout.
La raison que beaucoup de personnes ne démarrent pas c’est parce qu’ils ont des croyances erronées sur ce qu’est le consulting.
Le mythe le plus connu c’est que le consulting c’est principalement un groupe de mec en costume qui bossent avec des grosses boîtes ou qu’il faut un diplôme particulier, un permis ou quelque chose du genre.
Rien de cela n’est vrai.
La réalité c’est que vous pouvez faire du consulting selon vos termes, vous pouvez faire du consulting dans de nombreuses thématiques, par exemple la productivité, l’efficacité, les relations amoureuses, la bouffe.
Si vous vous demandez si vous pouvez prendre vos connaissances et expériences pour créer une activité de consulting allez simplement sur Google, tapez consultant et ajoutez votre domaine d’expertise et si vous avez des résultats favorable il y a de grandes chances qu’il y ait un marché.
Vous pouvez également remplacer consultant par coaching, conseil, information.
Le consulting est une industrie en pleine essor, une industrie de 100 milliards avec une prévision de croissance de 83% d’ici 2018 et dans la suite de ce guide vous allez voir comment devenir acteur de cet industrie.
Partie 3 : Les 2 facteurs qui vous retiennent
Dans cette partie, Frank Kern répond à la question :
« Si le consulting c’est si bien pourquoi est-ce que tout le monde ne le fait pas ? »
Et bien parce que la majorité de la population est paralysée par 2 mythes sur le consulting :
- Je n’ai pas les accréditations, de diplômes, de certifications qui me donnent le droit de m’appeler consultant.
- Si vous ne le vendez pas de la bonne façon vous êtes foutus parce que la majorité de ce que vous avez appris en marketing ne fonctionnera pas pour avoir des clients en consulting.
Et c’est pourquoi nous allons voir comment vendre le consulting dans la suite de ce guide.
Mais d’abord, occupons nous d’abord du 1er mythe sur les accréditations.
La plupart des gens laissent le doute se tenir entre eux et la fortune qu’ils méritent.
Ne laissez pas votre petite voix vous dire que vous n’êtes pas assez bon ou n’attendez pas que quelqu’un vous donne une permission.
Dites vous que si vous pouvez aidez quelqu’un à avoir des résultats plus rapidement, plus facilement et plus efficacement qu’ils ne peuvent le faire par eux même et bien c’est tout ce dont vous avez besoin.
Et si vous en doutez encore voici quelques personnes qui n’ont pas eu d’accréditations : Steve Jobs, Bill Gates, Mark Zuckenberg.
En résumé le secret du consulting c’est de simplement en savoir plus que vos clients et c’est tout.
N’en n’ayez rien à foutre du reste du monde, ce n’est pas le reste du monde qui va vous payer.
Partie 4 : Combien voulez-vous gagner ?
Avant d’aller plus loin il est important de parler de combien vous voulez gagner avec du consulting.
Fixez vous un montant à l’année et divisé le par 12 pour voir combien cela fait par mois.
Imaginons que vous vouliez faire 250 000€ en 1 an, si vous vendez un produit à 100€ vous devrez obtenir 2500 oui. C’est assez dur d’obtenir 2500 oui.
Selon Frank Kern il n’est pas plus facile d’avoir un oui pour un achat à 10€ qu’un achat à 10000€.
Donc pour atteindre le chiffre de 250 000€, il vous faudrait, si vous faisiez du consulting avec des clients et que vous les facturiez 10 000€ par mois, moins de 3 clients.
Pensez-y, est-il plus facile d’obtenir à l’année 3 « oui » ou bien 2500 ?
Partie 5 : Comment identifier les bons clients
Avant d’essayer d’aller chercher des clients, la chose que vous devez absolument faire c’est de choisir le bon segment de votre marché.
Pour cela demandez-vous qui pouvez-vous aider le plus maintenant ?
Cette question est importante parce que ceux que vous pouvez aider à avoir le plus de résultats rapidement sont ceux qui vont vous payer le plus et qui seront en plus le plus facile à convertir.
Par exemple Frank Kern dit que c’est plus facile pour lui de faire payer ses tarifs à une société qui gagne déjà des millions que par une société qui démarre.
Parce que l’entreprise qui fait déjà des millions a déjà des clients, du trafic ainsi que d’autres ressources et que c’est pour lui simple de les faire gagner beaucoup plus que ce qu’ils vont lui payer.
Le principe c’est de construire votre business sur des victoires faciles.
Vous n’avez pas à travailler avec tout le monde, travaillez seulement avec les meilleures personnes.
