Par Nicolas Favier · Publié le
Pour qu’un contenu vous amène des demandes de devis, la création de contenu digital doit partir des questions que vos prospects se posent avant d’acheter.
J’ai accompagné des entrepreneurs sur ce sujet quand j’étais conseiller numérique dans une chambre de métiers, puis je me suis lancé un défi de 30 jours d’écriture pour ce blog.
Dans cet article, vous allez voir comment choisir vos formats de contenu et planifier un mois de publications.
Que recouvre la création de contenu digital ?
La création de contenu digital consiste à produire ce qu’une entreprise publie sur internet pour informer ses prospects et ses clients : articles de blog, vidéos, publications sur les réseaux sociaux, newsletters, visuels ou podcasts.
Chaque contenu répond à une question que la personne se pose, et elle le trouve en cherchant sur Google ou en suivant votre entreprise.
Contenu digital et contenu numérique désignent la même chose. À la différence d’une annonce, qui s’arrête quand vous arrêtez de payer, un article publié il y a 2 ans peut encore amener des visites aujourd’hui.
Les types de contenu digital et ce que chacun demande
Les 8 formats côte à côte :
| Format | Où le prospect le voit | Ce qu’il vous apporte | Ce qu’il vous demande |
|---|---|---|---|
| Article de blog | Sur Google et dans les réponses des assistants d’intelligence artificielle, quand il cherche | Des visites de prospects qui ont une question précise, pendant des années |
|
| Vidéo | Sur YouTube, les réseaux sociaux et votre site | Montre votre travail et votre visage avant le premier rendez-vous |
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| Publication sur les réseaux sociaux | Sur Facebook, Instagram, LinkedIn ou TikTok, quand il fait défiler son fil | Rappelle votre entreprise à ceux qui la connaissent déjà | Publier chaque semaine, car une publication disparaît du fil en quelques jours |
| Newsletter | Dans sa boîte mail | Fait revenir les anciens clients et les prospects qui hésitent |
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| Visuel ou infographie | Sur les réseaux sociaux et dans vos articles | Résume un chiffre ou une étape en une image |
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| Podcast | Dans les applications d’écoute, pendant qu’il conduit ou travaille | Installe une relation de confiance au fil des épisodes |
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| Avis et photos de clients | Sur votre fiche Google, votre site et vos réseaux | La preuve apportée par d’autres que vous |
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| Contenu interactif (quiz, test, simulateur de prix) | Sur votre site | Le prospect obtient une réponse adaptée à son cas |
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Pour une PME, 1 ou 2 formats tenus toute l’année apportent plus que 5 lancés en même temps puis abandonnés. Vous ne créez de nouveau contenu que dans ces 1 ou 2 formats : les autres reprennent la matière déjà écrite ou filmée, comme le montre la méthode plus bas.
Si vous voulez tourner des vidéos, l’article sur les contenus vidéo qui aident à vendre présente 5 formats qui ne demandent pas un gros budget.
Pourquoi créer du contenu digital quand on vend déjà ?
Être trouvé par des prospects qui cherchent déjà
Un prospect qui tape « prix rénovation salle de bains » sur Google a déjà un projet. Un article qui répond à sa question l’amène sur votre site au moment où il compare les entreprises.
Les assistants d’intelligence artificielle (IA) reprennent aussi ces pages dans leurs réponses. Pour y être cité, voyez comment fonctionne le référencement dans les réponses des IA.
Rassurer le prospect avant sa demande de devis
Avant d’appeler, beaucoup de prospects regardent ce que vous avez déjà fait : chantiers terminés, avis, explications de prix. Des photos de réalisations et une page qui explique vos prix augmentent la valeur perçue de votre offre, et vous aident à tenir votre tarif face au moins cher.
Répondre une seule fois aux questions qui reviennent
Les mêmes questions reviennent à chaque rendez-vous : délais, prix, garanties, étapes. Écrivez les réponses une fois dans un article, envoyez le lien au prospect avant le rendez-vous, et vous gagnez du temps sur chaque appel.
