Comment reconnaître les signaux d’achat qui indiquent qu’une personne est prêt à sortir sa carte bleu ?
Que ce soit en vente en face à face ou bien sur Internet, il est important de savoir les identifier si vous souhaitez augmenter le nombre de prospects qui deviennent clients.
Car conclure une vente ce n’est pas utiliser des phrases magiques, c’est un processus où vous devez transmettre à la bonne personne, le bon message au bon moment.
Dans cet article, vous allez voir quelques signaux d’achat à identifier pour vous aider à adapter votre message et vendre plus.
Signal d’Achat – Définition
Un signal d’achat est une action identifiable qu’un prospect fait et qui indique qu’il est de plus en plus intéressé par le produit ou service que vous proposez.
Cela permet de reconnaître les personnes les plus qualifiés et d’adapter votre message en fonction de son comportement pour le faire progresser dans votre processus de vente.
Que ce soit en ligne ou hors-ligne, identifier les signaux d’achat dans votre marketing vous permet d’économiser vos ressources en priorisant vos effort sur les acheteurs potentiels les plus qualifiés.
On parle parfois de « lead scoring » qui est le fait d’attribuer une note à un prospect en fonction de l’intérêt ou du désintérêt indiqué par ses actions ce qui permet d’adapter son argumentaire.
Signaux d’Achats pour Identifier les Bons Prospects
Une erreur que font beaucoup d’entrepreneur est de vouloir d’être présent partout et tout le temps.
Si vous en faites partie, sachez que prendre un peu de temps pour réfléchir à où est-ce que vous pourriez trouver les bons prospects vous aidera à mieux utiliser vos ressources et réussir à acquérir plus de clients avec moins d’efforts.
Que vous vendiez en ligne ou hors-ligne la question que vous devez vous poser pour trouver les prospects les plus qualifiés est :
Quelle est l’action ou les actions qui pourrait indiquer qu’une personne est proche de réaliser un achat potentiel pour votre produit ou service ?
Voici quelques exemples :
1. Vous êtes photographe de mariage voici quelques signaux qui indiquent que des personnes vont se marier :
- Elles viennent de se fiancer
- Elles participent à un salon de mariage
- Elles visitent des lieux de réception
- Elles vont dans des boutiques de robes de mariées
- Etc
Identifier ses actions vous permettront ensuite de vous demander comment puis-je devenir visible lorsque ces personnes réalisent ces actions.
Souvent vous pouvez simplement réaliser des partenariats, comme pour des personnes qui viennent de se fiancer vous pouvez aller voir des bijouteries et leur proposer de glisser une offre spéciale à toutes les personnes qui achèteraient une bague de fiançailles.
2. Vous faites de la rénovation de toiture voici quelques signaux d’achats que vous pouvez identifier :
- Elles font des recherches pour savoir comment réparer une fuite dans leur toit
- Elles cherchent une personne pour réparer une fuite dans leur toit
- Elles recherchent quelqu’un pour faire un diagnostic de l’état de leur toit
- Etc
Ici pour être visible, vous pouvez travailler sur votre référencement ou faire de la publicité Google Ads pour être visible lorsque ces personnes vont faire une requête du type « Réparation fuite toit ».
Vous pouvez également identifier les quartiers qui ont les maisons, les bâtiment les plus anciens et mettre des prospectus en proposant un diagnostic à prix coutant.
Vous pouvez chercher à faire des partenariats avec des syndics, etc.
3. Vous êtes consultant marketing, voici quelques exemples de signaux que vous pourriez chercher :
- L’entreprise se forme au marketing
- L’entreprise fait de la publicité en ligne
- L’entreprise faire de la publicité hors-ligne
- L’entreprise poste une offre d’emploi pour créer et mettre en place sa stratégie marketing
- Etc
Ici, pour trouver des clients vous pourriez simplement contacter les entreprises qui font de la publicité et donc qui investissent déjà de l’argent, les conseiller pour améliorer leurs résultats et dire que vous pouvez le faire pour eux.
Prenez le temps de bien faire l’exercice car rappelez vous que vous cherchez à investir vos ressources aux endroits qui peuvent vous rapporter le plus d’impact avec le minimum d’investissement.
L’idée de réfléchir aux actions en ligne et hors-ligne qui sont faites par un prospect qualifié pour trouver des sources d’acquisition pérennes.
Signaux d’Achats et Parcours Clients
Vous pouvez évaluer l’intérêt d’une personne pour ce que vous proposez en fonction de sa réaction avec les différents points de contact marketing.
A chaque fois qu’un prospect à une interaction avec votre entreprise, vous devez pouvoir identifier s’il progresse ou non dans votre parcours d’achat.
De manière générale, plus l’action réalisée demande un effort de la part de votre acheteur potentiel, plus vous pouvez considérer que son niveau de qualification est élevée.
Par exemple :
- Un prospect qui s’inscrit à un formulaire sera plus engagé qu’une personne qui a liké une publication sur les réseaux sociaux.