C’est-à-dire les personnes qui vont avoir le plus de bénéfices rapidement en travaillant avec vous.
Vous verrez qu’en faisant ça vous aurez moins de difficultés à vendre et en plus votre travail sera beaucoup plus simple en acceptant uniquement des clients pour lesquels vous pouvez avoir des résultats facilement et rapidement.
Partie 6 : Comment avoir des clients (la vieille approche)
Si vous vous connaissez déjà en webmarketing vous connaissez sûrement des techniques comme le lancement de produit, l’affiliation et autres.
D’après Frank Kern ces techniques ont peu de chance de fonctionner si vous souhaitez vendre du consulting.
Par exemple lorsque quelqu’un lance un produit le 1er message que vous voyez c’est « Le créateur de produit est génial suivi de message regardez mes produits ils sont géniaux aussi.
Ensuite on a un message du genre regardez il n’y a pas que moi qui dit que je suis génial, il y a plein de gens qui le disent aussi.
Puis il y a les affiliés qui pour se faire du fric vont dire aussi que le créateur du produit est génial.
Ensuite on va vous dire que pour être génial vous aussi il faut que vous achetiez le produit.
Et pour finir ils vont dire que c’est votre unique chance d’acheter le produit pour créer de l’urgence.
Ce modèle ne fonctionne pas car cela ne créé pas de confiance car le message de vente est centré sur le créateur du produit et le produit et non sur le client.
Et c’est une chance car vous n’avez pas besoin de convaincre vos prospects que vous êtes cool, vous avez simplement à les aider.
Vous devez aider à trouver des solutions en lui offrant de la valeur et ensuite lui proposer de continuer à travailler avec vous.
Vous devez vous centrer sur votre client et c’est ce que nous allons voir avec le résumé de la partie 7 qui s’intitule
Partie 7 : Comment avoir des clients (la nouvelle approche)
La nouvelle approche pour avoir des clients c’est de ne pas être centré sur vous ou votre produit mais d’être centré sur votre client.
La raison est que vos clients s’en foutent de vous, la seule chose qui est importante pour eux ce sont les résultats que vous pouvez leurs apporter.
Vous devez montrer que vous pouvez les aider en justement les aidants dans un premier temps afin que ce soient eux qui nous demandent de continuer à travailler avec vous.
Les étapes sont simple, vous envoyez du trafic vers une offre qu’on ne peut pas refuser et vous faîtes en sorte que votre prospect se qualifie de lui-même pour travailler avec vous.
Nous allons voir en détail comment faire ça dans la suite de l’article !
Partie 8 : Des trucs de ninja pour avoir du trafic
Il y a mille et une façon d’avoir du trafic, pour le consulting Frank Kern n’en utilise que 3, la publicité Facebook, la publicité Linkedin et le mailing mais vous n’avez probablement pas besoin d’utiliser les 3.
Frank Kern vous conseille d’utiliser Facebook mais pas pour poster les photos de vos chats mais bien pour faire de la publicité.
Facebook est une plateforme publicitaire ultra puissante parce que tout le monde est sur Facebook et vous pouvez faire des publicités ultra ciblé en fonction de critères démographiques, professions, type de voiture, etc.
Il y a plus de 500 catégories disponibles et vous pouvez vous aussi utiliser cette plateforme.
Si vous avez une base de données comme des adresses emails ou des numéros de téléphones vous pouvez aussi créer des audiences personnalisés pour diffuser vos publicités uniquement aux personnes qui match avec et si vous vous rappelez vous n’avez pas besoin d’énormément de clients donc en ayant une publicité ultra ciblé votre coût va être dérisoire !
Partie 9 : La nouvelle approche pour acquérir des prospects.
Cette approche est la stratégie marketing la plus simple qui ait jamais existé
Vous trouvez simplement la question que vos clients se posent et vous leur offrez la réponse à cette question.
Par exemple imaginons que vous êtes agent immobilier et vous cherchez des villas à vendre au bord de l’océan.
Au lieu de faire un livre blanc du type « les 7 questions que vous devez absolument demander à un agent immobilier avant de le choisir » posez-vous la question suivante :
« Quelle serait ma première préoccupation si je souhaitais vendre ma maison ? ».
Évidemment adaptez cette question à ce que vous proposez.
Mais généralement si vous souhaitiez vendre votre maison ce qui vous viendrait à l’esprit c’est combien puis-je la vendre ? et non qui peut vendre ma maison.