Ne pas confondre audience et clients
Un contenu très vu peut ne vous amener aucun client. Une vidéo regardée 10 000 fois par des gens qui habitent loin de votre zone d’intervention ne vous amène aucun appel. Choisissez plutôt un sujet tiré d’une question que vos prospects se posent avant d’acheter.
Pour savoir si un blog vaut le temps qu’il demande chez vous, le guide sur le blog d’entreprise fait le compte des heures et du coût d’un article.
Comment créer du contenu digital, étape par étape
La méthode tient en 7 étapes, de la première idée au comptage des demandes de devis.
1. Notez les questions que vos prospects vous posent
Les meilleurs sujets viennent des questions que vos prospects posent au téléphone, en rendez-vous ou par mail.
Pendant 2 semaines, notez chacune sur une même feuille, avec les mots exacts de la personne : « combien ça coûte ? », « combien de temps ça prend ? », « qu’est-ce qui est compris dans le prix ? ».
Les mots de vos prospects sont ceux qu’ils tapent sur Google : gardez-les tels quels dans vos titres.
2. Donnez un objectif à chaque contenu
Un contenu sert à faire connaître l’entreprise, à aider un prospect à comparer, ou à l’amener jusqu’à la demande de devis. Écrivez l’objectif de chaque contenu avant de le créer, avec le geste attendu du lecteur : s’abonner à la newsletter, lire une page de service, remplir le formulaire de demande de devis.
Le classement des contenus selon l’étape d’achat aide à répartir vos sujets entre faire connaître, aider à comparer et amener au devis.
3. Choisissez 1 ou 2 formats que vous pouvez tenir
3 questions suffisent pour choisir :
- Où vos prospects cherchent-ils ? Un particulier qui prépare des travaux tape sa question sur Google, un acheteur d’entreprise lit LinkedIn.
- Combien d’heures par mois pouvez-vous bloquer ? Comptez celles que vous ou une personne de l’équipe pouvez réserver dans l’agenda, avant de choisir le format.
- Avec quel format êtes-vous à l’aise ? Un dirigeant qui déteste écrire tiendra plus longtemps avec des vidéos tournées sur le terrain.
4. Créez un contenu de départ, puis déclinez-le
Pour ce blog, j’ai choisi de partir du texte, parce qu’un article écrit se découpe ensuite en d’autres formats. Si vous partez de la vidéo, le principe reste le même : un tournage de 3 minutes se découpe en extraits courts.
Un article sur vos prix, par exemple, fournit la matière de 4 autres formats :
- 2 ou 3 publications pour les réseaux sociaux, chacune avec une question de l’article et sa réponse courte ;
- un paragraphe dans la newsletter du mois, avec le lien vers l’article ;
- une trame de vidéo de 1 minute : la question, la réponse, une réalisation qui l’illustre ;
- un mail tout prêt, que vous envoyez quand un prospect pose la question.
5. Optimisez le contenu pour le référencement naturel (SEO)
Mettez la question de votre prospect, avec ses mots, dans le titre et dans la première phrase. Répondez dès le début, puis détaillez. Ajoutez un lien vers la page du service concerné, pour que le lecteur convaincu sache où demander un devis.
Les fondamentaux du référencement complètent ces gestes pour le reste de votre site. Pour un texte qui se place dans les résultats et donne envie de vous demander un devis, voyez comment écrire pour Google et pour vos lecteurs à la fois.
6. Publiez à un rythme que vous tiendrez
Un rythme abandonné fait perdre ce qui a été construit. Après 3 à 4 ans sans écrire aux plus de 500 inscrits de ma newsletter, j’ai préféré laisser ces adresses de côté et repartir de zéro, avec 4 personnes inscrites.
Fixez un rythme que vous tiendrez encore dans 6 mois, même modeste. Inscrivez chaque contenu dans un planning partagé, un tableur suffit, avec sa date de publication et la personne qui s’en occupe.
Relisez aussi vos anciens contenus une fois par an : un prix ou une règle qui a changé rend un article faux.