- Un prospect qui s’inscrit pour assister à une webinaire sera plus engagé que quelqu’un qui a remplit un formulaire pour recevoir un guide PDF.
- Un prospect qui assiste réellement à un webinaire sera plus engagé que quelqu’un qui s’est inscrit mais n’est pas venu.
- Un prospect qui accepte d’avoir un RDV téléphonique avec un vendeur sera plus engagé que quelqu’un qui a simplement assisté à un webinaire.
- Un prospect qui entre dans votre magasin sera plus engagé qu’une personne qui regarde juste la vitrine.
- Un prospect qui demande conseille à un vendeur sera plus engagé qu’une personne qui flâne simplement dans le magasin.
- Etc.
A vous de faire un état des lieux de vos différents points de contact de votre parcours clients et de vous demander quelles informations pertinentes, quels messages communiquer en fonction des actions réalisées par vos prospects pour les inciter à s’engager encore plus.
Signaux d’Achats Verbaux et Non Verbaux
Si dans votre processus d’achat vous avez une étape où il y a une interaction directe avec votre prospect, il est intéressant que votre force de vente soit formée à identifier les signaux d’achat verbaux et non verbaux de leurs interlocuteurs.
Améliorer votre empathie, vos capacités d’écoute et d’observation ainsi que celles de vos commerciaux vous permettra de savoir si vous devez continuer à argumenter, s’il est possible de conclure la vente ou si la personne n’est vraiment pas intéressée.
En voici quelques-uns
Signaux d’Achats Verbaux :
Voici quelques signaux verbaux qui vous permettent d’identifier si votre interlocuteur est intéressé par ce que vous proposez :
Il vous demande plus de détails sur votre produit et votre offre comme :
- Les tarifs : du produit, du transport
- Les conditions de paiement
- Les délais de livraison
- Les garanties
- Des preuves : témoignages, études de cas, références client
- Essaye de savoir pourquoi vous êtes mieux que son prestataire actuel
- Il vous pose des questions, formule des objections, demande votre avis, de tester le produit, etc.
Il essaye de négocier :
- Le prix
- Le délais de paiement
- Le fait d’avoir quelque chose en plus, un bonus pour se décider
- Etc
Il essaye de contacter quelqu’un pour avoir un avis externe :
- Supérieurs hiérarchiques
- Partenaires
- Collègues
- Etc
S’il est intéressé par ce que vous dites, vous verrez également comme signal d’achat que les clients potentiels disent souvent « oui » lorsque vous argumenterez.
Pour aller plus loin, n’hésitez pas à utiliser la reformulation de ses réponses et les silences pour l’inciter à en dire plus sur ses besoins et adapter votre argumentaire.
Signaux d’Achats Non-Verbaux
Pour affiner votre déduction, il est intéressant d’associer ces signaux verbaux à des signaux non-verbaux.
Décoder le langage corporel est un atout important pour savoir l’état d’esprit de votre interlocuteur.
Cette compétence vous sera utile en vente mais aussi dans la vie de tous les jours.
Il y a de nombreux ouvrages et de nombreux articles sur le sujet mais une des façons les plus simples de comprendre les signaux non-verbaux est de faire votre introspection en vous demandant ce que cela signifierait si vous étiez à la place de votre prospect.
Observez :
- Ses expressions faciales
- Sa posture
- Sa gestuelle : que fait-il avec sa tête, ses mains, ses bras, ses jambes…
- Son intonation de voix
- Son débit de parole
- La proximité qu’il a avec vous
- Etc.
Si vous êtes attentif, vous devriez voir un changement de comportement si votre prospect devient intéressé par ce que vous dites.
Pour aller plus loin je vous invite à lire cet article sur comment analyser le langage corporel en négociation.
Conseils pour Conclure la Vente
Il est important de savoir identifier les signaux d’achat mais ne les prenez pas comme excuse pour ne jamais essayer de conclure la vente.
Même si vous risque un non, avec le temps, vous verrez que certaines personnes doivent être poussées pour passer à l’action et il est donc nécessaire de les inciter à acheter !
Si vous laissez un client potentiel temporiser, il y a de grandes chances qu’elles ne deviennent jamais clientes.
Mais attention, ne mettez pas trop de pression sur votre prospect, l’expérience d’achat doit rester principalement fluide et agréable car un des principe de la vente à garder en tête est que :
« Les gens adorent acheter mais déteste qu’on leur vende. »
Vous avez maintenant une idée des signaux d’achat à identifier pour vendre plus.
Certains sont évidents mais d’autres sont plus subtiles et vous demanderont plus d’entrainement surtout si vous êtes interagissez en direct avec vos clients.
Mais attention à ne pas trop vous reposer dessus, n’oubliez pas que parfois la seule chose dont votre client à besoin pour acheter est simplement de lui dire de sortir sa carte bleue.
A bientôt,
Nicolas Favier
