Le calcul de la marge commerciale tient en une soustraction : ce que vous avez vendu, moins ce que vous ont coûté les marchandises vendues. La difficulté arrive juste après, quand il faut passer de ce montant à un pourcentage pour fixer un prix.
Beaucoup de dirigeants ajoutent 30 % à leur prix d’achat en pensant garder 30 % de chaque vente. Ajouter 30 % au prix d’achat ne laisse que 23 % du prix de vente. Pour garder 30 %, un produit acheté 100 € doit se vendre 142,86 € : sur chaque vente, il manque 12,86 €.
Une marge bien calculée sert à fixer vos prix, mais aussi à savoir jusqu’où aller dans une remise et combien dépenser pour gagner un client.
Comment calculer la marge commerciale ?
Le calcul de la marge commerciale consiste à retirer de vos ventes de marchandises hors taxes leur coût d’achat hors taxes. Pour un produit : marge commerciale = prix de vente HT − prix d’achat HT. Sur un exercice : ventes HT moins le coût d’achat des marchandises vendues, corrigé de ce qui reste en stock (détail plus bas).
Faites toujours ce calcul hors taxes : la TVA que vous encaissez ne vous appartient pas, vous la reversez à l’État.
La marge commerciale concerne les marchandises revendues en l’état, sans transformation, comme le rappelle Bpifrance Création. Si vous vendez des prestations ou des chantiers, le calcul équivalent est présenté plus bas.
La formule pour un produit
Marge commerciale d’un produit = prix de vente HT − prix d’achat HT.
Prenons une entreprise qui revend des équipements de cuisine aux restaurants. Elle achète un lot de bacs inox 60 € HT et le revend 100 € HT. Sa marge commerciale sur ce lot est de 40 € HT.
Mettez dans le prix d’achat tout ce que vous payez pour avoir le produit en stock : prix du fournisseur moins les remises obtenues, plus le transport et les frais de douane. Sinon, la marge affichée est plus grosse que celle que vous touchez.
La formule sur un exercice, avec le stock
Sur votre dernier exercice comptable (12 mois), vous n’avez pas vendu exactement ce que vous avez acheté : une partie des achats reste en stock, et vous avez vendu des produits achetés l’exercice d’avant. La définition de l’Insee tient compte de cet écart :
- Coût d’achat des marchandises vendues = achats HT + frais d’achat (transport, douane, emballage, assurance) + stock au début de l’exercice − stock à la fin de l’exercice.
- Marge commerciale d’un exercice = ventes de marchandises HT − coût d’achat des marchandises vendues.
Vous trouvez ces montants dans le compte de résultat que vous remet votre expert-comptable, ou dans votre logiciel de comptabilité : ventes de marchandises (compte 707), achats de marchandises (compte 607) et variation des stocks de marchandises (compte 6037). Ce dernier compte vaut stock de début moins stock de fin (−15 000 € dans l’exemple) : ajoutez-le aux achats à la place des 2 lignes de stock du tableau ci-dessous.
Voici le calcul pour l’entreprise de l’exemple, sur son dernier exercice.
| Ligne | Montant HT | Où le trouver |
|---|---|---|
| Ventes de marchandises | 480 000 € | Compte de résultat, compte 707 |
| Achats de marchandises | 300 000 € | Compte de résultat, compte 607 |
| Frais de transport et de douane sur les achats | 12 000 € | Factures des transporteurs, rattachées aux achats |
| Stock au début de l’exercice | 60 000 € | Inventaire de l’exercice précédent |
| Stock à la fin de l’exercice | 75 000 € | Inventaire de fin d’exercice |
| Coût d’achat des marchandises vendues | 297 000 € | 300 000 + 12 000 + 60 000 − 75 000 |
| Marge commerciale | 183 000 € | 480 000 − 297 000 |
Le stock a augmenté de 15 000 € pendant l’exercice : ces marchandises sont payées mais pas encore vendues. Sans la correction du stock, un exercice où votre stock augmente affiche une marge plus faible que la réalité.
Taux de marge ou taux de marque : comment calculer la marge en pourcentage ?
La marge de 40 € du lot de bacs (acheté 60 €, vendu 100 €) peut s’écrire 66,7 % ou 40 %. Les 2 chiffres sont justes : le premier divise la marge par le prix d’achat, le second par le prix de vente. Avant de comparer 2 pourcentages de marge, vérifiez toujours sur quoi ils sont calculés.
Le taux de marge : la marge rapportée au prix d’achat
Taux de marge = marge commerciale HT ÷ coût d’achat HT × 100.
