Vendre Plus avec Les 7 Péchés Capitaux 

Vous avez déjà entendu parler des 7 péchés capitaux ?

Ces 7 vices seraient à l’origine de tous les « mauvais » comportements mais ce qui nous intéresse dans cet article c’est pourquoi ils peuvent vous aider à booster vos ventes.

Petit exercice avant de commencer, arrivez-vous à vous rappeler de ces 7 Péchés ?

Prenez quelques instants pour y réfléchir…

C’est fait ?

Est-ce qu’il vous en manque ?

Les voici :

1. La Paresse
2. L’Avarice
3. La Colère
4. L’Envie
5. La Gourmandise
6. La Luxure
7. L’Orgueil

Si ces 7 péchés capitaux sont tant redoutés c’est qu’ils représentent des leviers de motivation importants et vous pouvez vous en servir dans votre marketing.

C’est une grille de lecture complémentaire au SONCASE que vous pouvez utiliser pour trouver des arguments de vente.

Voyons un peu plus en détail comment sont utilisés ces péchés capitaux dans le domaine du marketing et de la vente.

La Paresse = Faire Moins d’Efforts

Facilitez la vie de vos clients !

Lorsque vous travaillez sur l’optimisation de votre parcours client, sur améliorer l’expérience utilisateur de votre site Internet, lorsque vous créez un produit / service qui facilite l’atteinte d’un objectif…

Vous utilisez le péché de la paresse pour éliminer au maximum la notion d’effort.

Si c’est trop compliqué d’acheter vos produits ou services, vous allez perdre des personnes qui auraient pu devenir clients.

Par exemple…

• Être dans les 1ers résultats de Google pour être plus facile à trouver
• Travailler sur votre 1ère impression en ayant énormément d’avis positif pour que ce soit facile pour un prospect de vous faire confiance
• Proposer la livraison à domicile pour que votre client n’ait pas besoin de se déplacer
• Etc.

La paresse c’est ce qui fait que notre société a évolué pour nous permettre de vivre dans le confort !

L’Avarice = Gagner et Économiser Plus

Faites faire une bonne affaire à votre client.

Votre offre doit :

• Avoir une valeur plus grande que le montant que vous demandez
• La possibilité de l’obtenir pour un coût plus réduit que le prix normal
• Et bien sûr avec une limite de temps ou de quantité pour inciter immédiatement à l’achat

Vous pouvez par exemple utiliser…

• Les prix psychologiques (ex : 97€ au lieu de 100€)
• Les soldes
• Les coupons de réduction
• Les essais gratuits
• X€ remboursé sur votre achat
• 2 + 1 gratuit
• Etc.

Demandez-vous comment vous pouvez donner l’impression à votre client qu’acheter votre offre va lui permettre de lui faire gagner de l’argent ou lui éviter d’en perdre.

La Colère = Se Révolter

Est-ce que vous pouvez trouver un ennemi commun contre lequel vous révolter ?

Dénoncez l’injustice et faite en sorte de devenir le meilleur allié de vos prospects en leur proposant une meilleure alternative !

Pour provoquer la colère vous pouvez :

• Dénoncer des fausses solutions, c’est à dire des solutions qui sont vendus mais qui ne fonctionnent pas. (Ex : les patchs pour arrêter de fumer – source)
• Dénoncer ce qui est caché à vos clients dans certaines industries (Ex : le travail forcé des enfants dans l’industrie de la mode – source)

Et ensuite démontrez en quoi vous êtes différents !

Par exemple, voici une vidéo réalisée par la marque Asphalte :

L’Envie = Moi Aussi Je le Veux

On a plus de désir pour ce que les autres possèdent et particulièrement si cela nous confère un meilleur statut.

N’hésitez pas à exploiter l’envie en montrant que votre produit ou service est en possession de beaucoup de monde mais pas forcément accessible à tous.

Et cela fonctionne encore mieux si ces personnes sont des autorités ou des personnes reconnus par vos prospects ou clients.

C’est ce qu’a fait Facebook à son démarrage, Mark Zuckenberg pour utiliser ce facteur d’envie il n’a pas rendu sa plateforme accessible à tous au début, mais uniquement aux élèves d’Harvard.

Et c’est ce côté envie provoqué par le « accessible uniquement sous certaines conditions » qui est en partie une des raisons du succès de ce réseau social.

La Gourmandise = Avoir Plus que Nécessaire

Si je vous dis gourmandise, vous penserez probablement à des gâteaux, des bonbons, glaces mais la gourmandise n’est pas uniquement le fait de satisfaire vos papilles et votre estomac.

La gourmandise vous pouvez l’utiliser pour faire plaisir à chacun des 5 sens : toucher, vue, odorat, goût, ouïe.

Et/Ou apporter un sentiment d’abondance : avoir plus de quantité et de choix que nécessaire.

Netflix est un bon exemple avec sa plateforme vidéo qui propose un choix de films et séries qui parait illimités et qui pourra satisfaire la gourmandise de nombreuses personnes.

La Luxure = Pouvoir Séduire

On souhaite tous être séduisant, particulièrement envers les personnes qui nous plaisent.

L’industrie de la mode et du luxe l’ont bien compris et joue beaucoup sur le coté pouvoir de séduction qu’ils apportent.

Vous n’avez qu’à regarder la télé pour voir une publicité pour un parfum ou un bel homme et/ou une belle femme en font la promotion (souvent dans une histoire tiré par les cheveux).

L’Orgueil = Flatter l’Ego

L’Orgueil est le plus important des 7 péchés capitaux car si vous examinez bien tout ce dont je vous ai parlé dans cet article peut se rapporter à satisfaire et/ou flatter son ego.

Votre client souhaite être le meilleur, posséder les meilleurs choses, accéder aux meilleurs lieux, etc.

Pour satisfaire son péché d’orgueil, vous pouvez :

• Lui offrir une carte de membre VIP
• L’inviter à des évènements privées
• Lui offrir du contenu premium
• Lui offrir l’accès à une communauté d’élite
• Un accompagnement sur mesure

Par exemple, Sephora a un programme de fidélité avec un statut GOLD pour ses meilleurs clientes (celles qui dépensent plus de 1500€ sur 12 mois) et lorsqu’elles ont ce statut elles on accès à des évènements privées, des cadeaux, la livraison offerte, etc.

Maintenant que vous avez lu cet article, observez un peu le marketing des entreprises que vous connaissez.

Vous remarquerez que souvent elles exploitent consciemment ou inconsciemment quelques-uns des 7 péchés capitaux et que vous vous êtes probablement déjà fait influencé par l’un d’eux !

Pour aller plus loin, n’hésitez pas à lire mon article sur comment augmenter la valeur perçue.

A bientôt,

Nicolas Favier