La génération de leads est une des activités les plus importantes de votre entreprises.
Si vous avez un produit ou un service à vendre mais que vous n’avez aucun prospect qualifié à qui proposer vos offres votre entreprise ne pourra pas se développer.
Trouver de nouveaux leads c’est apporter de l’oxygène à votre activité, c’est vital car même si vous transformez une partie de vos clients en clients fidèles, il est peu probable que cela soit suffisant pour accroître vos profits.
Vous devez donc continuer à renouveler votre clientèle et donc investir des ressources pour générer de nouveaux prospects et alimenter vos funnels de vente.
Pré-Requis : Une Offre qui Vend
Avant d’investir énormément de ressources pour générer des leads, il est important de rappeler que vous devez avant tout avoir une offre qui vend.
C’est à dire que vous devez proposer un produit ou un service demandé sur votre marché et dans des conditions qui font que des personnes sont prêtes à échanger contre de l’argent.
De nombreux entrepreneurs oublient ce « détail » et se lancent dans la prospection parfois pendant des mois, voir des années et se demandent pourquoi ils n’intéressent personnes.
La valeur de votre offre dépend avant tout de la valeur perçue par vos clients et du fait qu’ils soient prêts ou non à l’échanger contre la somme d’argent que vous demandez.
Définir les Critères d’un Prospect Qualifié
Avant de vouloir générer des leads, il est important d’avoir une image clair de qui sont vos prospects.
C’est pour cela qu’il est important de travailler sur votre persona marketing.
Même si le portrait de votre client idéal va s’affiner avec le temps, commencer ce travail va vous permettre de réfléchir aux critères auxquelles une personne doit répondre pour être considéré comme un client potentiel.
L’objectif est qu’ils puissent voir que comme ils correspondent à ces critères, utiliser le produit ou service va les aider à répondre à leurs besoins.
Stratégie de Génération de Leads Qualifiés
Maintenant que vous avez défini les critères d’un prospect qualifié, votre objectif va être de trouver un moyen pour qu’ils se « qualifient » d’eux-mêmes.
Vous devez faire en sorte que les personnes qui correspondent aux critères que vous avez défini réalisent une action qui vous permet de déterminer que ce sont des clients potentiels.
Et pour ça un excellent moyen de le faire est de simplement…
Proposer un Echantillon de votre Produit / Service
Lorsqu’une personne demande un échantillon, c’est un signal d’achat qui vous permet de savoir que c’est un potentiel client.
Mais attention, le besoin auquel répond votre échantillon doit être identique à celui de votre produit ou service.
Il est important qu’ils aient la même promesse !
Une fois que cette action de « goûter » à l’échantillon a été réalisée par un prospect cela vous donne un motif simple et logique pour continuer la conversation et les inciter à aller plus loin en achetant votre produit / service.
Lorsqu’on parle d’un échantillon, dites-vous que l’important n’est pas que ce soit réellement un extrait de ce que vous proposez mais surtout que cela vous permette de confirmer qu’un prospect qui en fait la demande confirme l’envie ou le besoin de répondre à la promesse faite par votre produit.
Sur le web on parle souvent d’offrir un contenu pertinent sous la forme d’un lead magnet aussi appelé aimant à prospect ou d’appât et dont l’envoi et conditionné au remplissage d’un formulaire sur une page de capture.
Voici quelques exemples de format pour vous inspirer :
- Etude de cas
- Guide / Rapport / Livre Blanc
- Checklist / Support d’une Présentation
- Liste de ressources
- Application
- Essai gratuit
- Bon de Réduction
- Quiz
- Catalogue
- Etc
La technique de l’échantillon n’est pas utilisé uniquement pour obtenir des leads sur internet, elle est mise en œuvre depuis que le commerce existe.
Il n’y a qu’à vous rappeler la dernière fois que vous êtes allé au marché et que le vendeur vous a fait goûter un bout de sa marchandise.
Il vous proposait simplement un échantillon dans l’objectif de vous donner envie d’acheter.
Les Sources d’Acquisition de Leads
Le piège dans lequel tombe de nombreux entrepreneurs est de vouloir être présent partout tout le temps.
Un peu comme le font les grandes marques comme Coca-Cola, SFR, McDonalds, etc.
Sauf que vous n’avez probablement pas le même budget à investir pour faire votre promotion et qu‘il est donc important de cibler et mesurer vos efforts.
Si vous avez fait le travail sur votre persona, vous devriez avoir une bonne idée de où vous pourriez trouver des prospects qualifiés.
Des lieux virtuels ou réels où ils vont pour s’informer ou se promener.
Vous devez devez rendre votre échantillon visible à ces endroits pour inciter vos acheteurs potentiels à se qualifier.
Cette visibilité peut être payante, c’est le cas quand vous investissez dans des plateformes publicitaires comme Google ou Facebook ou bien que vous payez votre stand pour être visible sur un salon.
Elle peut également être organique, c’est le cas lorsque vous travaillez sur votre référencement ou que vous faites des posts pour vos réseaux sociaux.
N’hésitez pas à identifier des partenaires potentiels pour leur demander qu’ils fassent votre promotion auprès de leurs audiences en échange d’une commission sur les ventes générées.
Votre objectif doit être de trouver les points de contacts où vous devez être présent pour obtenir des leads de qualité.
Maîtriser votre Coût par Lead
Quelles est la valeur de vos clients ?
Savoir en moyenne pendant combien de temps un client achète chez vous et combien il vous rapporte est un KPI important à connaître si vous souhaitez développer votre activité.
Cette valeur vous permet de définir le budget que vous pouvez investir en promotion pour générer un nouveau prospect tout en restant rentable.
Si vous arrivez à créer des campagnes de génération où le coût par lead est inférieur à votre valeur par client vous aurez mis en place une source d’acquisition de clients qui vous aidera à faire croître les résultats de votre entreprise.
Mais attention, il est important de rester en veille sur l’évolution des performances de vos annonces publicitaires.
Car il est fort probable que votre coût par prospect évolue en fonction des fluctuations sur votre marché, des mises à jours des algorithmes de votre plateforme publicitaire, etc.
Pour que votre activité reste profitable, vous devez constamment réfléchir à de nouvelles idées à mettre en place pour augmenter vos profits.
La génération de leads qualifiés est une des premières étapes de votre parcours d’achat et il est important de bien la démarrer si vous souhaitez mettre en place une stratégie d’acquisition client qui fonctionne.
Choisir le bon échantillon et le rendre visible aux bons endroits vous permettra d’avoir de meilleurs taux de conversion.
Retenez simplement que plus le niveau de qualification des leads que vous obtenez sera élevée, plus il vous sera facile de transformer vos prospects en clients.
A bientôt,
Nicolas Favier