Pour le lot de bacs : 40 ÷ 60 × 100 = 66,7 %. Sur l’exercice : 183 000 ÷ 297 000 × 100 = 61,6 %.
Le taux de marge dit de combien vous augmentez votre prix d’achat pour obtenir votre prix de vente. Pour fixer un prix, on part plutôt du taux de marque, comme le montre la partie sur le prix de vente.
Le taux de marque : la marge rapportée au prix de vente
Taux de marque = marge commerciale HT ÷ prix de vente HT × 100.
Pour le lot de bacs : 40 ÷ 100 × 100 = 40 %. Sur l’exercice : 183 000 ÷ 480 000 × 100 = 38,1 %.
Le taux de marque dit combien vous gardez sur chaque euro encaissé hors taxes, une fois la marchandise payée. C’est lui qui sert à vérifier qu’un prix couvre vos frais.
L’erreur des 30 % ajoutés au prix d’achat
Un produit acheté 100 € HT et vendu 130 € HT a un taux de marge de 30 %. Son taux de marque est de 30 ÷ 130 = 23,1 %. Un produit acheté 100 € HT doit se vendre 142,86 € HT pour garder 30 % du prix de vente.
Le tableau suivant donne la correspondance pour quelques taux de marque. Le coefficient est le nombre par lequel vous multipliez le prix d’achat HT pour obtenir le prix de vente HT.
| Part du prix de vente que vous voulez garder (taux de marque) | Taux de marge à appliquer sur le prix d’achat | Coefficient sur le prix d’achat HT |
|---|---|---|
| 20 % | 25 % | 1,25 |
| 25 % | 33,3 % | 1,333 |
| 30 % | 42,9 % | 1,429 |
| 35 % | 53,8 % | 1,538 |
| 40 % | 66,7 % | 1,667 |
| 50 % | 100 % | 2 |
Cherchez dans la 1re colonne la part du prix de vente que vous voulez garder, puis multipliez votre prix d’achat HT par le coefficient de la même ligne.
Comment calculer un prix de vente à partir de la marge voulue ?
Partir de la marge voulue évite l’erreur des 30 %. Fixez d’abord la part du prix de vente que vous voulez garder, puis appliquez le coefficient correspondant à votre coût d’achat.
- Calculez le coût d’achat HT complet : prix du fournisseur, moins les remises obtenues, plus le transport et les frais d’achat. Pour le lot de bacs : 60 € HT.
- Choisissez le taux de marque visé, par exemple 40 %.
- Calculez le coefficient : coefficient = 1 ÷ (1 − taux de marque), soit 1 ÷ (1 − 0,40) = 1,667.
- Multipliez le coût d’achat HT par ce coefficient : 60 × 1,667 = 100 € HT.
- Ajoutez la TVA pour obtenir le prix affiché. Avec une TVA à 20 % : 100 × 1,2 = 120 € TTC.
Vous pouvez aussi passer directement du prix d’achat HT au prix TTC en multipliant les 2 coefficients : 1,667 × 1,2 = 2. Attention : multiplier le prix d’achat HT par 2 pour obtenir le prix TTC ne laisse que 40 % de taux de marque. Quand ce 2 donne le prix HT, comme dans la dernière ligne du tableau, le taux de marque est de 50 %.
Le calcul donne le prix qui respecte votre marge. Reste à vérifier que vos clients l’acceptent : comparez-le aux prix de vos concurrents et à ce que votre offre apporte de plus, ce que l’article sur la valeur perçue par le client aide à mesurer.
Marge commerciale, marge brute, marge nette : quelle différence ?
La marge commerciale, la marge brute et la marge nette partent toutes de vos ventes HT, mais elles n’en retirent pas les mêmes coûts.
| Marge | Ce qu’on retire des ventes HT | Ce qu’elle vous apprend |
|---|---|---|
| Marge commerciale | Le coût d’achat des marchandises vendues, stock compris | Ce que rapporte l’activité de revente, avant tous les autres frais |
| Marge brute |
| Ce que chaque vente laisse pour payer les frais fixes |
| Marge nette |
| Ce que l’entreprise gagne sur l’exercice, une fois tout payé |
Une entreprise peut perdre de l’argent avec une bonne marge commerciale : tous les autres frais se paient avec elle. Dans l’exemple, les 183 000 € de marge commerciale doivent couvrir le loyer de l’entrepôt, les salaires, les véhicules et la publicité avant de laisser un bénéfice.
Si vous vendez des prestations : la marge sur coûts directs
Une entreprise de travaux ou de services ne revend pas de marchandises en l’état. La marge d’une prestation se calcule chantier par chantier : prix facturé HT, moins les matériaux, moins les heures de vos équipes à leur coût horaire chargé. Le coût horaire chargé est le salaire brut plus les cotisations patronales, divisé par les heures travaillées.
