Phrase résumé de « 11 Techniques pour Doubler vos Ventes Demain » : Olivier Roland nous donne des techniques pour augmenter vos ventes sur le web ou en offline.
Par Olivier Roland, 2013, 25 pages.
Chronique et Résumé de « 11 Techniques pour Doubler vos Ventes Demain »
Si vous préférez le format vidéo cliquez ici.
Introduction
11 Techniques pour doubler vos ventes demain est un livre qui se lit vraiment très rapidement et qui nous partage des conseils pour augmenter votre chiffre d’affaire en ce basant sur les 3 manières de développer une entreprise qui ont été théorisé par Jay Abraham un des experts du marketing les plus reconnus aux Etat-Unis.
Voici ces 3 manières :
- Augmenter votre nombre de clients
- Augmenter le panier d’achat de vos clients
- Augmenter la fréquence d’achat de vos clients
Chapitre 1 : Acquérez des Clients Sans Marge
Pour acquérir un client certaines entreprises ne ce font qu’une marge très faible, ou voir même aucune sur leur première vente.
L’idée c’est que la première vente est la plus dur à réaliser et que l’important c’est d’abord d’acquérir un client pour ensuite faire des profits en le fidélisant.
Vous avez un bon exemple avec hachette qui vend des magazines ou des objets de collection dont le 1er numéro est à prix très bas et ensuite ils se font leur marge sur les numéros suivants.
Chapitre 2 : Proposez une Garantie en Béton
Un bon moyen d’augmenter vos ventes est d’assumer tous les risques en proposant une garantie en béton.
La raison est que ce soit de façon consciente ou inconsciente lorsque l’on achète un produit ou un service on n’a pas envie d’assumer des risques et c’est pour cela que si vous assumez ces risques vous allez fortement votre chiffre d’affaire.
Vous pouvez par exemple proposer une garantie satisfait ou remboursé c’est-à-dire que si votre client n’a pas le résultat escompté il sera remboursé.
Ou vous pouvez faire encore mieux en proposant une garantie encore meilleure que le risque, c’est-à-dire que si votre client n’est pas satisfait et bien il aura quelque chose en plus que le simple remboursement de sa commande.
En faisant ça vous montrer que vous avez de la confiance en votre produit et service et vous verrez que l’augmentation des ventes compensera largement les demandes de remboursement.
Chapitre 3 : Proposez des produits complémentaires
Un excellent moyen d’augmenter vos ventes avec très peu d’effort c’est de proposer des produits complémentaires.
Si vous ne le faites pas, vous n’exploitez pas toute de façon optimale votre valeur client car le meilleur moment pour faire une vente supplémentaire c’est justement le moment où vous faîtes une vente.
Posez-vous la question :
Pour l’achat d’un produit ou service est-ce que vous pouvez donner plus de valeur, de bénéfices, de protection ou d’avantages ?
Vous pouvez par exemple proposer des produits ou services en rapport avec leur achat qui permettront d’augmenter leur satisfaction.
Augmenter la quantité, proposer plus de ce qu’il achète
Augmenter la durée en proposant par exemple un abonnement plus long.
Chapitre 4 : Testez, Testez, Testez et Testez
Vous devez baser vos décisions marketing sur des tests et non sur ce que vous pensez, si vous ne faîtes pas de test vous jetez de l’argent par les fenêtres car en testant vous pourriez découvrir ce qui va vous permettre d’avoir le maximum de résultat.
Que devez-vous tester ?
La réponse est simple, vous devez tout tester que ce soit message de vente, prix, garantie, moyen de communication, etc. Vous devez tout tester.
Si vous ne savez pas par quoi commencer poser vous la question « qu’est-ce qui peut potentiellement avoir le plus d’impact sur vos ventes ? ».
Lorsque vous testez quelque chose il est indispensable que vous puissiez mesurer de manière spécifique vos résultats.
Par exemple vous pouvez en fonction de vos publicités utilisez des coupons réponses différents qui vous permettra de pouvoir identifier facilement quelle publicité a généré le plus de ventes.
Chapitre 5 : Proposez des Produits d’Autres Entreprises
Un moyen simple de gagner de l’argent avec très peu d’effort c’est de vendre les produits et services d’autres entreprises et de faire vendre les vôtres par d’autres entreprises
En effet actuellement si vous avez une base de données de clients et de prospects qualifiés en leur proposant le produit d’un partenaire qui est complémentaire au votre en échange d’une commission vous allez pouvoir générer des revenues avec très peu d’effort.
L’inverse est aussi vrai, si vos partenaires proposent vos produits vous allez pouvoir vendre avec très peu d’effort.
En bref dans les 2 cas vous êtes gagnants alors demandez-vous quels sont les partenariats potentiels que vous pouvez réaliser et commencer à les contacter !
Chapitre 6 : Regagnez vos clients inactifs
Un facteur qui est souvent ignoré par les entreprises et leur taux d’attrition.
