Par Nicolas Favier · Publié le
Vous avez un agenda de rendez-vous à remplir et une liste d’entreprises que personne n’a encore appelées : c’est le point de départ d’une campagne de téléprospection.
Depuis août 2026, la loi encadre plus strictement le démarchage par téléphone. Qui pouvez-vous encore appeler, et combien vous coûte un rendez-vous obtenu de cette façon ?
Dans cet article, vous allez voir ce qu’est la téléprospection et en quoi elle diffère de la télévente.
Qu’est-ce que la téléprospection ?
La téléprospection est la prospection commerciale par téléphone : une entreprise appelle des prospects qui ne sont pas encore clients, le plus souvent pour obtenir un rendez-vous avec un commercial. On parle aussi de prospection téléphonique.
Vous l’organisez en campagne, avec une liste d’entreprises, un objectif par appel, une durée et des chiffres que vous suivez chaque semaine.
Téléprospection ou télévente : quelle différence ?
- La téléprospection cherche un premier rendez-vous ou une information sur le prospect, et la vente se fait plus tard.
- La télévente conclut la vente pendant l’appel. Elle convient aux offres simples, comme un abonnement ou un renouvellement.
- Le phoning est le mot courant pour la même activité que la téléprospection.
À quoi sert une campagne de téléprospection ?
Une campagne poursuit en général l’un de ces 3 objectifs :
- Obtenir des rendez-vous pour un commercial, sur place ou en visio.
- Mettre à jour un fichier : le nom de la personne qui décide, sa ligne directe, un projet en cours. Vos appels suivants tombent alors sur la bonne personne.
- Rappeler des prospects qui vous connaissent déjà, comme une personne rencontrée sur un salon ou un devis resté sans réponse.
La téléprospection est-elle interdite depuis 2026 ?
Non, mais les règles changent selon la personne appelée.
Depuis le 11 août 2026, il faut l’accord d’un particulier avant de l’appeler, d’après la fiche de la DGCCRF, l’administration de la répression des fraudes. L’exception la plus courante est un client déjà sous contrat avec vous, appelé au sujet de ce contrat.
Un professionnel peut être appelé sans accord préalable à 3 conditions, selon la Commission nationale de l’informatique et des libertés (CNIL) :
- L’offre concerne son métier, par exemple une alarme proposée au gérant d’un magasin.
- La personne est prévenue que son numéro peut servir à de la prospection. Si vous l’avez trouvé vous-même, sur son site par exemple, dites-lui au début du premier appel d’où vient le numéro et pourquoi vous l’appelez. Si vous achetez une liste d’entreprises, le vendeur doit garantir par écrit que les personnes ont été prévenues.
- La personne appelée peut refuser les appels suivants, et vous notez son refus dans le fichier.
Un artisan ou un micro-entrepreneur joint sur son portable reste un cas délicat, car il compte comme un particulier quand l’appel ne concerne pas son métier. L’article sur le phoning explique qui vous pouvez encore appeler, avec les horaires et les amendes.
Organiser une campagne de téléprospection en 6 étapes
Prenons une entreprise qui installe et entretient des alarmes et des caméras pour les commerces et les bureaux. Elle veut remplir l’agenda de son commercial pour les 3 prochains mois.
- Fixez l’objectif et la durée. L’entreprise vise un rendez-vous de 30 minutes sur place, avec le gérant ou le responsable des locaux, sur une campagne de 3 mois.
- Constituez le fichier. Elle liste 600 commerces et bureaux de sa zone d’intervention, avec pour chacun le numéro et son origine (pour prouver que la personne a été prévenue), le contact à demander au standard et une colonne pour les refus.
- Écrivez la trame d’appel. Elle prépare la première phrase, 3 questions sur les locaux et 2 créneaux de rendez-vous à proposer. L’article sur le phoning donne des phrases pour chaque moment de l’appel.
- Réservez les créneaux d’appel. Elle prévoit 1 200 appels, soit 2 tentatives par entreprise. À raison de 20 appels par heure, il faut 60 heures, donc le commercial bloque 2 sessions de 2 h 30 par semaine pendant 12 semaines.
- Suivez 5 chiffres chaque semaine. Notez les appels passés, ceux où la bonne personne a décroché, les rendez-vous obtenus, ceux qui ont eu lieu et les devis envoyés.
- Faites le bilan au bout de 3 mois. Divisez le coût de la campagne par le nombre de rendez-vous obtenus, regardez combien ont donné un devis, puis décidez de continuer, de changer de fichier ou de revoir la trame.
Pour suivre ces chiffres jusqu’au client signé, l’article sur l’entonnoir de prospection montre le calcul d’une étape à l’autre, et celui sur la gestion des prospects propose un tableau de suivi.
Au bout des 3 mois, l’entreprise compte 24 rendez-vous obtenus pour 1 200 appels. Avec une heure de commercial à 45 €, charges comprises, les 60 heures d’appels coûtent 2 700 €.
Dans cet exemple, un rendez-vous obtenu par téléprospection coûte 112,50 € en heures de commercial. Gardez ce chiffre pour le comparer au prix d’un téléprospecteur ou d’une agence.