7. Comptez les demandes de devis que vos contenus amènent
Les vues et les « j’aime » ne vous apprennent pas si un contenu vous a amené un client. Pour le savoir :
- Ajoutez la question « Comment nous avez-vous connus ? » à votre formulaire de demande de devis, et posez-la au premier appel.
- Ouvrez Google Search Console, l’outil gratuit du moteur de recherche, pour voir quels articles attirent des visiteurs depuis ses résultats, en complément de la question posée aux prospects.
- Comptez tous les 3 mois les demandes de devis liées à un contenu, et le nombre de clients signés parmi elles.
Après 2 comptages de 3 mois, gardez les formats qui ont amené des demandes de devis et arrêtez les autres. Le blog met plusieurs mois à se placer sur Google : avant de l’arrêter, regardez aussi si ses visites montent dans Search Console.
Pour relier chaque article à une demande de devis, suivez les réglages décrits pour un blog performant.
Exemple : un mois de création de contenu pour une PME
Prenons une entreprise qui rénove des salles de bains pour des particuliers. Ses prospects posent 3 questions à chaque rendez-vous : le prix, le choix entre douche à l’italienne et receveur extra-plat, et la durée du chantier.
L’entreprise retient 2 formats, l’article de blog et la vidéo courte, et décline chacun en publications et dans la newsletter. La gérante écrit les articles, le chef de chantier filme ses réalisations, l’assistante monte les vidéos et publie le tout sur Facebook et Instagram.
Son planning du mois :
| Semaine | Sujet (question d’un prospect) | Format et canal | Objectif | Responsable | Temps prévu | Statut | Résultat à noter |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Combien coûte la rénovation d’une salle de bains ? | Article de blog | Recevoir des demandes de devis venues de Google | La gérante | 4 h | En cours | Demandes de devis qui citent l’article |
| 1 | La même question, avec la réponse courte et le lien | Publication Facebook et Instagram | Envoyer des visites vers l’article | L’assistante | 30 min | À faire | Clics vers l’article |
| 2 | Avant et après d’une douche à l’italienne | Vidéo de 1 minute sur Instagram et Facebook | Montrer le savoir-faire |
| 1 h 30 | À faire | Messages reçus après la vidéo |
| 2 | Un extrait de 15 secondes de la vidéo, avec la durée du chantier | Publication Facebook et Instagram | Répondre à une question fréquente | L’assistante | 30 min | À faire | Questions posées en commentaire |
| 3 | Douche à l’italienne ou receveur extra-plat : que choisir ? | Article de blog | Aider le prospect à comparer | La gérante | 4 h | À faire | Demandes de devis qui citent l’article |
| 3 | Une photo de chantier avec la réponse courte | Publication Facebook et Instagram | Envoyer des visites vers l’article | L’assistante | 30 min | À faire | Clics vers l’article |
| 4 | Les 2 articles et la vidéo du mois, avec une demande d’avis | Newsletter aux anciens clients et aux inscrits | Faire revenir les anciens clients, obtenir des avis | L’assistante | 1 h 30 | À faire |
|
| 4 | L’avis d’un client, avec son accord | Publication Facebook et Instagram | Rassurer les prospects qui hésitent | L’assistante | 30 min | À faire | Messages reçus |
| Total | 13 h |
Tous les 3 mois, la gérante reprend la colonne des résultats avec les réponses à la question « Comment nous avez-vous connus ? ».
Les 2 articles de blog prennent 8 des 13 heures du mois : si, après 2 comptages, ils n’amènent aucune demande de devis et que leurs visites ne montent pas, le blog est le premier format que la gérante arrête.
Combien de temps prévoir, et faut-il déléguer ?
Dans l’exemple, l’entreprise passe 13 heures par mois sur ses contenus, plus 1 heure pour préparer le planning. Les durées changent avec l’habitude : un article prend une demi-journée à quelqu’un qui écrit souvent, une journée entière au début.