Donc si vous cherchez des personnes qui souhaitent vendre leur villa au bord de l’océan, une excellente chose à faire serait d’offrir un rapport contre leurs coordonnées sur le prix des villas au bord de l’océan et vous pouvez même être encore plus précis en ciblant la ville où vous exercez.
Avec ce rapport vous donnez à votre prospect ce qu’il veut et vous les aidez.
Maintenant que vous avez des prospects, ce que vous devez faire c’est de faire en sorte que ce soit eux qui demandent que vous les aidiez.
Partie 10 : Un processus en 7 étapes pour inverser les risques
Frank Kern nous propose un process en 7 étapes dans lequel vous devez faire passer votre prospect une fois qu’il s’est inscrit à votre liste.
- Offrez-lui de l’aider gratuitement
- Expliquez les bénéfices de votre aide en 2 ou 3 phrases
- Expliquez pourquoi vous faites ça
- Éliminez la peur de la vente, c’est-à-dire que vous devez leur promettre de ne pas leur mettre la pression pour les obliger à travailler avec vous.
- Créez une intrigue irrésistible un truc du genre si vous pensez avoir perdu votre temps je vous ferai un chèque de X euros.
- Vous ne pouvez pas travailler avec tout le monde, c’est là que vous donnez vos critères de sélection ce qui montre que vous ne voulez pas vendre à tout prix en vous plaçant dans une position d’autorité.
- Vous leurs demander de se qualifier en répondant à un questionnaire et vous savez que ceux qui y répondent sont des prospects ultra qualifiés !
Partie 11 : Le processus de conversion client
Dans ce point vous devez avoir une liste de prospect ultra qualifié qui ont répondu à votre questionnaire comme nous l’avons vu dans la partie 10.
Avant de les contacter vous devez étudier très attentivement les questionnaires pour savoir qui vous pouvez aider et avoir également une idée de comment vous pouvez les aider.
Pour les convertir en client ce que vous devez faire c’est simplement de leur montrer que vous pouvez les aider en les aidants et une fois que c’est fait leur proposer de les aider encore plus.
Voici le processus :
Phase 1 : Collaboration
Posez-lui la question suivante :
« Imaginez que nous ayons cette conversation dans 12 mois et que nous faisions un bilan de ce qui s’est passé ces 12 derniers mois qu’est ce qui s’est passé pour que vous soyez content de vos résultats ? »
Essayez d’aller en profondeur pour avoir une idée précise des attentes de votre client et construire un plan avec lui en fonction de ses attentes.
Phase 2 : Prescription
Une fois que vous avez toutes les informations vous avez simplement à lui dire ce qu’il doit faire.
Phase 3 : La pré-conclusion
Une fois que vous lui avez fait la prescription demandez lui si cela lui semble un plan d’action efficace. Vous remarquerez que la seule chose que vous avez fait c’est de créer un plan d’action en fonction des réponses qu’ils vous a donné.
Phase 4 : La conclusion
Si il répond oui à la question précédente demandez lui simplement « Souhaitez vous que je vous aide à implémenter ce plan ? »
Pour Frank Kern, 80% de ses prospects disent oui.
Partie 12 : L’opportunité
Tout ce que nous avons vu dans ce guide semble facile n’est-ce pas ?
Mais dites vous que cela est facile pour vous parce que c’est vous qui êtes le consultant, c’est vous qui avez l’expérience.
Ce qui est simple pour vous ne l’est pas forcément pour vos prospects.
Le consulting est une activité lucrative, sans stress, amusante et assez simple à ajouter à vos services.
Si vous pouvez aider quelqu’un à avoir des résultats plus rapidement que lui ne le peut alors félicitation vous avez tout ce qu’il faut pour faire de lui un client.
Alors n’attendez pas que quelqu’un vous autorise à le faire et passez à l’action !
Conclusion sur « Comment avoir des clients en consulting rapidement » de Frank Kern
Ce guide est très intéressant et je le recommande à tous ceux qui vendent de l’information.
Ça vous permet d’ajouter une offre qui ne vous coûte quasiment rien à créer mais qui peut vous rapporter beaucoup.
Points Forts :
- Fait sauter des barrières, le consulting n’est pas réservé à une élite
- Rapide à lire
Points Faibles :
- Manque de détails notamment sur le questionnaire, il ne dit pas quelles sont les informations que l’on doit demander
- Donne l’impression que c’est facile mais il ne faut pas oublier que Frank Kern a énormément d’expérience dans son domaine et que l’objectif du guide c’est de nous donner envie d’acheter ses produits.
Ma note : 7/10