L’attrition c’est le nombre de clients qui arrêtent de faire affaire avec vous…
Ce taux est important car si vous perdez 20% de vos clients par an cela signifie que pour faire croître vos ventes de 10% par an vous devez en réalité gagner 30% de clients en plus.
Une fois que vous connaissez votre taux d’attrition, votre objectif va être de le réduire en identifiant les facteurs qui font qu’un client arrête de faire affaire avec vous.
Généralement les raisons sont une des 3 suivantes :
- Ils ont souhaité arrêté de faire affaire temporairement avec vous mais au final ils n’ont jamais agit pour de nouveau faire affaire avec vous.
- Ils n’ont pas été satisfaits de leur dernier achat et ont tourné le dos à votre entreprise.
- Un changement de situation qui fait qu’ils ne peuvent plus bénéficier de vos produits ou services.
Une fois que vous avez identifié ces facteurs il ne vous reste plus qu’a trouver des solutions pour que vos clients continuent à faire affaire avec vous.
Chapitre 7 : Faites du Troc
Faire du troc vous permet d’acheter des produits et services avec des termes bien plus avantageux que si vous les aviez achetés avec de l’argent.
En effet, les produits et services que vous proposez vous coûtent moins cher à produire que le prix que vous les vendez.
Par exemple si vous troquez un produit que vous vendez 4000€ mais qui ne vous coûte que 400€ à produire contre un autre produit ou service d’une valeur de 4000€ et bien c’est comme si vous aviez payé avec 90% de réduction.
Chapitre 8 : Vive la Différence
Pour ne pas être interchangeable, vous devez mettre en avant un avantage qui vous démarque de la concurrence. C’est-à-dire que vous devez avoir une PUV, une proposition unique de vente.
Pour la créer vous devez identifier les besoins qui nécessitent d’être comblés dans votre marché et trouver un avantage ou un bénéfice que vos pouvez offrir et pas vos compétiteurs.
Ca peut être par exemple, plus de service, une gamme plus large, des produits de meilleure qualité, etc.
Une fois que vous avez trouvé votre proposition unique de vente vous devez communiquer dessus pour que vos prospects pensent à vous lorsqu’ils auront besoin d’un produit ou service que vous proposez.
Chapitre 9 : Trouvez des clients de rêve
Ciblez les bons clients vous coûtera moins cher que de faire du marketing pour tout vos clients.
En ayant un marketing ultra ciblé sur les bons clients vos campagnes marketing vous coûteront moins cher car vous allez communiquer avec moins de monde et vous pourrez construire des messages beaucoup plus performants qui convertissent mieux.
Ce que vous devez faire c’est donc dans un premier temps de trouver qui sont les personnes qui dépensent le plus sur votre marché et ensuite concentrer vos efforts pour faire de ses prospects vos clients.
Chapitre 10 : Formez-vous
Prendre le temps d’améliorer les compétences et les connaissances sur chacun des postes de votre entreprise est essentiel si vous souhaitez arrêtez de stagner et devenir plus performant.
En vous formant vos employés et vous allez être plus efficace et vous cela sera plus facile pour vous de résoudre les problèmes qui surviennent.
Lorsque vous vous formez il est important que vous ayez conscience que pour bien intégrer les concepts il est important que vous vous les répétiez car en apprenant qu’une seule fois vous allez seulement en intégrer qu’une toute petite partie.
Chapitre 11 : Le Top 15 des règles du succès en vente
Voici selon Olivier Roland le top 15 des règles du succès en vente du livre « Sales Bible » de Jeffrey Gitomer
- Ayez une attitude positive
- Croyez en vous
- Soyez centré sur votre client
- Vendez pour aider
- Établissez des relations à long terme
- Croyez en votre entreprise et en vos produits
- Soyez préparé
- Soyez sincère
- Ne perdez pas de temps avec des prospects non qualifiés
- Utilisez l’humour
- Connaissez votre produit sur le bout des doigts
- Vendez les bénéfices
- Tenez vos promesses
- Ne descendez pas les concurrents
- Utilisez des témoignages
Chapitre 12 : Vous vendez depuis que vous êtes enfant
En bonus Olivier Roland donne un dernier conseil qui est de celui d’avoir la persistance d’un enfant.
Combien de non êtes-vous prêt à encaisser ?
Je suis sûr que vous avez déjà vu un parent ou même que vous avez déjà vous-même cédé face à la persistance d’un enfant qui voulait un paquet de bonbon au supermarché.
Le dernier conseil est que vous devez être persistant, toujours essayer de négocier et d’enlever les objections.
Conclusion sur « 11 Techniques pour doubler vos ventes demain » de Olivier Roland
Mon avis est que ce petit livre est à lire si vous débutez dans l’entreprenariat. En plus de se lire super rapidement il parle de concepts simples que vous pouvez mettre des années à découvrir et qui peuvent tout changer dans votre business.
Points Forts :
- Des concepts simples mais super efficace
- Rapide à lire
Points Faibles :
- Manque d’accent sur le « comment », le livre parle surtout du quoi
Ma note : 7/10
Acheter 11 Techniques pour Doubler vos Ventes Demain de Olivier Roland