Prenons une entreprise qui rénove des salles de bains. Un chantier est facturé 9 000 € HT. Il demande 3 200 € HT de matériaux et 70 heures de pose, à un coût horaire chargé de 38 € (mettez le vôtre).
Les heures coûtent 70 × 38 = 2 660 €. La marge sur coûts directs est de 9 000 − 3 200 − 2 660 = 3 140 €, soit 34,9 % du prix facturé.
Si vous vendez du matériel et l’installez sur la même facture, traitez le chantier entier de cette façon : le matériel posé compte dans les matériaux, à son coût d’achat HT.
Si vous oubliez les heures de vos équipes, la marge de ce chantier paraît presque 2 fois plus grosse qu’elle n’est : 5 800 € au lieu de 3 140 €.
Ce que votre marge décide dans vos ventes et votre publicité
Votre marge fixe aussi la limite de 2 décisions commerciales fréquentes : la remise que vous pouvez accorder et ce que vous pouvez payer pour gagner un client.
Combien de ventes en plus pour payer une remise
Reprenons le lot de bacs vendu 100 € HT avec 40 € de marge. Sur 100 ventes, l’entreprise garde 4 000 €. Avec une remise de 10 %, le lot se vend 90 € HT et ne laisse plus que 30 € de marge. Pour garder les mêmes 4 000 €, il faut 133,3 ventes, donc 134 en pratique, au lieu de 100. Une remise de 10 % sur un taux de marque de 40 % demande 33,3 % de ventes en plus.
Ventes nécessaires après une remise = ventes actuelles × taux de marque ÷ (taux de marque − remise). Avec 40 % et 10 % : 100 × 0,40 ÷ 0,30 = 133,3, arrondi à 134 ventes.
| Taux de marque | Remise accordée | Ventes en plus nécessaires pour garder la même marge |
|---|---|---|
| 40 % | 10 % | +33,3 % |
| 40 % | 20 % | +100 % |
| 25 % | 10 % | +66,7 % |
Plus votre taux de marque est faible, plus une remise doit faire vendre pour ne rien vous coûter. Avant une promotion, demandez-vous si elle peut amener ce supplément de ventes.
Combien vous pouvez dépenser pour gagner un client
Imaginez une entreprise dont la première commande moyenne est de 1 200 € HT, avec un taux de marque de 35 %. Chaque première commande lui laisse 420 € de marge. Si sa publicité lui coûte 500 € par nouveau client, elle perd 80 € sur chaque première vente, sans compter le loyer, les salaires et ses autres frais.
Une publicité qui coûte plus que la marge de la première commande peut rester rentable si le client commande de nouveau : l’article sur la valeur vie client montre comment calculer ce qu’il rapporte sur plusieurs années. Pour connaître la dépense par nouveau client, l’article sur le coût d’acquisition client donne la méthode, même sans logiciel de suivi.
Comparez ce que vous coûte un nouveau client à la marge de sa première commande : si elle ne suffit pas, il faut qu’il commande de nouveau.
Comment augmenter sa marge commerciale ?
La marge bouge par 2 côtés : ce que vous payez et ce que vous encaissez. Commencez par ce que vous pouvez changer le plus vite, souvent le prix d’achat ou les remises que vous accordez.
- Négociez vos prix d’achat. Regrouper vos commandes chez moins de fournisseurs vous donne du poids pour obtenir une remise sur le volume ou des frais de port offerts.
- Réduisez les frais d’achat. Des commandes moins fréquentes et plus grosses peuvent faire baisser le transport payé par produit, à condition de ne pas immobiliser trop de stock.
- Revoyez vos prix. Un prix calculé une fois, puis jamais recalculé sur les nouveaux tarifs de vos fournisseurs, perd de la marge à chaque hausse.
- Mettez en avant les produits qui laissent le plus de marge. Calculez la marge par famille de produits, puis proposez en priorité les plus rentables, par exemple en complément d’un achat : l’article sur la vente additionnelle détaille la méthode.
- Encadrez les remises. Pour chaque famille de produits, fixez une remise maximale : avec la formule de la partie précédente, vérifiez combien de ventes en plus elle exige, et arrêtez-vous avant que ce supplément devienne irréaliste.
- Réduisez la casse et les pertes. Un produit abîmé, volé ou périmé a été payé et ne sera jamais vendu : il pèse sur la marge.
Les limites de la marge commerciale
La marge commerciale dit ce que rapporte la revente, sans dire si l’entreprise gagne de l’argent. Voici ses 4 limites.