3 façons de s’organiser :
- En interne, vous ou un salarié : la solution la moins chère, qui garde votre façon de parler et vos exemples de terrain. En revanche, ce sont vos heures qui y passent.
- Avec un rédacteur ou un vidéaste indépendant : vous lui donnez les questions et 30 minutes d’entretien par sujet, il écrit les articles ou monte les vidéos. Demandez un prix par contenu et ce que ce prix comprend : nombre de relectures, photos, mise en ligne.
- Avec une agence : elle prend en charge le planning, la création et la publication. Demandez qui écrit, et comment l’agence récupère vos exemples et vos réponses de terrain.
Fournissez vous-même au prestataire vos réponses de terrain : vos prix, vos délais, vos photos et les questions de vos clients. Il ne peut pas les inventer.
Les outils pour créer du contenu digital
Un outil gratuit par besoin suffit pour démarrer :
| Besoin | Outil | Ce qu’il fait |
|---|---|---|
| Écrire et relire | Votre traitement de texte et un assistant d’IA | L’assistant propose un plan, reformule une phrase, repère les fautes |
| Créer des visuels | Canva | Des modèles de visuels à adapter, avec une version gratuite |
| Filmer et monter une vidéo courte | Votre téléphone et son application de montage | Suffisent pour une vidéo de 1 minute tournée sur le terrain |
| Enregistrer et monter du son | Audacity | Un logiciel gratuit et libre pour enregistrer et monter un podcast |
| Programmer les publications | Meta Business Suite | L’application gratuite de Meta pour programmer vos publications Facebook et Instagram |
| Mesurer | Google Search Console | Les recherches qui mènent à vos pages, avec le nombre d’affichages et de clics |
Un outil payant ne remplace pas les 2 choses qui manquent le plus souvent : des sujets tirés des questions de vos prospects, et des heures réservées dans l’agenda.
Questions fréquentes sur la création de contenu digital
Quelle différence entre contenu digital et marketing de contenu ?
Le contenu digital désigne ce que vous publiez : un article, une vidéo, une newsletter. Le marketing de contenu est la façon de s’en servir pour attirer des prospects et les amener jusqu’à l’achat, avec un objectif et une mesure pour chaque contenu.
Peut-on créer du contenu digital avec l’IA ?
Oui, l’IA peut servir à créer du contenu digital : trouver un plan, reformuler, relire, et même rédiger un premier jet que vous complétez. Google ne sanctionne pas un texte parce que l’IA l’a écrit.
Son guide sur les contenus utiles vise les textes produits en masse dans le seul but de monter dans les résultats, et conseille de signaler l’usage de l’IA quand le lecteur s’attendrait à en être informé.
Ajoutez toujours vos prix, vos exemples et vos photos, que l’IA ne connaît pas.
À quelle fréquence publier du contenu digital ?
La fréquence dépend du canal. Un article de blog reste trouvé sur Google pendant des années : 1 par mois suffit pour démarrer. Sur les réseaux sociaux, une publication disparaît du fil en quelques jours, d’où un rythme d’au moins 1 par semaine. Une newsletter par mois garde le lien avec vos anciens clients.
Faut-il être présent sur tous les réseaux sociaux ?
Non, une PME n’a pas besoin d’être présente sur tous les réseaux sociaux. Choisissez celui où vos clients passent du temps, et tenez-le plusieurs mois avant d’en ouvrir un second.
Une même publication programmée en une fois sur Facebook et Instagram compte comme un seul réseau à tenir. L’article sur la présence d’une entreprise sur les réseaux sociaux aide à faire ce choix.
Barrez, dans votre liste de sujets prévus, ceux qui ne viennent d’aucune question entendue au téléphone, en rendez-vous ou par mail.
Un sujet barré peut attirer des vues sans amener de demande de devis. S’il en reste trop peu, notez d’abord les questions de vos prospects sur une même feuille, puis remplissez le planning à partir d’elles.
Pour écrire la page de service vers laquelle mènent vos contenus, lisez l’article sur le message de vente pour le web.
À bientôt,
Nicolas Favier