Qui passe les appels : commercial, téléprospecteur, freelance ou agence ?
4 profils peuvent passer vos appels (prix relevés en octobre 2026) :
| Qui appelle | Ce que vous payez | Quand le choisir |
|---|---|---|
| Vous ou votre commercial | Les heures d’appels, prises sur les rendez-vous et les devis | Le fichier compte quelques centaines d’entreprises, et l’offre demande de répondre à des questions techniques dès le premier échange |
| Un téléprospecteur salarié |
| Le volume d’appels occupe un temps plein toute l’année |
| Un téléprospecteur indépendant | Un tarif à l’heure, à la journée ou au rendez-vous, à demander en devis | Vous voulez tester une nouvelle cible sans embaucher |
| Une agence de téléprospection |
| Personne en interne ne peut bloquer des créneaux d’appel chaque semaine |
Côté agences, ReCom affiche sa prospection téléphonique « À partir de 1690€/mois », sans engagement dès 8 journées de travail, et sans dire si ce prix est hors taxes.
SEOnCLIC propose aussi un paiement au résultat : 190 € hors taxes (HT) par rendez-vous qualifié, c’est-à-dire conforme aux critères fixés avec vous, puis 140 € HT de plus s’il mène à un devis, et prend une commission sur les ventes.
Reprenons l’entreprise d’alarmes et ses 24 rendez-vous en 3 mois. Au forfait de ReCom, les 3 mois coûtent au moins 5 070 €, soit 211,25 € par rendez-vous si l’agence en obtient autant. Chez SEOnCLIC, chaque rendez-vous coûte 190 € HT avant les suppléments.
Avec une agence, un rendez-vous coûte près de 2 fois plus cher, mais vous récupérez les 60 heures d’appels. Les 112,50 € calculés en interne ne sortent pas de votre trésorerie, car ce sont des heures de travail que vous payez de toute façon.
L’agence devient donc rentable quand ces 60 heures, passées en rendez-vous et en devis, rapportent plus que son prix.
Avant de signer avec une agence, posez-lui 3 questions :
- « Qu’appelez-vous un rendez-vous qualifié ? » Faites écrire au contrat la fonction de la personne rencontrée, la taille de son entreprise et le besoin qu’elle a exprimé. L’article sur les prospects qualifiés liste les critères à vérifier.
- « Qui garde le fichier et les notes d’appel ? » À la fin du contrat, vous devez récupérer la liste des entreprises appelées avec le résultat de chaque appel, refus compris.
- « Comment respectez-vous les règles de démarchage d’août 2026 ? » L’agence doit vous dire d’où viennent ses numéros, comment elle note les refus et si elle appelle des particuliers.
Pour comparer plusieurs offres, l’article sur l’agence de prospection auprès des entreprises (B2B) détaille les prix relevés en 2026 et les clauses d’un contrat.
Quand la téléprospection ne donne rien
Vous pouvez obtenir des rendez-vous qui ne débouchent sur aucun devis. Le commercial se déplace, mais l’entreprise rencontrée n’a ni le besoin ni le budget.
Des rendez-vous sans devis signalent presque toujours un fichier trop large, car l’appel a bien fait son travail. Resserrez alors la liste sur le secteur, la taille et la zone de vos clients actuels, avant de toucher à la trame.
Autre cas, pour une vente ponctuelle de quelques centaines d’euros, les heures d’appel coûtent souvent plus que la marge laissée par le client. D’autres canaux, comme les recommandations de clients ou la recherche sur Google, amènent alors des prospects pour moins d’heures de travail. L’article sur la prospection commerciale les compare.
Questions fréquentes sur la téléprospection
Quel est le rôle d’un téléprospecteur ?
Le téléprospecteur appelle des entreprises ou des particuliers pour le compte d’une équipe commerciale. Il vérifie et complète le fichier, repère les projets en cours et prend des rendez-vous pour les commerciaux, qui mènent ensuite la vente.
Quel est le salaire d’un téléprospecteur ?
Un téléprospecteur gagne entre 1 823 € et 3 600 € bruts par mois en France, avec une médiane de 2 712 €, selon les données 2026 que publie le Journal du Net pour ce poste, qu’il regroupe avec celui de télévendeur. Pour l’employeur, il faut y ajouter les charges patronales.
Faut-il un logiciel de téléprospection ?
Non, pas pour démarrer. Un tableur avec une ligne par entreprise suffit pour quelques centaines d’appels par mois. Un logiciel de téléphonie relié à un outil de gestion de la relation client devient utile quand plusieurs personnes se partagent le même fichier.
Dès votre première campagne de téléprospection, comptez les devis obtenus, et pas seulement les rendez-vous.
En téléprospection, le piège le plus fréquent consiste à juger une campagne à son seul nombre de rendez-vous, alors que seuls les devis montrent si le fichier visait des entreprises qui avaient un besoin.
Pour placer le téléphone parmi vos autres actions commerciales, partez du plan de prospection.
À bientôt,
Nicolas Favier