- La marge commerciale ignore les frais fixes. Une marge confortable peut cacher une perte si le loyer, les salaires et la publicité dépassent ce qu’elle laisse.
- Une moyenne cache les écarts entre produits. Un taux de marque global de 38 % peut mélanger des produits à 55 % et d’autres vendus presque au prix d’achat. Calculez votre taux de marque par famille de produits.
- Un inventaire mal fait fausse la marge. 5 000 € de stock oubliés en fin d’exercice, ce sont 5 000 € de marge en moins sur le papier.
- La marge commerciale ne concerne que la revente. Pour des prestations, utilisez la marge sur coûts directs présentée plus haut.
Questions fréquentes sur le calcul de la marge commerciale
Quel taux de marge appliquer sur un produit ?
Aucun chiffre ne vaut pour toutes les entreprises. Votre marge doit couvrir vos frais fixes de l’exercice et laisser un bénéfice. Pour trouver votre minimum :
- Additionnez vos frais fixes de l’exercice : loyer, salaires, assurances, publicité.
- Ajoutez le bénéfice que vous visez.
- Divisez par le chiffre d’affaires HT que vous prévoyez, puis multipliez par 100 : vous obtenez le taux de marque minimum à respecter en moyenne.
- Lisez dans le tableau des correspondances le coefficient à appliquer sur le prix d’achat HT. Si votre taux n’y figure pas, calculez-le : 1 ÷ (1 − taux de marque).
La marge commerciale se calcule-t-elle en HT ou en TTC ?
Toujours en HT, pour les ventes comme pour les achats. La TVA collectée sur vos ventes est reversée à l’État, et celle payée sur vos achats est en général récupérée : elle ne fait partie ni de ce que vous gagnez ni de ce que vous coûte la marchandise.
Comment calculer une marge en pourcentage ?
Divisez la marge par le prix d’achat HT pour obtenir le taux de marge, ou par le prix de vente HT pour obtenir le taux de marque, puis multipliez par 100. Pour un produit acheté 60 € HT et vendu 100 € HT, la marge de 40 € donne un taux de marge de 66,7 % et un taux de marque de 40 %.
Peut-on vendre avec une marge négative ?
Pour un produit revendu en l’état, c’est en principe interdit : l’article L. 442-5 du Code de commerce interdit la revente à perte, avec une amende pouvant aller jusqu’à 375 000 € pour une société.
Des exceptions existent, notamment pour les soldes, les fins de saison, les produits périssables ou la cessation d’activité, comme le détaille ce rappel de Deloitte Société d’Avocats. Une prestation de services n’est pas concernée par cette interdiction, mais une marge négative y reste une perte.
Le calcul de la marge commerciale ne se mène pas de la même façon selon ce que vous vendez.
Si vous revendez des marchandises, calculez d’abord la marge globale de votre dernier exercice à partir du compte de résultat, avec la variation de stock. Puis, à partir de vos factures ou de votre logiciel de gestion, calculez prix de vente moins coût d’achat pour chaque famille de produits. Vérifiez ensuite, avec le tableau des correspondances, que le coefficient utilisé pour vos prix donne bien le taux de marque que vous visez.
Si vous vendez des prestations, la marge commerciale de votre comptable ne vous dira presque rien. Prenez vos 10 derniers chantiers ou missions, et calculez pour chacun le prix facturé moins les matériaux et les heures de vos équipes à leur coût horaire chargé.
Si vous accordez des remises ou si vous payez de la publicité, gardez sous la main 2 calculs : les ventes en plus qu’exige chaque remise, et la marge de la première commande face au coût d’un nouveau client. L’article sur le budget marketing d’une PME aide à fixer cette dépense sur l’exercice.
Connaître votre marge produit par produit permet de fixer des prix qui couvrent vos achats, et de savoir jusqu’où une remise ou une campagne reste rentable. Ce calcul ne vous coûte que le temps de rassembler vos factures et votre dernier compte de résultat. Reste une question que ce calcul ne tranche pas : est-ce votre prix qui vous fait perdre le plus de ventes aujourd’hui, sur tout le parcours d’un client, de sa première visite à sa deuxième commande ? Pour le savoir, il faut regarder chaque étape, du moment où un prospect vous découvre jusqu’au client qui commande de nouveau. Le diagnostic que je mène avec les dirigeants sert à ça : je pars de ce qu’un prospect voit de votre entreprise sans vous connaître, nous confrontons ensuite ce constat aux données de votre activité, et vous savez quoi traiter en premier.
Découvrir comment se déroule le diagnostic
A bientôt,
Nicolas Favier