Comment je travaille.
Vous payez de la publicité, vous répondez au téléphone, vous envoyez des devis, et à la fin du mois vous ne savez pas ce qui a rapporté quoi. Je regarde tout le parcours : comment on vous trouve, ce que deviennent les demandes, ce que rapporte chaque client et qui vous en amène d’autres. Je vous montre où votre argent fuit, ce qui est cassé, et par quoi commencer.
Une demande payée que personne ne rappelle, c’est de l’argent jeté.
Prenons un artisan. Il paie Google pour que son téléphone sonne. Une demande lui coûte 80 €. Le prospect appelle, tombe sur le répondeur et personne ne le rappelle avant jeudi. Entre-temps, il a signé avec le voisin. La pub a fait son travail. L’argent est quand même perdu.
C’est pour ça que le site s’appelle Système Marketing. Je regarde la chaîne complète : la pub, le rappel, le devis, la relance, la vente, le réachat, l’avis Google après. Tout s’enchaîne. Il suffit d’un maillon qui lâche pour que le reste serve moins, voire plus du tout.
Quand les ventes baissent, le premier réflexe est presque toujours le même : chercher plus de prospects. Parfois, c’est la bonne réponse. Mais souvent, l’argent se perd aussi chez des gens qui vous ont déjà appelé, déjà demandé un devis ou déjà acheté une fois. Et ça, vous ne le voyez pas forcément dans vos rapports.
4 endroits où vous gagnez ou perdez de l’argent.
Je prends le chemin d’un client chez vous, du moment où il vous trouve jusqu’au moment où il parle de vous à quelqu’un. Il y a 4 endroits à regarder. À chacun, une question. Si vous n’avez pas le chiffre pour répondre, c’est déjà une réponse.
Comment on vous trouve
Combien de demandes recevez-vous par mois ? Par quel canal ? Combien vous coûte chacune ? Pas seulement le chiffre du rapport : celui que votre secrétaire, votre commercial ou vous-même pouvez confirmer.
Exemple : chez un couvreur, le rapport de l’agence comptait nettement plus de demandes que ce que les commerciaux avaient réellement eu au téléphone. La campagne semblait fonctionner. La mesure, elle, était fausse. L’étude de cas.
Ce que deviennent les demandes
Sur 10 demandes, combien deviennent un rendez-vous, un devis, un client ? Et combien de jours s’écoulent entre l’appel et le devis ? C’est l’endroit qu’on regarde le moins.
Exemple : une PME envoie 40 devis par mois. Aucun n’est relancé. Personne ne sait combien ont signé ailleurs, combien attendent encore, ni pourquoi.
Ce qu’un client achète, et combien de fois
Quel est le montant moyen d’une vente ? Combien de fois le même client revient-il ? 2 chiffres que beaucoup de dirigeants n’ont pas en tête, alors que c’est ce qui décide si le marketing est rentable.
Exemple : un restaurant remplit sa salle avec des offres sur Internet. Les clients viennent 1 fois, puis disparaissent. Chaque couvert lui coûte alors le prix d’un nouveau client.
Qui vous amène d’autres clients
Combien de vos clients viennent parce qu’un autre client a parlé de vous ? Et que faites-vous pour que cela arrive ? C’est le canal qui coûte le moins cher. C’est aussi celui qu’on laisse le plus souvent au hasard.
Exemple : une entreprise réalise 300 chantiers par an et affiche 9 avis Google. Elle ne les demande pas. Son concurrent en a 80. C’est souvent lui qu’on appelle en premier.
Le diagnostic, c’est cette carte avec vos chiffres dessus. Vous voyez comment les clients arrivent, où les demandes disparaissent, ce que rapporte une vente, combien de fois un client revient, ce qui produit des recommandations, et où votre argent fuit le plus.
Je répare ce qui est cassé. Je teste ce que je ne sais pas.
Une fois la carte posée, vous avez une liste de choses à faire. Il y en a 2 sortes.
Ce qui est cassé, on le répare
Un suivi qui compte les clics comme des demandes. Un devis qui part 8 jours après l’appel. Une page « rénovation » pour quelqu’un qui cherchait un nettoyage de toiture. Des demandes auxquelles personne ne répond. Pas besoin de tester pour savoir que ces problèmes coûtent de l’argent. On les corrige, puis on mesure.
Ce qu’on ne sait pas, on le teste
Est-ce que la pub sur le Velux rapporte plus que celle sur la façade ? Est-ce qu’un SMS le lendemain du devis fait signer plus de gens ? Est-ce qu’une relance à J+3 marche mieux qu’une relance à J+7 ? Personne ne peut le deviner à l’avance. Ni vous, ni moi.
Alors on essaie pendant 1 mois, avec un petit budget, un chiffre à atteindre, une date de début et une date de décision. Si ça marche, on met plus. Sinon, on arrête. Et le test aura coûté le prix d’un test, pas celui d’une mauvaise décision répétée pendant 6 mois.
Vous ne mettez jamais 10 000 € sur une idée qu’on n’a pas vérifiée.
Exemple : chez le couvreur, une fois le suivi réparé, chaque prestation a été mise en publicité séparément. Les campagnes qui ne donnaient pas de demandes ont été coupées. La zone a été resserrée sur 2 cantons quand on a constaté que les autres ne signaient pas.
- L’état des lieux. La carte, avec vos vrais chiffres.
- Les problèmes certains. Ce qui doit être réparé, sans test.
- La fuite principale. L’endroit où vous perdez le plus de personnes, ou le plus d’argent.
- Une liste triée. Les actions classées selon ce qu’elles peuvent rapporter et ce qu’elles coûtent.
- Un test. Une idée, un budget, un chiffre à atteindre, une date.
- Une décision. On met plus, on modifie ou on arrête. Puis on passe à la suivante.
Vous décidez avec vos chiffres, pas avec le dernier qui vous a appelé.
- 01Vous savez ce que chaque euro doit rapporter.
Quand une agence vous propose 2 000 € de plus par mois sur Google, vous pouvez lui demander combien de demandes cela doit produire, combien doivent devenir des clients, et combien de chiffre d’affaires cela doit générer. Et vous vérifiez le mois suivant.
- 02Vous ne misez plus tout sur une seule idée.
Un test raté coûte quelques centaines d’euros, pas un trimestre entier. Ce qui marche, vous le voyez. Ce qui ne marche pas, vous l’arrêtez.
- 03Vous savez pourquoi ça marche.
Quand les demandes montent, vous savez si cela vient de la pub, de la page, du délai de réponse, du rappel, de la relance ou de la qualité des demandes. Vous pouvez l’expliquer à votre équipe, le refaire, et ne pas repartir de zéro si votre prestataire s’en va.
Ce que ça ne fait pas
Cette méthode ne vend pas un produit dont personne ne veut. Elle suppose que vous avez déjà des clients, des ventes régulières, à peu près le même type de client, et quelqu’un qui peut tenir les chiffres à jour, même dans un simple tableau. Si personne ne suit encore ces données, ce n’est pas bloquant. Ce sera simplement la 1re chose à mettre en place.
Pour aller plus loin
- L’étude de cas Tout cela, appliqué chez un couvreur, avec les résultats.
- Un système marketing, c’est quoi ? La carte en détail, endroit par endroit.
- Le marketing itératif Tester petit avant de mettre gros, étape par étape.
Et si on posait la carte de votre entreprise ?
Un diagnostic à 200 € pour mettre votre parcours client sur une carte, repérer où votre argent fuit et décider par quoi commencer. Sans engagement.
Prochaines places sur liste d’attente.